Игорь Рызов - эксперт по ведению переговоров

Знаете, в чем главная ошибка на переговорах? Думать, что существует один универсальный ключ ко всем дверям. Вы выучили блестящую презентацию, отточили аргументы, а ваш собеседник скучает, нервничает или просто мысленно уже ушел. Ваша ошибка в несовпадении языков. Представьте, что вы пытаетесь объяснять поэзию Пушкина человеку, который мыслит чертежами. Или обсуждать детали контракта с тем, для кого важнее «атмосфера доверия». Фраза «это выгодно» для одного — железный аргумент, для другого — пустой звук...

Наверняка вам знакомо состояние, когда внутри все закипает, хочется хлопнуть дверью или послать собеседника подальше. И мы часто оправдываем эти порывы: «Я не позволю себя унижать!», «Лучше без сделки, но с достоинством!». Это наш воспаленный мозг находит благородные причины для эмоционального срыва. Но задайте себе честный вопрос: вы пришли, чтобы доказать, что вы умный, или заработать день? Какая ваша цель? Мы всегда найдем себе оправдание. Но в переговорах оно дорого стоит. Вот простая цепочка...

Недавно перед нашей «Академией переговоров» встала непростая задача. Клиент запросил тренинг по очень узкой теме. У нас был блестящий специалист — женщина, настоящий эксперт в этом вопросе. Но заказчик был непреклонен: «Нужен тренер-мужчина. В нашей компании работают суровые производственники, они женщину не воспримут». Мне нужно было убедить их выбрать нашего профессионала. Расскажу, как я смог это сделать. Тут вспомнился старый анекдот: — Мужик подходит к такси и говорит: «У тебя цвет странный,...

Вы наверняка замечали, как легко мы делим мир на «своих» и «чужих». Есть два типа людей: те, кто доедает пиццу до последней корочки, и те, кто её оставляет. Кто-то в любой ситуации видит проблему, а кто-то — возможность. Уже мысленно отнесли себя к одной из категорий? Скорее всего, да. Так устроено наше мышление: мы любим простые и понятные ярлыки. И этот психологический принцип можно использовать, когда нужно донести свою идею, продать продукт или склонить человека к своему мнению. Прием «есть два типа людей» мгновенно вовлекает собеседника...

Хочу поделиться с вами одним приемом, который здорово помогает, когда ваш собеседник на вас дуется. Знаю, многие скажут: «Да кто его обижает, он сам обижается!» И это правда. Но такие ситуации случаются. И когда это происходит, у человека складывается о вас определенное мнение. После этого общаться становится очень сложно. Нарушается та самая человеческая связь, доверие. Обиженный человек строит в голове свои ожидания и картину произошедшего. Расскажу историю из своей жизни. Мне было 22 года, я был полон амбиций, уже пробовал вести свой небольшой бизнес...