Вот и пришло время открыть завесу тайны перед проектом "Елки". Я же решил традиционно рассказать то, как это было у нас, ничего не скрывая, с подводными камнями и с цифрами. Продажей искусственных ёлок под новый год занимаются много людей, кто-то уже умудряется запускать курсы по обучению продажам искусственными елками, отговаривать я не стану, просто прочтите, сохраните себе в закладки и в ноябре 2018 вспомните эту статью и не допускайте ошибок.
Как все началось:
Изначально нас было 12 человек, мы собрались в шоколаднице и движимые идеей сделать какой нибудь быстрый бизнес и доказать в первую очередь себе, что мы можем мы решили перебрать порядка 20 ниш и методом голосования выбрать из них что-то быстрое и маржинальное.
Как ни странно выбор пал на искусственные елки. Тому было несколько причин и самая важная из них это сезонность, а значит можно перед новым годом срубить бабла и маржинальность. Про нее чуть позже,там оказалось не все так просто.
Тему начали семером, но в процессе нас осталось всего 6 человек.
Как все организовали:
Так как нас изначально много и денег хотелось всем и все разные мы договорились об ответственности, то есть если обещал и не сделал - Вылетаешь с проекта "Елки" или на первый раз ведешь всю группу ужинать в ресторан "Корюшка", причем мы заказываем что хотим. В том случае если нарушение было не значительное и вся группа решит что можно пощадить. Но это условие работало только в качестве исключения. Прибыль естественно делилась между теми, кто останется в итоге.
Деньги так же скидывались по принципу общака. Это очень сильно помогло на старте проекта. К примеру надо на рекламу 30 тысяч, в одиночку сложно, а на 7 человек это менее 5 тысяч с носа. Конечно же одно из условий было наличие денег у каждого и не последних. Это нужно чтобы все условия для всех были равны и ответственность тоже, если кто то будет меньше вкладывать или не будет денег - вылетал с проекта, а иначе зачем это все, мы же бизнес делаем, а не благотворительностью занимаемся. Каждые расходы при таком подходе мы обсуждали, и отбирали по принципу эффективности.
Далее шли по принципу, кто что лучше умеет делать. Далее у кого в чем был опыт. Так или иначе кто-то мог просто раздавать листовки, если не умел настраивать Директ, к примеру.
Так как у всех была своя жизнь, работа, отношения мы собирались раз в неделю, в разных местах в городе, обсуждали выполненные дела, ставили задачи на неделю и смотрели результаты выполненных задач. Все честно открыто, все решения принимались коллективно, не согласен - обоснуй.
Скинувшись и набрав 200 000 бюджета на все - мы начали 15 ноября!
Ошибки, которые мы допустили.
Все что описано в большей степени касается именно продажи искусственных елок, но и другие темы, особенно сезонные, могут быть похожи по сути и быть полезны для вас.
1. РАНО НАЧАЛИ.
Запустили проект 15 ноября, когда рынок был еще не готов, надеялись , что долгая история и высокий CTR поможет снизить расходы на Директ. В итоге привело к большим растратам рекламного бюджета без выхлопа. Люди просто еще не думали о покупке елок.
2. ПЛОХО ФИЛЬТРОВАЛИ ТРАФИК В НАЧАЛЕ.
Директ был запущен на скорую руку и на наши объявления кликали люди, которые ищут к примеру "живые елки", или "дед мороз на елку". На это слили так же много денег. Минус слова не помогали, почему то все равно мы показывались по этим фразам.
3. ГОВНОСАЙТ.
Сначала на lpgenerator сделали говно сайт и пустили на него трафик, сам трафик был в большем случае не целевой, так еще и уродский сайт, который вообще не давал конверсию. В среднем было около 200 заходов в сутки. Проанализировав всю аналитику, я проработал все необходимые блоки и сайт срочно заказали другой, проработав так же все блоки и содержание.
