Иван Сырицо | #НЕМАРКЕТИНГ

Я и сам раньше так думал. И, честно говоря, почти каждый предприниматель или эксперт думает точно так же, пока мы не начинаем считать цифры. И вот тут обычно всплывает довольно неприятная вещь. Человек хочет больше клиентов, но при этом вообще не понимает, сколько клиентов ему нужно на самом деле. 1. Сколько заявок в месяц нужно, чтобы бизнес работал спокойно? 2. Сколько из них должны превращаться в оплату? 3. Сколько стоит один клиент? 4. Сколько денег вообще можно тратить на рекламу, чтобы потом не хвататься за голову? Пока этих ответов нет, бизнес живёт на ощущениях...

Обычно всё начинается одинаково. Клиент приходит с запросом помочь разобраться с маркетингом и продажами, потому что вроде бы что-то там работает, но денег больше не становится. Мы начинаем разбираться: смотреть путь клиента от первого контакта до оплаты, анализировать заявки, скорость ответов, работу менеджеров, рекламу и её окупаемость. И довольно быстро становится видно, где есть просадка. - Менеджеры отвечают клиентам через несколько часов. - Часть заявок просто теряется между этапами. - Никто не считает конверсию...

В тот период моей предпринимательской у меня сильно просели продажи и мне в голову пришла абсолютно логичная мысль, что нужно срочно получить больше клиентов. Я взял кредитку и запустил рекламу. В первый раз всё получилось отлично, я в 2 или 3 раза окупил рекламный бюджет. Моё дело начало понемногу оживать, и казалось, что решение найдено. Но дальше произошло то, что часто происходит в таких историях. Я ещё раз вложился в рекламу, но в ход пошли уже не только кредитные деньги, но и всё, что удалось заработать на первом запуске...

В таких случаях я задаю один простой вопрос: "А продажи у вас вообще есть?" И почти всегда слышу в ответ, что ДА, клиенты периодически покупают. Тогда я говорю: "Поздравляю, у вас уже есть воронка продаж." 1. Человек где-то вас увидел; 2. Написал вам; 3. Вы как-то пообщались и получилась сделка. Воронка работает, но никто толком не понимает, что именно происходит внутри процесса. - Сколько на самом деле стоит привлечение клиента? - Где именно теряются заявки? - Почему часть людей исчезает после...

Логика казалась очевидной: сейчас привлеку больше заказов, станет больше денег и всё выровняется. На практике произошло ровно наоборот. Клиентов стало больше, но вместе с ними вырос хаос, увеличилось количество обязательств, звонков, операционных сбоев и кассовых разрывов. В какой-то момент это закончилось долгами и закрытием бизнеса. И только спустя время я понял, что проблема была не в рекламе и не в рынке. У меня не было системы. Я не понимал, сколько стоит привлечение клиента, какая реальная...