Время чтения: 5 мин.
Мы начинаем серию из 10 статей, в которых раскроем, ключевые принципы больших продаж. За 5 лет и 56 построенных отделов продаж, мы лично убедились в их важности для каждой компании. И самое интересное, вы сможете внедрить эти принципы сами без глобальных расходов.
Сегодня рассмотрим правило первое: «Знай продукт свой».
Читайте до конца и узнаете:
– как за месяц и без расходов прокачать компетентность менеджера, для роста продаж.
Так почему менеджеры мало продают?
Во многих компаниях, отделы продаж, как отдел сбыта. Они не продают, а выдают тем, кто изначально хотел купить. С такими клиентами может работать и уборщица, где нужно только принять оплату и подписать договор.
Именно поэтому у вас мало продаж. Менеджеры не умеют продавать: не впаривать, а именно продавать. То есть, правильно установить контакт, представиться, выявить потребности и так далее. Кстати, рекомендуем статью: Как в разы увеличить продажи? Внедряем правильные этапы переговоров. Она уже помогла многим увеличить выручку.
Причина в незнании всех особенностей продукта, который предлагают клиенту.
Например, компания продает кликеры. Для обывателя это пульт с кнопками, на которые нажимают и слайды меняются. Но есть куча нюансов: тип пластика, из которого он собран — может быть специальный прорезиненный. Комфортно лежит в руке. Кнопки приятно кликаются, точный лазер. Или вы строите деревянные дома, продаете светильники, торшеры. Продавцы не видели продукт вживую и не держали. Если у вас школа музыки, то продавцы ни разу не были на уроке как потенциальный клиент.
Критически важный момент — менеджер должен тотально понимать свой продукт.
Нужна супер экспертность и уверенность в продукте. Клиенты ее чувствуют и охотнее покупают у тех, кто обладает этим. Например, положим перед клиентом 2 кликера. Один описать экспертно, чтобы выглядело классно, вкусно, его захотели купить. А про другой сказать, что это кликер с кнопками. Если продукт будет без технического описания от менеджера, фактически это такой же кликер, но клиент подумает, что он хуже и купит другой.
Какими еще качествами должен обладать сотрудник, читайте в нашей статье Как правильно нанять и обучить менеджера, для быстрого результата?
К чему приводит незнание своего продукта:
– Подрыв авторитета.
В лучшем случае вас точно не порекомендуют, в худшем — начнется негативный сарафан, якобы у вас менеджеры ничего не знают
– Потеря продаж.
У клиентов повысилась потребность в товаре. Но при сравнение вас с конкурентами, он наверняка купит у них. Есть тип клиентов, которые сидят на форумах, изучают информацию о продукте, читают отзывы. Когда они придут покупать товар, то будут проверять, понимает в нем продавец или нет. Будет проблемой, если менеджер поплывет. А клиент, который начитался форумов, окажется экспертнее продавца. Или клиент начитался в интернете ерунды и сформировал неверное мнение о товаре. Экспертный менеджер переубедит клиента простой аргументацией.
Упражнения для прокачки понимания продукта.
1. Экскурсия на производство.
Менеджера в первый день адаптации нужно сводить в производственный отдел, чтобы посмотреть и изучить, как создается продукт. Например, производство кликеров. Пусть продавец посмотрит, как он клеится, вырезается, сшивается, в нюансах увидит как происходит сборка.
2. Найти и посмотреть 10 узко специализированных роликов на YouTube по этой тематике.
Например, ввести в поиск: «Как создать отдел продаж». Если человек никогда не занимался продажами, то при просмотре Топ 10 популярных роликов не поймет половины слов: CRM, конверсия, лиды, средний чек, воронка продаж. Для него они будут новыми, странными и непонятными.
Кстати, ответы на все эти вопросы вы можете найти в видео на нашем YouTube канале.
3. После просмотра роликов выписать всю непонятную лексику и разобраться в значении каждого непонятного слова.
Найти в YouTube или Яндексе значение слова и понять всю его глубину и суть. Выписать на листок слова с определениями и прийти к руководителю с этими записями по итогу одного-двух рабочих дней. Менеджер уже станет экспертнее, потому что будет понимать сленг. Есть ниши, в которых говорят на внутреннем сленге, который сотрудники должны понимать. Если придет клиент и скажет какое-то понятие, а продавец не поймет, о чем речь, это подорвет авторитет компании.
5. Встретиться с человеком, который знает продукт и спросить, что сделать, чтобы тоже разобраться.
Нужно организовать встречу с экспертом в продукте. В идеале с тем, кто производит его. Например, с инженером. Он раскроет технические особенности и тонкие профессиональные моменты: почему продукт именно такой, как его развивать и кому он будет полезен. Эта информация даст менеджеру полное представление о продукте и станет весомыми аргументами в продаже.
Только это повысит понимание менеджера в продукте на 60-80%. Он станет более экспертным, наберется знаний и нюансов и сможет закрывать сложных клиентов и выполнять план продаж. Если внедрить этот принцип в компанию, у вас гарантированно произойдет рост продаж и выручки.
Если вы боитесь посвящать менеджеров в технические особенности, то добровольно урезаете свои продажи. Этот страх можно закрыть соглашением о неразглашении, правильным разделением обязанностей и системой мотивации.
Подведем итоги:
1. Менеджеры должны уметь продавать и закрывать на следующий шаг. А не просто выдавать товар горячим клиентам, готовым купить где угодно.
2. Лучший менеджер — эксперт, уверенный в себе и в продукте. У таких покупают охотнее.
3. Высокие продажи у менеджеров уверенных, что продают лучшее на рынке. Для этого они должны знать характеристики и аргументы в пользу вашего товара.
4. Если продавец не отвечает клиенту на вопросы или знает продукт хуже него, это подорвет авторитет и продажи компании.
5. Менеджер не может стать экспертом, без знания внутренних терминов и сленга.
Вам понравилась статья? Тогда обязательно прочитайте:
Кто мы Grebenuk Resulting и как строим отделы продаж под ключ?
Ваши убеждения. Почему они мешают продажам?
Как точно закрыть все возражения? 25 проверенных техник
Ваши менеджеры точно понимают за что получают зп? Внедряем ЦКП отдела продаж
Часто отказывают клиенты? Внедряем технику для продажи через отказы
Как нанять удаленного сотрудника и не утопить бизнес? Разница между штатом и удаленкой
Мы запускаем программу «Реальный отдел продаж»
Такого на рынке еще нет.
6 месяцев внедрений и живой практики, чтобы навсегда решить вопрос с отделом продаж.Подробное описание приложение в презентации Реальный отдел продажОставьте заявку на нашем сайте для участия в программе