Виктор Клищенко

«Мудборды, коллажи, авторский надзор» — это слова про ваш процесс, а клиент покупает свой результат: продать дороже, сдать быстрее, не влезть в переделки и не потерять нервы. Если на сайте и в соцсетях вы описываете “как мы работаем”, а не “что вы получите”, конверсия почти всегда проседает, даже при красивых картинках. Недавно разбирал сайт одной сервисной компании из “квартирной” сферы. Всё аккуратно, симпатично, даже цены есть. И дальше моё любимое: Ну и что? Я сейчас не издеваюсь. Я сам так делал в своё время и писал красиво, профессионально, “как принято”...

Вы вкладываете в рекламу сотни тысяч, а ощущение одно и то же: маркетинг — это чёрная дыра. Каналы, подрядчики, SMM, контекст, таргет - деньги уходят, а вы до конца не понимаете, что реально окупается, а что просто «делается, потому что делают все». При этом продажи по-прежнему держите вы. Вы - последний фильтр, последний переговорщик и человек, который в итоге отвечает перед семьёй, сотрудниками и банком, если что-то пойдёт не так. «Маркетинг — это чёрная дыра денег». Откуда берётся это чувство Представим типичную картину...

Директор по маркетингу в аренду - это способ быстро поставить взрослое управление спросом без тяжёлого ФОТа и долгого найма. Формат особенно полезен в кризис: когда касса важнее “имиджа”, нужен тот, кто за 2–3 недели наведёт порядок, отключит лишнее и сфокусирует бюджет на каналах, которые реально приносят деньги. Ни анонсов, ни лозунгов, только управление и цифры. Ниже почему я лично пришёл к этому формату и как он помогает переживать турбулентность. Кризисы у нас теперь по подписке. И каждый раз я вижу одно и тоже: «режем маркетинг первым»...

Эти 10 вопросов - экспресс-тест «управляет ли ваш маркетолог деньгами». За 40-60 минут вы поймёте, есть ли у человека числовые цели на ближайший месяц, понимание воронки «заявка - сделка», дисциплина по CAC и приоритизация по каналам. Если вместо цифр только общие слова, значит, маркетолог не управляет, а наблюдает. Итак, вы решили проверить своего маркетолога и то, как эффективно он управляет рекламным бюджетом. Это ответственное решение, поэтому я для вас подготовил шпаргалку из 10 вопросов, ответы на которые дадут вам целостную картину, и вы поймёте, что происходит...

Маркетинг начинает по-настоящему кормить бизнес в тот момент, когда вы перестаёте «делать всё подряд» и проходите по нескольким простым, но честным вопросам к себе: есть ли цель на ближайший месяц, видна ли воронка от заявки до денег, понятно ли, откуда приходят клиенты, как быстро им отвечают, окупаются ли каналы и кто за всё это отвечает пофамильно. Как только вы собираете это в одну картинку, хаос превращается в систему, а система в предсказуемую выручку. Звучит скучно, но работает лучше любой «креативной концепции»...

Маркетинг работает, когда у каждой функции есть владелец, измеримый результат и общий координатор. Каналами управляют владельцы каналов (контент, перформанс, PR, CRM), качеством и скоростью — менеджер проекта, картиной целиком и деньгами — директор по маркетингу. Если «всё делает один» или «никто», теряются заявки, бюджет и нервы. На выходе простая карта ролей с KPI и еженедельным ритуалом отчётности. Знаете, что я чаще всего вижу у МСБ? Формула «у нас есть маркетолог — он и посты пишет, и рекламу крутит, и сайт доделает… когда-нибудь»...

Директор по маркетингу в аренду (Fractional CMO) — это внешний руководитель на частичной занятости/интенсиве, который берёт цель, выстраивает воронку, офферы, каналы, связку с продажами и аналитику, отвечая за P&L маркетинга. Выгоднее фулл-тайма, когда нужен быстрый пуск, антикризис, систематизация хаоса или временная замена без затрат на поиск и простой. У Малого и Среднего Бизнеса есть два тупика: Fractional закрывает пропасть между этими крайностями: один владелец результата, несколько часов в неделю, быстрый старт и право резать лишнее...

Стратегия входящего маркетинга — это система, где контент и точки касания сами приводят нужных клиентов, благодаря формированию репутации через экспертные материалы SEO/Сайт, Дзен, лид-магниты, e-mail- nurture и персональные касания в мессенджерах. Ключевое понимание — это не «продать», а помочь принять решение. Большинство МСБ в B2B живут на «порывистом» маркетинге. Есть настроение, сделали вебинар. Прислали бюджет, закупили рекламу. Понадобились заявки, сорвали отдел на холодные обзвоны. А как же репутация? Формально «вроде норм», а в реальности вас не знают, не доверяют и сравнивают по цене...

Эффект гориллы — это ситуация, в которой мы не замечаем очевидного, когда заняты другой задачей. Если клиент занят вопросами: когда примут, сколько времени займёт, не обманут ли, а первый экран сайта не отвечает на это, то скидки и регалии невидимы. А это значит, что нужно говорить про время, риск, цену и дать простой следующий шаг. Стою у стойки в хорошем, кстати, сервисе. На входе огромный баннер “-20% на работы”. Красиво. Заходит мужчина: “Ребят, у меня Qashqai, завтра ехать, масло срочно. Во...

Вопрос: Почему Перельман — «люкс» без пиара и денег? Ответ: Он сделал главное — результат, который невозможно игнорировать, и последовательно отказывался от всего остального: наград, славы, интервью. В итоге дефицит, принципиальность и молчание создали редкий «антибренд»: символ чистой ценности, который стоит дороже любой медийности. Знаете, почему история Перельмана меня восхищает больше любой рекламной кампании? Потому что он как бренд, который снимает витрины, закрывает двери и всё равно собирает очередь у входа...

Честно скажу: я не ведусь на деньги. Были случаи, когда я отказывался от клиента, хотя он был согласен на все мои условия. Почему? Потому что три моих вопроса быстро показывают, будет профит или будет головная боль. Если человек начинает рассказывать о десяти мелочах вместо одной ключевой боли, значит, он не видит приоритетов. Такой проект чаще всего вязнет в хаосе. Здесь проявляется честность. Если клиент сам понимает цену бездействия, то он готов к изменениям. Если же ответ размытый, значит, для него это «не горит»...

Цезарь победил информационно: вёл простые «записки с полей», публиковал ежедневку на «форуме», продумал носители (монеты, надписи, архитектура), закрепил позиционирование слоганом из трёх слов и демонстрировал «clementia». Возьмите это в контент-стратегию: пишите короткие отчёты, фиксируйте события, выберите один принцип сервиса и донесите его везде. Когда продукт хороший, люди довольны, а в голове у рынка тишина. Ни истории, ни смысла, ни «о чём вы вообще». А Цезарь, не который салат, а, тот самый, который Великий полководец закрыл эту проблему ещё до нашей эры...