Игры Разума: Влияние, Манипуляции, Профайлинг

Зачем профайлеру изучать фокусы языка До этого мы учились понимать: Теперь переходим к следующему вопросу: Как слова меняют мышление человека? Фокусы языка — это речевые паттерны, которые позволяют: Проще говоря: Фокусы языка — это способы посмотреть на одну и ту же ситуацию под другим углом...

Перед вами фрагменты реальных разговоров. Ваша задача: Руководитель: — Что для вас наиболее важно на новом месте работы? Кандидат: — Для начала хотелось бы понять, насколько здесь всё организовано. На прошлой работе многие процессы постоянно менялись, и это создавало проблемы. Руководитель: — А что ещё имеет значение? Кандидат: — Хочется понимать свои задачи и критерии оценки. Когда ожидания размыты, становится сложно работать эффективно. Руководитель: — Что вас привлекло в нашей вакансии? Кандидат: — Я посмотрел отзывы сотрудников, изучил информацию о компании...

Прочитай описание человека. Определи максимально возможное количество метапрограмм: Важно: Не пытайся угадать человека целиком. Твоя задача — найти речевые и поведенческие маркеры, на основании которых можно выдвинуть гипотезы. Игорь рассматривает новую работу. На встрече он несколько раз спрашивает, какие могут возникнуть сложности в первые месяцы и как компания помогает сотрудникам адаптироваться. Особое внимание уделяет тому, как организованы рабочие процессы и кто будет контролировать результаты...

На этом этапе начинается разница между: человеком, который «знает теорию» и человеком, который реально умеет профилировать Потому что в жизни: люди не бывают: Человек — это: комбинация фильтров мышления И задача профайлера: не повесить ярлык, а собрать рабочую модель человека. Одна метапрограмма почти ничего не значит. Значение появляется в сочетании. И мы ищем то, что у человека выделяется. Как это выглядит: В речи: «Я понимаю суть, давайте ближе к делу» Как выглядит: В речи: «Подождите, тут...

Эта метапрограмма показывает: на каком уровне человек воспринимает информацию Человек воспринимает: Человек автоматически обращает внимание: Ты сейчас анализируешь не интеллект. Ты анализируешь: на каком уровне человек обрабатывает информацию Формулировки: Формулировки: Менеджер: «Мы увеличим эффективность бизнеса через оптимизацию процессов» Клиент: «А что конкретно вы будете делать?» Перед тобой человек с детальным фокусом. Менеджер продолжает: «Ну, глобально мы усиливаем систему» Контакт теряется...

Эта метапрограмма показывает: на что человек автоматически обращает внимание первым Человек ищет: Человек автоматически замечает: Это не: Это: разный способ сканировать информацию Формулировки: Формулировки: Менеджер: «Это решение похоже на то, что вы уже используете» Клиент: «Нет, тут совсем другой подход» Это не обязательно сопротивление. Возможно человек просто автоматически ищет различия. Один человек после фильма: «В целом идея похожа на предыдущую часть» Другой: «Нет, атмосфера вообще другая» Разные фильтры внимания...

Эта метапрограмма показывает: на что человек опирается при принятии решений Человек ориентируется: Человек ориентируется: Ты сейчас анализируешь не уверенность человека. Ты анализируешь: откуда он берёт подтверждение правильности Формулировки: Формулировки: Клиент: «А кто уже работал с вами?» Это не просто вопрос. Это маркер внешней референции. Ему важно: «С нами уже работают 120 компаний» «Вот отзывы и результаты» «Большинство клиентов остаются больше года» Один человек: «Мне всё равно, кто что...

Есть люди, для которых важно: Процесс — как проходит путь Результат — чем всё заканчивается Важно понять: Это не про «эффективность» Это про способ вовлечения в деятельность Фокус на: Формулировки: Фокус на: Формулировки: Руководитель: «Нужно сделать быстро и получить результат» Сотрудник: «Мне нужно понять, как это правильно реализовать» Начинается напряжение. Один: — «почему так долго?» Второй: — «почему на меня давят?» Один: «Главное — чтобы нам было хорошо вместе» Другой: «К чему мы вообще...

Есть два базовых вектора мотивации: К «результату» человек движется к желаемому ОТ «проблем» человек уходит от нежелательного Фокус на: Типичные формулировки: Фокус на: Формулировки: Клиент говорит: «Мне важно, чтобы не было сбоев» Менеджер, отвечая с ошибкой: «У нас отличные перспективы роста и масштабирования» Клиент не слышит. Почему? Потому что у него активна метапрограмма «от проблем», а с ним говорят языком «к результату» «Система как раз выстроена так, чтобы минимизировать сбои и риски»...

Метапрограммы — это внутренние фильтры, через которые человек воспринимает мир, принимает решения и говорит. Проще: Два человека слышат одно и то же — но понимают это по-разному и реагируют по-разному. Почему? Потому что у них разные фильтры обработки информации. Ты не анализируешь: «что человек сказал» Ты анализируешь: как он думает, когда это говорит Метапрограммы — это не теория. Это то, что ты слышишь каждый день. Один говорит: «Главное — чтобы не было проблем» Другой: «Хочу выйти на результат и рост» Они про одну и ту же работу...

Это ключевой навык, который отличает: Задача не «угадать правду», а не застрять в первой версии. В каждой ситуации: Коллега прошёл мимо и не поздоровался. Первая мысль: — Он меня игнорирует. Задание: Человек на встрече почти не участвует в разговоре, слушает и редко говорит. Первая интерпретация: — Он некомпетентный или неуверенный. Задание: Клиент задаёт много уточняющих вопросов. Первая реакция: — Он сложный и придирается. Задание: Человек резко ответил в переписке. Первая мысль: — Он агрессивный...

Одна из ключевых ошибок мышления: человек принимает свою интерпретацию за факт И именно здесь рождаются: В каждой ситуации: После встречи человек говорит: — Он почти не смотрел на меня и отвечал коротко. Ему явно было неинтересно со мной общаться. Вопросы: Девушка пишет подруге: — Я ему написала, а он не ответил уже 3 часа. Всё понятно, я ему не интересна. Вопросы: Руководитель говорит: — Он снова задал уточняющий вопрос. Он вообще не самостоятельный. Вопросы: Человек после знакомства говорит: — Он какой-то странный...