Бизнес, маркетинг и деньги - Александр Воробьев

Я часто наблюдаю одну и ту же картину. Эксперт выходит на вебинар, открывает презентацию с красивыми слайдами, где всё разложено по полочкам: цифры, таблицы, графики, пошаговые алгоритмы. Он говорит грамотно, структурированно, аргументированно. И в конце вебинара продает… ровно ничего. Почему так происходит? Ведь казалось бы: чем больше фактов и логики, тем убедительнее. Но люди уходят, не оставляя заявок. А через неделю покупают тот же самый продукт у другого эксперта, который, возможно, говорил менее структурированно, но… по-другому...

В маркетинговом бизнесе есть момент, который многие осознают слишком поздно. Обычно это происходит после очередного сложного клиента, когда вы понимаете: либо вы работаете не с теми людьми, либо не в том формате. Я говорю о выборе между двумя моделями: бутик и завод. Звучит просто. Но именно здесь, на этом перекрестке, многие теряют и деньги, и нервы, и ощущение, что вы занимаетесь своим делом. Потому что нельзя одновременно быть всем для всех. Нельзя предлагать индивидуальную ручную работу по цене масс-маркета...

Многие предприниматели и эксперты, с которыми я общаюсь, рано или поздно упираются в одну и ту же стену. Вроде и клиенты есть, и экспертиза прокачана, а дальше — ни шагу. Так, они пришли к потолку. И в 90% случаев причина не в рынке и не в продукте. По моему мнению, причина в двух вещах: вы продолжаете тянуть всё сами, и у вас садится батарейка, потому что долгосрочные проекты выматывают. Я объединил две важные темы в один материал. Потому что на практике они неразрывно связаны: без команды вы не масштабируетесь, а без мотивации вы не дойдете до результата даже с идеальной командой...

Представьте картину. В офис заходит клиент, который хочет купить на 500 тысяч. Менеджер суетится, бежит к руководителю и шепчет: «Там клиент просит скидку 15%, что делать?». Руководитель отвлекается от стратегии, думает 2 минуты и выдыхает: «Ну давай, только для него одного». Клиент уходит довольный. А через неделю такой же «особенный» приходит другой. Потом третий. Испытывали подобное? Если да — поздравляю, в вашей компании поселился беспорядок. И он уже начал жрать прибыль маленькими, незаметными кусочками...

Вы заходите в кабинет Директа, чтобы запустить привычную кампанию, и тут понимаете: что-то не так. Рычажок, который всегда спасал от «мусорного» трафика, исчез. Автотаргетинг включился сам и больше не отключается. Примерно так сейчас выглядят будни тысяч рекламщиков и бизнесов. Кто-то уже успел слить бюджет в попытках остановить неизбежное, кто-то в панике ищет инструкции, а кто-то… зарабатывает больше, чем раньше. Давайте сразу без иллюзий. Яндекс не спрашивает вашего мнения. Автотаргетинг теперь — условие прокачки...

Хватит мучить клиентов скриптами! Секреты кастдева, о которых молчат в учебниках. Многие думают, что Customer Development (кастдев) — это просто: пришел, задал 10 вопросов из списка, ушел, внедрил фичу. А потом удивляются, что продукт никому не нужен, а маркетинг не продает. В реальности же кастдев — это искусство импровизации и жестокая проверка реальностью. Я собрал три главных инсайта, которые превратят ваши опросы из пустой траты времени в источник бешеного роста прибыли. Представьте, что вы...

Первые публикации — это база. Но если хочется, чтобы вас заметили по-настоящему, нужен инфоповод. Вирусный. Тот, который разносят по чатам и пересылают друзьям. Главный секрет: хайп. Это технология. 90% вирусных историй имеют нестандартную подачу, а 70% — это неожиданный взгляд на привычную тему. Способ 1. Оседлайте волну В мире что-то происходит каждый день. Новости, скандалы, мемы, тренды. Ваша задача — привязать свою тему к тому, что уже горит. Вышел новый закон? Напишите, как он ударит по вашему рынку...

Я не верил в нетворкинг. Лет пять назад это слово прочно ассоциировалось у меня с двумя вещами: либо люди продают друг другу доступ к своим же контактам, либо вчерашние выпускники экономических факультетов учат «секретам миллионеров» за 1990 рублей. Прошло время. И теперь я заходят в «Макс» чаще, чем в почту. Платформа, которую еще недавно воспринимали как мессенджер для любителей стикеров, превратилась в главную деловую среду страны. Здесь ищут подрядчиков, партнеров, инвесторов и работающие гипотезы...

Вы когда-нибудь задумывались, почему клиент в итоге нажимает кнопку «Купить»? И главное — что происходит у него в голове за секунду до этого? Многие бизнесы живут в иллюзии, что они знают ответы. «У нас лучший сервис», «мы самые опытные», «у нас уникальная технология». Но правда в том, что до разговора с реальными покупателями вы просто гадаете. Кастдев (customer development) — это инструмент, который снимает розовые очки. Он показывает две критически важные вещи: ваши реальные конкурентные преимущества и скрытые барьеры, которые мешают клиентам расстаться с деньгами...

В профессиональном сообществе до сих пор кипят споры. Одни эксперты твердят, что без триггеров современные продажи мертвы. Другие клеймят любые триггерные техники как грязные манипуляции. Истина, как всегда, посередине. Но где проходит эта граница? Сегодня разберем два ключевых вопроса, которые мне часто задают коллеги: Начну с главного тезиса, который я вынес из 10 лет работы с переговорами: триггер — это не кувалда, которой вы бьете по голове клиента, чтобы он заплатил. Когда мы говорим о "кнопках" в маркетинге (дефицит, социальное доказательство, авторитет, боль), важно понимать их природу...

Когда речь заходит о поиске клиентов на B2B-услуги, в голову обычно приходят «профессиональные» каналы: профильные форумы, конференции, сарафанное радио, на худой конец — таргет в LinkedIn. Авито же в этом ряду воспринимается как барахолка, место для продажи детских колясок и подержанных диванов. Но давайте смотреть правде в глаза: стереотипы — дорогое удовольствие. Пока вы считаете Авито «не вашим» каналом, ваши конкуренты могут спокойно забирать оттуда клиентов, причём вполне серьёзных. Возьмём конкретную историю...

Представьте: вы заходите в комнату, где уже сидят 100 человек. Они горят желанием учиться, у них есть деньги (они уже заплатили за обучение), и они доверяют организатору на 100%. Вам не нужно прогревать их месяцами. Вам не нужно тратить бюджет на таргет. Вам нужно просто выйти к ним и один раз блеснуть. Звучит как идеальный маркетинг? Добро пожаловать в мир спикерства на чужих курсах. Я часто слышу от коллег: «Нужно создать свой продукт», «Нужно вложить миллион в рекламу», «Нужно нанять отдел продаж»...