4. НЕПРАВИЛЬНЫЕ КАНАЛЫ ДЛЯ ЦА
Помимо контекстной рекламы мы запускали также банеры на торенте, таргетинг в контакте, раздача листовок и скидочные талоны по ящикам, смс маркетинг, сарафан и ни один из инструментов не дал необходимого результата. Из 1000 смс к примеру один холодный звонок и ни одной продажи. Листовки не дали результата, как и банер на торенте. Наши клиенты были мамочки, в 90 % случаев покупали они, но мы об этом тогда не знали и пробовали разные каналы, сливая все больше наш бюджет.
5. САЙТ ДОЛГО ГРУЗИЛСЯ.
За 5 дней с нуля был готов новый сайт, он был крутым, адаптивным, с паралаксами и прочими наворотами, но грузился с мобилы больше 20 секунд. Пришлось оптимизировать, оказалось, что верстальщик не уменьшил фото и наши фотографии с товаром весили по 3-4 мб. Исправили, но три дня сайт работал коряво и мы потеряли около 600 посетителей.
6. НЕПРАВИЛЬНАЯ ИДЕЯ И ТЕКСТ ЛИСТОВКИ.
Листовку и текст сделали на скорую руку без теста по целевой аудитории, необходимо было показать минимум 10 людям незнакомым с темой и спросить у них мнение о чем речь, мы этого не сделали и 10 000 экз. листовок не сделали свое дело. Позже переделывать не стали так как конверсия оказалась нулевой. Листовки раздавали и раскидывали сами, честно.
7. СМС - НЕ РАБОТАЛ ТЕЛЕФОН.
В первый день запуска смс маркетинга телефон был заблокирован на прием входящих звонков. Об этом узнали на след день, сколько клиентов потеряли не известно. Проверять телефон нужно всегда, но мы прошляпили этот момент. Повторный запуск дал всего один холодный звонок,который не привел к продаже. Разослали 12000 смс, конверсию считайте сами.
8. ПРОБЛЕМЫ С ПОЧТОЙ.
Были проблемы с почтовым сервером, и заявки с сайта просто не приходили, сервер гугла считал их толи за спам, толи за ддос атаку и письма просто не приходили на ящик. Просматривая вэбвизор увидели, что люди данные вводят, а писем нет- заявка не обработана - клиент потерян. Три дня просрали в пустоту. Стоило нам это 16 000 слитого бюджета.
9. ПРОШЛА ЭНЕРГИЯ, УШЛИ ЛЮДИ.
Результат не оправдывал ожидания и мы потеряли почти двух участников, нужно было где то зарядиться, сил почти не было.Оказалось что не все могут работать с такой отдачей. Сжали волю в кулак и поддерживали друг друга как могли. Яма была пройдена, но не сразу. Повезло, что штормило не всех одновременно а по очереди. В итоге один покинул проект, второй остался, но нагрузили другими задачами, те на что соглашался изначально не тянул. Перераспределили задачи и поехали дальше. Конечно были вопросы со стороны ушедшего по поводу денег, но большинством решили что проект - Персональная ответственность каждого - денег никому не возвращают, так мы договорились на старте.Только в финале.
10. РЕКЛАМА В ГРУППАХ ССЫЛАЛАСЬ НА ДОЛГИЙ САЙТ.
Реклама в группах ссылалась на сайт, который тогда еще долго грузился, в итоге большой процент уходов не дождавшись загрузки страницы был, сколько было потеряно лидов - не известно.
11. НЕ САМЫЕ КАЧЕСТВЕННЫЕ ЕЛКИ.
Елки были ничего на фото, обычный Китай. Часто обламывало качество, то ржавый ствол, то нет шишек в комплекте, то ветки не хватает. Качество реально было на тройку. Коробки мятые. Были двух типов или красные или розовые. Внутри выглядело примерно так. Один раз распакуешь и потом хрен сложишь обратно. Естественно люди это видели и даже наши фотосессии, которые снимали где угодно не помогали сделать их лучше, а наши фото нещадно воровались конкурентами и размещались на их сайтах.
12. НЕ ВЫБРАЛИ ПОСТАВЩИКА ИЗНАЧАЛЬНО.
Мы просто закупали елки на рынке, если не было у одних, покупали у других. Изначально необходимо было закупить все в Китае, еще летом. Обошлось бы все еще дешевле, по закупке в Китае такая елка стоит 7 долларов, причем хорошего качества, которые позже увидели в ОБИ и ЛЕРУА МЕРЛЕНе. Наш аналог стоит около 4-5 долларов. То есть на выходе мог стоить не 1000 рублей, а 500-600, с реальным хорошим качеством и не убитыми коробками.
13. ПОДАРКИ ДЕШЕВЛЕ НУЖНЫ.
К елке мы дарили реально крутую пышную дорогую мишуру и шарики, комплект из 8-12 шаров с нитками. Подарки обходились в среднем в 150-200 рублей. на каждую елку. В реалиях этого бизнеса это было дорого. Мы считали, что так правильнее и с хорошей мишурой не видно говняного качества елки.
14. НЕ БЫЛО ДЕКОМПАЗИЦИИ ПО КАЖДОМУ ПУНКТУ.
Мы не уделили внимание тому, чтобы реально просчитать сколько в реале нам становится клиент по стоимости, расходы на логистику, доставку, просто получили цену на рынке добавили 1000 рублей с подумали что так пойдет. Не было ни плана продаж ни отслеживания показателей на действие. Мы думали,что зарабатывали не менее 1000 с елки, а по факту гораздо меньше.
15. АКЦИЯ НА АЙФОН А НЕ НА ЕЛКУ.
Запустив изначально акцию на розыгрыш айфона, чтобы стимулировать продажи было не понятно что мы продаем елку, в итоге акция была про розыгрыш айфона , а ссылалась на сайт по продаже елок, на котором про айфон не было ни слова.
16. КРИВОЙ РОЗЫГРЫШ.
В итоге провели розыгрыш елки тому кто больше всего репостнет. Все подарки превратились в кашу . Елку в итоге кое-как разыграли. Айфон не был разыгран так как продажи не оправдали затраты.
17. САЙТ СЛИШКОМ ДОРОГО СМОТРИТСЯ.
Обратная сторона медали, когда сайт выглядит очень дорого, а продукция на нем не соответствует по цене уровню сайта. На дорогом сайте дешевые елки - развод какой-то. Вот и вся любовь. Необходимо было что то среднее и простое или дорогие елки туда ставить. Времени на переработку ассортимента у нас уже не было, ровно как и на переделку сайта. Каждый день нам стоил от 5000 рублей и надо было как то выкручиваться.
18. НЕ ПРОДАЖНЫЙ ПЕРВЫЙ ЭКРАН.
Как показал анализ, первый экран оказался не продажным. Люди путались что это и почему. Нужно было меньше инфо и более детально все разжевать потребителю, в итоге разместили лид форму на первом экране и продажи пошли вверх. Это к вопросу, что маркетинг - это скорее не один выстрел один труп, а тест- замер - корректировка.
19. НЕ ПРОРАБОТАЛИ ГУГЛ.
После слива первых рекламных денег мы как то забили на гугл и тем самым лишили себя около 40% всего трафика по контексту. Сейчас мы бы по другому себя вели, но на то он и опыт.
20. НЕ ПРОРАБОТАЛИ РСЯ.
Плохо настроили рекламную сеть и слили еще процентов 20 денег в пустую. Нужно было вручную чистить площадки, на которых показывать наши банеры. РСЯ в итоге лидов не дал.
21. УБРАЛИ ПРОДУКТ С НИЗКОЙ ЦЕНОЙ.
Самая дешевая елка была 120 см, нужно было еще дешевле, для заманухи, однако думали что так лучше. Но поведенческие факторы говорили о том, что надо было демпинговать. Елка за 300 рублей- да есть, но высотой в 20 см. Человек уже пришел на сайт и с ним было был проще работать. Не наш клиент все равно бы не купил, но конверсия была бы выше. Это решение было принято так как сайт выглядел дорого, поэтому и дешевых товаров там не должно было быть.
22. НЕ ПРОПИСАЛИ ЧЕМ ЕЛКА ЛУЧШЕ.
Идея пришла перед самым концом и менять уже ничего не стали, мы не описали чем наша елка лучше аналогов и в идеале необходимо было сравнение нашей елки и елки аналога видео и фотоотчет со сравнением и это позволило бы вырваться вперед плюс взять аудиторию с ютюба.
