Юлия Климина. Про аналитику в госзакупках и тендерах

Расскажу кейс компании, которая пришла к нам на обучение по бизнес-аналитике тендерных продаж. Он хорош тем, что в нём нет ни одного дорогого решения: не нанимали людей, не покупали софт, не увеличивали бюджет на участие. Что было до Компания участвовала в закупках без определённой ниши. Считали всё подряд, подавались «на что успеем». Конверсия в победу держалась на уровне от 5 до 10%, то есть из десяти заявок выигрывали одну, изредка две. Такая картина кажется нормальной ровно до того момента, пока не посчитаешь, во сколько обходится подготовка одной заявки...

4 августа приняли два закона о закупках. Про 279-ФЗ с упрощениями я уже писала, теперь о втором (278-ФЗ). С 1 октября 2026 года по 30 сентября 2028 года отдельные заказчики смогут закупать товары через маркетплейсы наравне с обычными электронными площадками. Это эксперимент на два года, и он ограничен образовательными организациями: детскими садами, школами и колледжами. Механизм не новый. Это закупка «с полки» по части 12 статьи 93 44-ФЗ, то есть особый порядок закупки у единственного поставщика...

Компания участвовала в тендере на 20 миллионов рублей. Конкурентов в закупке не было ни одного, то есть контракт можно было взять даже без снижения цены, но… заявку отклонили. Причина провала - не в интригах заказчика и не в сложной правовой коллизии. Сотрудник, который готовил заявку, просто не был обучен. Он оформил её так, как понял, ошибка была формальной: в первую часть заявки добавил печать, а нужно было подавать обезличенную. 🤦‍♀️Я вспоминаю этот случай каждый раз, когда слышу «да что там сложного, зайдём и поучаствуем»...