Школа переговорщиков ШИП Коткина Дмитрия

Представьте: кризис. Ваш начальник либо собирает всех на срочный мозговой штурм, либо уходит в глубокую задумчивость на три дня, либо начинает раздавать указания, как пулемётные очереди, либо говорит: «Ребята, давайте просто переждём». Почему в одной и той же ситуации люди ведут себя по-разному? Потому что у каждого свой способ взаимодействовать с реальностью. Сегодня разберём четыре типа руководителей. И вы узнаете, кто из них — ваш начальник. Или, может быть, вы сами. Есть два главных вопроса, которые определяют поведение человека в кризисной ситуации...

«Давайте возьмём на переговоры Марину, она красивая, мужики сразу скиснут». Знакомая фраза? Обычно после неё женщины в команде закатывают глаза, а мужчины одобрительно хмыкают. Все думают, что красивая женщина в переговорах нужна для флирта, отвлечения внимания или «женских штучек». Но исследования последних лет ломают этот стереотип. Женщины — и особенно женщины с развитой эмпатией и социальным интеллектом — приносят в переговорную команду нечто гораздо более ценное, чем просто приятную внешность...

Знаете, иногда самое яркое в ссоре — не сама вспышка, а тот момент, когда вдруг, раз и напряжение исчезает, после какой-то одной фразы. Я это видел сегодня утром в спортзале. Стоял неподалёку, разминал плечи перед подходом, и краем глаза заметил, как накаляется ситуация у соседнего тренажёра. Обычная сцена: один парень доделывал упражнение, второй маячил сзади и всё больше закипал, а потом: начала это было просто бурчание: «Долго ещё? Давай заканчивай!». Без приветствий, без намёка на вежливость...

Вы когда-нибудь чувствовали, что клиент загнал вас в угол? Что вы вынуждены уступать, но каждое ваше «хорошо, мы согласны» звучит как капитуляция? Знакомо. Особенно когда вы держитесь изо всех сил, а потом понимаете: уступить всё равно придётся. И тут главное — не то, что вы уступаете. Главное — как вы это делаете. Разница между слабостью и силой в переговорах — в одной фразе. Двух словах. Интонации. Сегодня мы разберём фразы, которые превращают уступку в стратегический ход. И не дадут клиенту почувствовать вашу слабость...