Психология переговоров

Недавно листала программу «EMBA. Сколково. Фундамент». Заинтересовалась. Пролистала. Остановилась на модуле 10 — «Стратегии переговоров». И… немного расстроилась. Под заголовком «Переговорное поведение» располагается схема, предложенная ещё в 1974 году Кеннетом Томасом и Ральфом Килманном*. Те самые пять стратегий: компромисс, сотрудничество, приспособление, конфронтация, уклонение. Однако, есть нюанс. К. Томас и Р. Килманн занимались исследованием конфликтов. И их модель (TKI) описывает типы поведения в конфликтной ситуации, а не стили ведения переговорного процесса...

Зачастую переговоры срываются потому, что эмоции начинают управлять процессом. Раздражение, тревога, обида, желание «поставить на место» — негативные эмоции поглощают и не дают рационально мыслить и действовать. Но вопрос не в том, КАК подавить свои эмоции. Вопрос — как не позволить им разрушить отношения. В Институте психологии переговоров и коммуникаций (ИнПиК) мы используем простой чек-лист, который помогает снизить градус эмоционального состояния и вернуть себе спокойствие. 1. Признать эмоции ☐ Я человек, и я имею право испытывать данные эмоции 2...

Исследования в психологии переговоров и бизнес-дипломатии давно показывают: мужчины и женщины ведут переговоры по-разному. Но это не вопрос «лучше» или «хуже». Речь идёт о разных стратегиях. Парадокс в том, что многие женщины-руководители не знают о психологических механизмах, которые могу усилить их переговорную позицию. Вот несколько научных наблюдений, которые стоит учитывать. 1. Женщины реже инициируют переговоры, когда это нужно Исследования показывают: женщины реже инициируют переговоры, даже когда имеют на это полное право и основания...

Любому руководителю знакомо чувство, когда впереди трудный разговор — с начальником, подчинённым или коллегой. Хочется «просто пойти и всё сказать», но именно это чаще всего оборачивается ссорой, потерей доверия и разрушенными отношениями. Ответив себе на эти пять ключевых вопросов, вы сможете перевести даже самый неприятный диалог в конструктивное русло. →Не «что хочу сказать», а какой результат хочу получить. Это не одно и то же. → Хотите понять друг друга? Решить проблему? Или просто «высказаться»? 🎯 Ясность цели — половина успеха...

80% переговорщиков, согласно данным Harvard Law School, совершают как минимум одну критическую ошибку, которая снижает их выгоду в переговорах. Данные: По данным Harvard Law School, переговорщики, которые соглашаются на первое предложение без обсуждения, теряют до 18% потенциальной выгоды. Данные: Исследование UCLA показало, что 93% влияния в переговорах зависит от невербального общения (жесты, интонация, мимика). Данные: Исследование Stanford Graduate School of Business выявило, что открытые вопросы увеличивают вероятность выгодного исхода переговоров на 31%...