Вера Данилочкина. Директор Института психологии переговоров и коммуникаций (ИнПиК) Психолог. Коуч. Спикер

Сегодня руководители всё чаще обращаются к внешним специалистам, когда сталкиваются со сложными рабочими ситуациями: напряжёнными переговорами, конфликтами в команде, стрессом или эмоциональным выгоранием. Но возникает другой вопрос: к кому именно обращаться — к психологу, коучу, консультанту или ментору? Эти роли часто смешиваются. Хотя на самом деле они опираются на разные подходы и решают разные задачи клиента. Я специализируюсь на психологии переговоров и бизнес-дипломатии, поэтому разберу различия между этими ролями на примерах из этой области...

На днях меня попросили написать комментарий для одного крупного издания в Санкт-Петербурге на эту тему. Написать то я написала, но решила, что эта тема достояна того, чтобы написать о ней статью, т.к. сама пару раз сталкивалась с аналогичной ситуацией на работе. Фраза «мы же команда» звучит почти безобидно. Но иногда за ней стоит ожидание: остаться после работы, пойти в бар, поддержать атмосферу, показать вовлечённость. Кончено, есть риск, что о тебе плохо подумают, мол он не лоялен, отделяется от коллектива...

В управлении есть момент, который сложно признать: проблемы часто связаны не с сотрудниками и клиентами, а с состоянием самого руководителя. Чек-лист критериев психологически здорового руководителя. Проверь себя...

Она посмотрела в окно, вздохнула, минуты на 3 воцарилась "звенящая" тишина, в потом она сказала: — Нужно решать. А я не понимаю, какой вариант выбрать. Елена была моей клиенткой, с которой я работала вот уже несколько лет — обычно она приходила с управленческими задачами: сложные переговоры, конфликты в команде, принятие рискованного решения. За её плечами — больше 20 лет в роли руководителя крупной компании. Она человек, который умеет держать давление, принимать решения и нести за них ответственность...

С 1 января 2026 года профессия «коуч» официально закреплена в государственном классификаторе (ОК 016–2025, код 201869, приказ Росстандарта №423-ст). Это не формальность, а юридическое признание деятельности, которая более 15 лет существовала вне чётких рамок. До этого коучинг находился в «подвешенном» состоянии: специалисты работали, бизнес платил, но оформлялось это через консультации, обучение или ГПХ-договоры. Теперь коуча можно официально вводить в штат, заключать трудовой договор и встраивать в HR-систему компании...

Руководители привыкли связывать ошибки с нехваткой информации или компетенций. Однако наблюдения Нассима Талеба указывают на более глубокий уровень — искажения в самом способе мышления. Переговоры и сделки чаще всего проваливаются из-за неправильной интерпретации неопределённости, когда происходит смешивание вероятности и ожидаемой выгоды, переоценивается степень контроля над ситуацией и недооценивается роль случайности. Эти 12 цитат Талеба позволяют иначе посмотреть на собственные решения и заметить те искажения, которые обычно остаются вне внимания...

Недавно листала программу «EMBA. Сколково. Фундамент». Заинтересовалась. Пролистала. Остановилась на модуле 10 — «Стратегии переговоров». И… немного расстроилась. Под заголовком «Переговорное поведение» располагается схема, предложенная ещё в 1974 году Кеннетом Томасом и Ральфом Килманном*. Те самые пять стратегий: компромисс, сотрудничество, приспособление, конфронтация, уклонение. Однако, есть нюанс. К. Томас и Р. Килманн занимались исследованием конфликтов. И их модель (TKI) описывает типы поведения в конфликтной ситуации, а не стили ведения переговорного процесса...

Зачастую переговоры срываются потому, что эмоции начинают управлять процессом. Раздражение, тревога, обида, желание «поставить на место» — негативные эмоции поглощают и не дают рационально мыслить и действовать. Но вопрос не в том, КАК подавить свои эмоции. Вопрос — как не позволить им разрушить отношения. В Институте психологии переговоров и коммуникаций (ИнПиК) мы используем простой чек-лист, который помогает снизить градус эмоционального состояния и вернуть себе спокойствие. 1. Признать эмоции ☐ Я человек, и я имею право испытывать данные эмоции 2...

Исследования в психологии переговоров и бизнес-дипломатии давно показывают: мужчины и женщины ведут переговоры по-разному. Но это не вопрос «лучше» или «хуже». Речь идёт о разных стратегиях. Парадокс в том, что многие женщины-руководители не знают о психологических механизмах, которые могу усилить их переговорную позицию. Вот несколько научных наблюдений, которые стоит учитывать. 1. Женщины реже инициируют переговоры, когда это нужно Исследования показывают: женщины реже инициируют переговоры, даже когда имеют на это полное право и основания...

Однажды Альфред Адлер заметил: «Нормальные люди — только те, которых вы мало знаете». Фраза звучит провокационно, но в ней скрыт глубокий психологический смысл. Разберёмся, почему так происходит — особенно в деловых и рабочих отношениях. «Нормальность» — понятие размытое. Чаще всего под ней подразумевают: Пока мы не работаем с человеком в плотном контакте, он кажется «адекватным»: разумный собственник, зрелый партнёр, компетентный руководитель, перспективный сотрудник. Но стоит начать тесное взаимодействие — и картина меняется...

Умение договариваться — это не навык ради навыка. Это то, что позволяет нам выстраивать комфортные доверительные отношения. И от этого — напрямую зависят: — наши профессиональные успехи, — качество решений, — наши состояния: спокойствия, собранности, уверенности в себе. В конце года все обычно подводят итоги: кто-то — через задачи и достижения, кто-то — через цифры или факапы. У нас в Институте психологии переговоров и коммуникаций (ИнПиК www.in-pik.ru) уже стала традицией: дарить руководителям «Авторский гайд для подведения итогов года»...

В конце года мы обычно подводим итоги и строим планы. Но есть ещё одна важная часть этого времени — вспомнить тех, кто ушёл в этот год, но чьи идеи продолжают работать и жить. Ему был 91 год. Он был психологом, учёным и исследователем, который радикально изменил наше понимание эмоций, лжи и невербальной коммуникации. Пол Экман: И был назван одной из самых цитируемых (59-е место) и влиятельных (15-е место) фигур в психологии XX/XXI в. (по версии Американской психологической ассоциации). — он был научным...