Время чтения: 4 минуты
Для больших продаж, нужны крутые менеджеры.
HR — отдельная наука, но есть лайфхак по найму.
Перед поиском сотрудника, и его обучением, нужно составить
аватар идеального менеджера. Это простые параметры оценки
кандидата, по личным качествам и компетенциям.
Для крутых результатов, менеджер должен максимально
подходить под аватар и соответствовать личным
качествам и компетенций.
Конечно, под каждую компанию они индивидуальны.
В этой статье мы расскажем, про обязательные качества
для любого менеджера. И вы сможете их дополнить своими.
Аватар менеджера — набор личных
качеств и компетенций сотрудника
Личные качества показывают природу и потенциал сотрудника.
Они врожденные, например:
— Честность
— Ответственность
— Дисциплина
Их нельзя изменить, это неотъемлемые качества человека.
Поэтому для каждой должности и ниши, нужно отобрать свои.
Например, для менеджера по активным продажам важна проактивность.
Умение быстро «включаться» в любой ситуации.
Аккаунт-менеджер принесет пользу, если он усидчив, внимателен
к деталям, умеет работать с несколькими задачами одновременно.
Компетенции — приобретенные знания и навыки.
Они нарабатываются в процессе, например:
— Создание презентаций в PowerPoint
— Работа с таблицами в Excel
— Отработка возражений
Знание вашего продукта или ниши, тоже компетенция.
Например, понимать технологию строительства,
если вы продаете дома.
Аватар крутого продажника:
Личные качества:
— Симпатия к продукту.
Без симпатии продавать невозможно.
Человеку, привыкшему к дорогим вещам,
будет сложно продавать эконом одежду.
— Открытость опыту.
Тяга к обучению, желание расти
и развиваться в сфере продаж.
Уметь адекватно реагировать
на критику. Без этого научить сложно.
— Жажда денег.
Желание реально заработать,
а не найти место, где можно
отсидеться на окладе.
— Дисциплинированность.
Уметь соблюдать стандарты компании:
вовремя приходить, перезванивать
в оговоренное время, корректно
заполнять поля в CRM системе и т.п.
— Скорость.
Медлительный менеджер выдает
меньший КПД за единицу времени,
чем активный сотрудник.
Компетенции:
Понимать продукт.
Без этого шансы на крупные
продажи равняются нулю.
Знать этапы воронки продаж.
Понимать порядок шагов, приближающих
к продаже, в конкретной нише.
Уметь закрывать возражения.
Понимать, что идеальный конечный
результат (ИКР) любого звонка
— закрытие на следующий этап воронки.
Работа с разными каналами связи.
Уметь общаться с клиентом по всем каналам:
соцсети, мессенджеры, телефония, электронная почта.
Работа в CRM системе.
Как минимум базовые знания.
Идеальный продажник обладает такими характеристиками.
Найти такого сотрудника сложно. Поэтому нужно определить
ключевые компетенции и личные качества человека,
без которых вы точно не наймете. И компетенции и качества,
которые можно развить, то есть без них можно нанять и обучить.
Например, незнание CRM, или вашего продукта,
это компетенции, которые можно развить.
Обязательные характеристики —
которые сложно развить
Уйдет много времени, а выхлопа не будет.
Обязательные компетенции:
— Понимать этапы продаж.
И принцип воронки продаж.
— Уметь закрывать клиента.
и задавать закрывающие вопросы, об этом можете прочитать в статье:
Как увеличить продажи на 30%, добавив вопрос в скрипт?
— Навык работы в соц сетях,
и в мессенджерах
— Грамотная устная речь.
Компетенции, которые можно развить:
— Знание продукта.
Можно обучить, дать материалы для развития
навыка.Обучить прайсам, обработке файлов.
Показать, как нужно делать на примере.
— Уметь закрывать возражения.
Этому тоже можно научить
— Навык работы в CRM-системе
Также приобретаем
Как понять подходит кандидат или нет?
Нужно составить список вопросов на каждую компетенцию
и личные качества. Чтобы, задав 2-3 вопроса, вы поняли,
обладает ими человек или нет?
Например, как проверить компетенцию работы в CRM:
— В каких CRM вы работали?
— Что в них было удобно и неудобно?
Если человек в CRM не работал, он не ответит.
Если работал, подробно расскажет и вы поймете.
Как проверить компетенцию закрытия клиентов?
— Расскажите, как вы закрывали клиентов?
— Как доводили до оплаты?
Если человек говорит:
— Я проводил презентацию и задавал закрывающие вопросы.
Значит компетенция есть.
В случае ответа:
— Если интересно было покупал, если нет, я дальше шел.
Значит компетенции нет.
Как прокачать компетенции менеджера?
Если вы поняли, компетенция слабая, но она необходима.
Дайте конкретные упражнения, на ее прокачку.
Поэтому на каждую компетенцию нужно подготовить
2-4 упражнения, которые продажник должен выполнить,
для прокачки, перед выходом на работу.
Например: компетенция закрывать возражения.
Упражнение №1
Изучить скрипт продаж.
Упражнение №2.
Прослушать 30 успешных разговоров, крутого менеджера,
который закрывал клиентов на договор.
После написать отчет, почему ему это удалось.
Упражнение №3.
Прослушать 30 неуспешных разговоров, где менеджер
не закрыл возражения, поэтому не смогу продать.
Написать отчет, почему незакрытые возражения,
влияют на отсутствие продажи.
Упражнение №4.
Прочитать книгу Брайана Трейси «Искусство заключения сделок»
и книгу Михаила Гребенюка «Отдел продаж по захвату рынка»,
которая уже в марте появится на полках книжных магазинов.
По книгам написать конспект и дать руководителю.
Или, компетенция: работа в CRM системе.
Упражнение №1.
Просмотреть обучающее видео как работать в CRM.
Упражнение №2.
Посмотреть и выучить регламент заполнения CRM системы.
и т.п.
Для каждой компетенции, нужно составить список вопросов,
чтобы понять, насколько она прокачена у кандидата.
И подготовить под каждую компетенцию 2-4 упражнения,
выполнив которые, он гарантированно прокачает их.
Выводы:
1. Для простого найма продажника, нужно составить аватар менеджера.
Его личные качества и компетенции.
2.Под каждую компетенцию подготовить пронизывающие вопросы,
для быстрого понимания, есть ли она у человека или нет.
3.Под каждую компетенцию нужно подготовить упражнения, чтобы прокачать ее.
4.Не все компетенции аватара обязательны, можно брать человека если у него
нет компетенций, которые можно развить.
Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?
Наша команда Grebenuk Resulting: — За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе. — Наняли более 150 менеджеров по продажам — Наняли и ввели в работу 15 РОПов Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.
Подписывайтесь:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм