Процессы вместо хаоса: строим продажи системно

Знакомая ситуация: в разгар рабочего дня в чат команды или прямо в опенспейс влетает срочное поручение от вышестоящего руководителя — без контекста, без вводных, зато с пометкой «срочно». И вот уже вся команда бросает текущие задачи и переключается на новое указание. Это и есть чайка‑менеджмент: руководитель «прилетает», громко раздаёт распоряжения, а потом «улетает», оставляя разбираться с последствиями тех, кто остался «на земле». В основе любого нормального управленческого решения лежит простая логика: есть триггер — есть цель — есть путь...

Многие компании до сих пор готовы вкладываться в обучение менеджеров по продажам. Я считаю, что это и разумно, и действительно ценно: компания не тратит ресурсы на бесконечный подбор кандидатов, а сотрудник действительно может вырасти и принести доход и себе, и компании...

Я обожаю понятные процессы. Когда каждый знает, что делать, легко найти слабые места, внести правки, а в кризисе — понять, кто и за что отвечает. Но есть нюанс: процесс должен быть не просто «по правилам», а умным, гибким и адаптивным. Умным — потому что учитывает интересы всей компании, а не отдельного отдела. Гибким — чтобы в критической ситуации команда не зависала на фразе «у нас так не принято». Адаптивным — чтобы меняться вместе с целями бизнеса. Расскажу реальный кейс, где логичный регламент едва не стоил нам крупной сделки...

Знаете, иногда читаешь вакансию — и будто смотришь в кривое зеркало. Вот пример из жизни: Компания отчаянно хочет закрыть план по выручке, а в описании должности пишет «коммерческий директор». При этом в обязанностях — холодные звонки, личные встречи и закрытие сделок. То есть по факту нужен продавец, но с громким названием и, как правило, с окладом повыше. Или другая история: берут сильного продавца, у которого своя база, отличные показатели и навык закрывать сделки. И сразу вешают на него табличку «руководитель отдела продаж»...