23. НЕ БЫЛО УНИКАЛЬНОЙ УПАКОВКИ.
Когда у всех елки в красных и розовых упаковках вам нечем отличиться, идея о замене коробок на наши фирменные брендованые была отложена, но в итоге дала бы хороший результат в виде отличия и дополнительного контакта покупателя уже после покупки елки с нами. На упаковке можно было разместить нашу информацию с контактами + позиционировать елку, как не Китайское говно,а под собственным брэндом, как Christmass Tree.
24. НЕ ТЕСТИРОВАЛИ НОВЫЕ ПЛОЩАДКИ ТРАФИКА.
Неудачи в банерах и соц сетях не внушили оптимизма в тестировании других площадок, в итоге много ЦА так и не было охвачено. Мы прошли мимо Ютюба, Фэйсбука, Тизерной рекламы.
25. ПЛОХОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РОЛЕЙ.
Можно было работать более четко и слаженно, если бы каждый четко понимал что делает и делать, а не только в рамках своей компетенции. Но это уже скорее к опыту каждого, не все могут быть предпринимателями, маркетологами, директологами, логистами, фотографами, курьерами, промоутерами, моделями и специалистами колл-центра.
26. НЕ БЫЛО РАЗВЕДКИ ПЕРЕД ЗАПУСКОМ ТЕМЫ.
Мы не проверяли конкурентов и не общались с опытными людьми перед стартом, возможно что то полезное и почерпнули. Но мы начали с довели до конца, на будущее разведка и анализ конкурентов нужен всегда!
27. НЕ ОБЩАЛИСЬ С ПОКУПАТЕЛЯМИ.
Не проводили опрос почему купили именно у нас, и какие мысли вообще после покупки, что понравилось что нет. Техника 30х30х30 не пригодилась. Это бы помогло оптимизировать сайт непосредственно под ожидания клиента, а не только на основе нашей аналитики и моего опыта в рекламе и маркетинге.
28. СДУЛИСЬ РАНЬШЕ ВРЕМЕНИ.
В итоге растраты на рекламу и вышенаписанное не привело нас к миллиону, все сдались и решили закончить тему еще за неделю до Нового года, на прибыль, расплатились со всеми и отлично покушали в Корюшке.
ОДНАКО - самое важное это то что мы всетаки попробовали, затраты на рекламу и тесты были отбиты и на маржу в 18 000 мы отлично покушали перед Новым годом в одном из дорогих ресторанов города с видом на стрелку Васильевского. Мы до сих пор дружим, но совместных проектов решили больше не запускать, каждый для себя понял на что он способен и какой ценой даются деньги.
Есть ли легкие деньги? наверное да, если вы продаете тренинги по успешному успеху или как заработать... На деле это все равно время, нервы, переживания и ваши мозги. Конечно этот опыт мне пригодился в дальнейшем пути по маркетингу и рекламе, возможно поможет и вам.
По итогу в идеале необходим был всего один экран сайта без скролинга и лид форма на нем - ВСЕ.
А вообще мы это делали для фана, собственного удовольствия и желания попробовать что-то еще.
ИТОГИ В РАЗРЕЗЕ ЕЛКИ (для елки 180 см).
Цена на сайте - 2997 руб.
Цена привлечения клиента (реклама) - 917 руб.
Цена елки по закупке на рынке - 1100 руб.
Цена подарков к елке - 188 руб.
Цена доставки - 244 руб.
Непредвиденные (связь, пробег, мелочевка) - 142 руб.
Прибыль с одной продажи (чистая) - 406 руб. ( а по факту еще ниже оказалось!).
ИТОГИ В РАЗРЕЗЕ ОБОРОТА
Получено заявок, звонков - 756 шт.
Всего продаж - 258 продаж.
Оборот - 693 706 руб.
Всего расходов на все каналы рекламы - 228 400 рублей.
Расходы на закупку елок - 251 800 рублей.
Расходы на подарки - 48 504 рублей.
Расходы на доставку - 62 952 рубля.
Неучтенные + посиделки - 51 420 рублей.
Итого прибыль - 50 630 рублей.
Расходы на доставку -
