Виктор Клищенко

Лидогенерация для B2B — это не сбор максимально возможного числа заявок, а системная работа с подходящими компаниями и всеми участниками выбора. При длинной сделке выигрывает тот, кто заранее определил целевые аккаунты, дал покупателям нужные доказательства, настроил квалификацию и вернул данные о реальных продажах в маркетинг. Звучит чуть менее бодро, чем обещание «дадим сто лидов к пятнице». Зато ближе к реальности. В B2B один живой проект из нужной компании иногда полезнее сотни контактов, которые скачали памятку, забыли название поставщика и ушли жить дальше...

CPM рекламы в каналах Max вырос с 352 до 606 рублей с января по июнь 2026 года, а средний охват одного поста снизился. Для бизнеса это сигнал не «срочно покупать» и не «канал перегрет», а повод проверять размещения по всей цепочке: аудитория, целевое действие, квалифицированная заявка и выручка. На молодом рекламном рынке всегда есть короткий медовый месяц. Площадок много, прайсы выглядят дружелюбно, конкуренты ещё примеряются. Потом в комнату заходит спрос — и мебель внезапно дорожает. 18 августа AdIndex опубликовал первые помесячные бенчмарки eLama и Telega...

Исследование Smartis показало: в 140 жилых комплексах с настроенной post-view-аналитикой реклама участвовала в 81,2% сделок, хотя по последнему непрямому обращению ей приписывали лишь 38%. Для бизнеса с длинным циклом это сигнал: если измерять только финальный переход, маркетинг выглядит слабее, но само участие канала ещё не доказывает его окупаемость. Отчёт по рекламе любит простую историю. Человек увидел объявление, нажал кнопку, оставил заявку, купил. Четыре аккуратные ступеньки — почти лестница из каталога...

Лиды не продаются, когда бизнес принимает отправку формы за готовность купить. Между заявкой и сделкой часто возникают пять разрывов: клиент ожидал другого, предложение не объясняет ценность, менеджер отвечает поздно, прогрева нет, а коммерческий процесс устроен вокруг удобства компании. Исправлять нужно всю цепочку, а не только рекламу. Есть управленческая загадка, которая повторяется удивительно часто. Реклама работает, заявки идут, CRM заполняется. Но выручка почему-то не впечатлена. Маркетинг показывает количество лидов...