Чему реально учить сейлов, чтобы компания зарабатывала

В ходе аудита продаж у партнёров в B2B SaaS столкнулась с ситуацией. Клиенты сокращают бюджеты, откладывают автоматизацию, сделки затягиваются. А продавцы начинают сомневаться в ценности собственного продукта:...

Бывает так: разговор идёт гладко, клиент кивает, всё вроде позитивно, вы уже мысленно ставите галочку «сделка закрыта» — и тишина. Ни письма, ни звонка, ни «давайте продолжим». Просто исчез. Знакомо? Чаще всего проблема не в продукте и не в цене. Проблема в том, что мы слышали слова, но не уловили смысл. И это случается на всех уровнях переговоров — и у начинающего сейла на первом звонке, и у руководителя в сложной многосторонней встрече. Мы уже разбирали, почему «просто рассказать о продукте» — ошибка...

В прошлой статье «Выявление потребности в продажах: почему «просто рассказать о продукте» — ошибка, которая стоит сделок» мы разобрали, как подход «просто вывалить всё подряд о продукте» убивает сделку. Раньше простое выявление потребности работало: ты задавал вопросы, вытаскивал боль, показывал, как твой продукт её закрывает — и сделка шла вперёд. Сегодня этого мало. Клиент уже не ждёт, пока ты ему «откроешь глаза». Он сам нашёл проблему, сам прочитал обзоры, сам сравнил тарифы и уже выбрал решение — часто у конкурента...

Многие компании до сих пор готовы вкладываться в обучение менеджеров по продажам. Я считаю, что это и разумно, и действительно ценно: компания не тратит ресурсы на бесконечный подбор кандидатов, а сотрудник действительно может вырасти и принести доход и себе, и компании...

У многих при слове «скрипт» сразу всплывает картинка: менеджер с бумажкой, монотонно зачитывает заученное, а клиент на том конце провода уже мысленно прощается с разговором. Я с этим полностью согласна: дословные скрипты не про продажи как профессию...

Много лет в управлении продажами я опиралась на классические инструменты: скрипты, методички, прослушку звонков, разбор кейсов и ролевые игры. Всё это работало, но не закрывало одну большую проблему: когда клиент озвучивал возражение, продавец часто просто кивал и сворачивал разговор...