Виктор Клищенко

Стратегия входящего маркетинга — это система, где контент и точки касания сами приводят нужных клиентов, благодаря формированию репутации через экспертные материалы SEO/Сайт, Дзен, лид-магниты, e-mail- nurture и персональные касания в мессенджерах. Ключевое понимание — это не «продать», а помочь принять решение. Большинство МСБ в B2B живут на «порывистом» маркетинге. Есть настроение, сделали вебинар. Прислали бюджет, закупили рекламу. Понадобились заявки, сорвали отдел на холодные обзвоны. А как же репутация? Формально «вроде норм», а в реальности вас не знают, не доверяют и сравнивают по цене...

Эффект гориллы — это ситуация, в которой мы не замечаем очевидного, когда заняты другой задачей. Если клиент занят вопросами: когда примут, сколько времени займёт, не обманут ли, а первый экран сайта не отвечает на это, то скидки и регалии невидимы. А это значит, что нужно говорить про время, риск, цену и дать простой следующий шаг. Стою у стойки в хорошем, кстати, сервисе. На входе огромный баннер “-20% на работы”. Красиво. Заходит мужчина: “Ребят, у меня Qashqai, завтра ехать, масло срочно. Во...

Вопрос: Почему Перельман — «люкс» без пиара и денег? Ответ: Он сделал главное — результат, который невозможно игнорировать, и последовательно отказывался от всего остального: наград, славы, интервью. В итоге дефицит, принципиальность и молчание создали редкий «антибренд»: символ чистой ценности, который стоит дороже любой медийности. Знаете, почему история Перельмана меня восхищает больше любой рекламной кампании? Потому что он как бренд, который снимает витрины, закрывает двери и всё равно собирает очередь у входа...

Честно скажу: я не ведусь на деньги. Были случаи, когда я отказывался от клиента, хотя он был согласен на все мои условия. Почему? Потому что три моих вопроса быстро показывают, будет профит или будет головная боль. Если человек начинает рассказывать о десяти мелочах вместо одной ключевой боли, значит, он не видит приоритетов. Такой проект чаще всего вязнет в хаосе. Здесь проявляется честность. Если клиент сам понимает цену бездействия, то он готов к изменениям. Если же ответ размытый, значит, для него это «не горит»...

Цезарь победил информационно: вёл простые «записки с полей», публиковал ежедневку на «форуме», продумал носители (монеты, надписи, архитектура), закрепил позиционирование слоганом из трёх слов и демонстрировал «clementia». Возьмите это в контент-стратегию: пишите короткие отчёты, фиксируйте события, выберите один принцип сервиса и донесите его везде. Когда продукт хороший, люди довольны, а в голове у рынка тишина. Ни истории, ни смысла, ни «о чём вы вообще». А Цезарь, не который салат, а, тот самый, который Великий полководец закрыл эту проблему ещё до нашей эры...