Игры Разума: Влияние, Манипуляции, Профайлинг

В первой практике мы учились узнавать фокусы и применять их к относительно простым убеждениям. Здесь задача сложнее. В реальном разговоре человек редко произносит одну короткую установку вроде: «Я боюсь выступать». Обычно за одной фразой находится целая конструкция: Поэтому задача профайлера — не торопиться отвечать. Сначала нужно разобрать конструкцию убеждения, а уже потом выбирать языковой фокус. «Я не хочу выступать перед руководством. Если начну говорить, обязательно запнусь, все заметят, что я нервничаю, и решат, что я некомпетентен»...

«Я слишком долго принимаю решения.» «Возможно, дело не в медлительности. Возможно, вам важно убедиться, что решение достаточно хорошо обосновано.» Ответ: переопределение. Слово «медлительность» получает другое значение. Вместо: медленно = недостаток появляется: медленно = стремление к обоснованному решению. Здесь важно понимать профессиональную логику: мы не утверждаем, что человек действительно принимает решения медленно именно по этой причине. Мы предлагаем альтернативную интерпретацию, которую затем можно проверить...

В первой части мы тренировались распознавать фокусы и применять их к отдельным убеждениям. Теперь задача меняется. В реальном разговоре человек редко говорит: «Сейчас я использую обобщение. Попробуй применить ко мне разделение». Он просто говорит то, что думает. Поэтому профайлеру сначала приходится разобраться в структуре высказывания, а уже потом выбирать инструмент. В этой части не ищите самый красивый ответ. Ищите наиболее точный способ изменить конкретную рамку мышления. Здесь вам не нужно сразу использовать фокус языка...

В первой части практики наша задача — не просто вспомнить названия фокусов языка, а научиться видеть, что именно происходит с убеждением человека. Не спешите искать красивую формулировку. Сначала определите: Что человек сейчас утверждает? Как он воспринимает ситуацию? Что можно изменить в этой рамке? Какой фокус для этого подходит? В некоторых заданиях возможны разные варианты. Если вы считаете, что подходит другой фокус, это нормально — важно обосновать свой выбор. Здесь ваша задача — определить, какой фокус языка использован в ответе...

Фокус языка «Другой результат» позволяет изменить направление мышления человека, показав, что обсуждаемая ситуация может быть связана не с тем результатом, на котором он сейчас сосредоточен. Человек часто смотрит на ситуацию через один конкретный результат: «Я хочу избежать ошибки.» Но за этим может стоять другой, более важный результат: «Я хочу быть уверен, что принимаю правильное решение.» И вот здесь появляется пространство для влияния. Главный вопрос этого фокуса: Какого результата человек на самом деле хочет достичь? Представьте, что сотрудник говорит: «Я не хочу брать на себя эту задачу...