Школа переговорщиков ШИП Коткина Дмитрия

Каждая женщина была ситуации: «Я люблю его. Делаю для него всё, а он отдаляется. Что со мной не так? Вчера он должен был приехать в 19.00, перенёс на 21.00, потом написал „занят, прости“, и я ответила — „ничего страшного, давай завтра“. А сама всю ночь не спала». Или: «Он перестал писать первым, и я теперь отправляю привет каждое утро. Боюсь, что если не напишу — он забудет обо мне». Знакомо? Сегодня я дам не общие слова, а пошаговую практику. Три конкретных шага, которые остановят ваш бег за убегающим человеком...

Вы когда-нибудь замечали, как легко переговоры превращаются в хаос? Кто-то перебивает, кто-то опаздывает, документы теряются, эмоции зашкаливают. А бывает наоборот: всё идёт мягко, собеседник слышит вас, вы находите решение за десять минут. В чём разница? В уровне осознанности. В практике Ки-Айкидо (мягкое японское искусство, где побеждают не силой, а вниманием и плавностью) выделяют несколько ступеней. Давайте посмотрим, как они работают в реальных переговорах. Этот человек ещё не научился замечать себя и других...

Он сидел напротив, поигрывая авторучкой. Взгляд — сквозь меня, как сквозь пустое место. На мои аргументы отвечал односложно: «не интересно», «дорого», «подумаем». Я сыпал цифрами, давил логикой, даже пригрозил, что уйду к конкуренту. А он вдруг улыбнулся и сказал: «Знаете, вы очень напоминаете мне моего бывшего зятя. Такой же напористый. Мы с ним теперь не общаемся». Я тогда не понял. Вышел из кабинета — и контракт уплыл к другому. А через месяц я узнал: тот парень просто… не выносил мужчин бородатых мужчин...

Я сидела на кухне в третьем часу ночи. Он спал в спальне. А я смотрела на свои руки — они дрожали, не от холода, а от того, что я в сотый раз промолчала. Не сказала, как мне больно. Не сказала, что его «ты сама придумала» убивает меня по кусочкам. Я тогда ещё даже гордилась собой: «Я же работаю над отношениями. Я терплю. Я прощаю. Я люблю». А через полгода психолог задал мне один вопрос, от которого у меня перехватило дыхание: «А где ты в этих отношениях?». Я открыла рот — и не смогла ответить...

Весна. Солнце. Вы выходите во двор с ребенком за руку. А на детской песочнице, прямо в центре, кружится мопс. Без поводка. Без намордника. Хозяин сидит на лавочке, улыбается и говорит: «Он просто играет, он же маленький, не бойтесь». Вы пытаетесь возразить. А в ответ слышите: «Я убираю какашки, значит, могу гулять где хочу, идите лесом». И вот тут хочется взорваться. Потому что кажется, что этот человек неуязвим. Но это не так. Я сам долгое время думал, что с маленькими собаками закон не связывается...

Конец февраля. Ты идешь по темной улице, в наушниках — музыка. Впереди из арки вываливаются силуэты. Спортивные штаны, сигареты в зубах, смешки. Ты делаешь вид, что не заметил, ускоряешь шаг. А потом понимаешь: они движутся наперерез. И отступать уже некуда. Знаете, что самое неприятное в такой секунде? Не их количество. И даже не то, что кто-то из них наверняка пьян или под чем-то. Проблема в другом: внутри вас одновременно включаются два голоса. Первый орет: «Беги, не думай!» Второй, более коварный, шепчет: «А если побежишь — ты навсегда будешь тем, кто сбежал»...

Трое в спортивных костюмах перегородили тротуар в десять вечера. Один щерится, дышит перегаром и табачищем: «Ты че смотришь, козел?». У меня внутри — холодная волна страха, колени ватные, в голове — ни одной умной мысли. Только мамино «не дерись» и ужасная догадка: сейчас меня начнут бить. За что? Ни за что. Просто потому что я иду домой, а они ищут жертву. И знаете, что меня спасло? Не черный пояс, не газовый баллончик (которого у меня не было). А один дурацкий вопрос про лошадь. Мы очень хотим жить в мире, где конфликт решается визиткой адвоката или вежливым «извините»...

Вас остановили на дороге за выдуманное нарушение, грозят обыском и понятыми. Деньги отдавать жалко. Ваши действия? Нервы, скандал или… бутерброд? История одного вечера, который изменит ваш взгляд на переговоры. Вступление: Праздничная ловушка Представьте вечер 8 марта. В воздухе пахнет весной, мимозой и легким ароматом шампанского и длинными выходными. Вы едете домой, в мыслях — подарки любимым и праздничный ужин. И тут ваши размышления прерывает продавец полосатых палочек. Сначала кажется: ну, обычная проверка...

Девушки, давайте честно. Вы — существа эмоциональные. И знаете что? Это не недостаток. Это ваш скрытый козырь. Проблема только в том, что чаще эмоции играют против вас. А надо — за вас. Иначе вы проигрываете там, где могли бы выиграть. Сейчас покажу на примере. История Марины, которая уговаривает всех, кроме своего босса Марина — мастер маникюра в спальном районе Петербурга. Клиенты — в основном тётки с характером. То им дизайн не нравится, то гель-лак пузырится. Марина улыбается, шутит, уговаривает:...

Вы наверняка наблюдали картину: двое спорят до хрипоты, переходят на личности, хотя факты давно уже на стороне одного из них. Знакомо? Я сам не раз попадал в такие ситуации — и в роли наблюдателя, и в роли участника. Долгое время меня это удивляло. Ну как же так, вот же доказательства, вот логика — почему человек упрямится? Ответ нашёлся не в логике, а в биологии и социальной психологии. Оказывается, в групповой дискуссии наше бессознательное решает совсем другую задачу, не поиск истины. В любой группе — семье, рабочем коллективе, компании друзей — есть негласная иерархия...

Видели ли вы, как взрослый мужик с деньгами, связями, гонором давит на женщину? Психологически. Так, что у неё начинают дрожать руки, а голос превращается в едва слышный шёпот, а она всего лишь хочет одного: видеть своих детей. Это реальный переговорный кейс, который однажды попал ко мне на разбор. Пара в разводе, решается вопрос с кем останутся дети. Исход, казалось, был предопределён заранее: судья, адвокаты, — всё было на его стороне, уверенного, сильного, богатого. У неё практически не было шансов...

Вы когда-нибудь выходили после разговора с ощущением, что вас провели? Вроде бы спорили, аргументировали, а в итоге согласились на то, от чего внутри всё протестовало. Особенно часто такое случается в общении между мужчиной и женщиной — в деловых переговорах, в семейных спорах или даже в разговоре с продавцом в магазине. Почему это происходит? Потому что в ход идут не логика и факты, а скрытые психологические приёмы. Давайте разберём три ключевых принципа, которые заставляют нас принимать чужие решения...