20 тысяч часов Екома

Посмотрела пару кейсов турнира по CTR. Недорогие понятные товары. Обложки, у которых самый низкий CTR - с большим отрывом получили больше других заказов. Удивительно? Вообще нет. И дело здесь не только в том, что более понятная и сфокусированная обложка приводит более конверсионный трафик. Как-то мы часто забываем, что переход в карточку вообще не обязателен. В идеале - клик вообще не нужен ни покупателю, ни маркетплейсу. Идеальная воронка = увидел обложку - всё понятно - добавил в корзину из выдачи - оформил заказ...

На тему вчерашнего поста. Давайте подумаем, кому можно продавать такой товар и желательно массово. И соответственно - что для покупателей будет ценностью. Все карточки с Озона. У всех рейтинг 4,9. Производство Россия у карточек 1 и 2. Италия - у 3. Цены: карточка 1 - 1403 руб, карточка 2 - 1064 руб, карточка 3 - 1625 руб. Доп. слайды - в комментариях к посту в ТГ канале Продажи - 26 тыс, 413 тыс, 1,9 млн руб. Какая карточка продает больше? Пока вы размышляете, можно посмотреть опрос в моем ТГ канале Готовы...

На курсе по распаковке мы разбирали, что в основном все в карточках используют характеристики товара - мощность, плотность и пр. А часто они людям не понятны, и надо переводить на понятный язык - в ценности. Объяснять, зачем это нужно покупателю. Но в перфораторах оказалось, что и характеристики прекрасно работают в карточке. А в одежде часто вообще нет инфографики. Так когда же лучше использовать ценности, когда характеристики, а когда вообще обойтись без инфографики? Простой ответ я увидела у себя в кухонном шкафу - на упаковках с крупой...

Открыла в своем ТГ канале новую рубрику "Маркетинг+дизайн" Суть в следующем: - Подписчики присылают варианты карточек, которые с плохим дизайном, но продают много. И с хорошим дизайном - но продают мало. - Разбираем - почему. Спасибо всем приславшим варианты на разбор! Разбираю ваши вопросы, почему с плохим дизайном карточки продают больше. Может и не в дизайне дело. Лот №1. Боди У нас 3 карточки: Плохой дизайн - продает на 400+ тысяч, а хорошие - этот и этот - продают хуже. Сразу скажу, что точные продажи здесь не понятны...

Многие хотят продавать дороже рынка обычные товары. Многие хотят сделать качественный товар и продавать его по цене, которая окупает большие затраты на разработку и производство. И все хотят просто получать хоть немного прибыли после всех комиссий на маркетплейсах. Но давайте подумаем - а что хотят покупатели? Мы же с вами не верим в сказки. Покупатели платят дополнительную стоимость только за что-то. Попробую перевести это в рациональную плоскость. Поможет мой любимый Jobs To Be Done (JTBD), почитать о нем можно здесь Покупатель нанимает наш товар, чтобы выполнить определенную работу...

А что - жизнь такая) Иначе уже не разобраться в том, что происходит)) На самом деле я снова про цену. Вот вам товары 3 ценовых сегментов - очень дешевый, средний и относительно дорогой. Разница в цене в 8 раз. Сегменты покупателей тоже разные. Кто-то покупает из интереса в первый раз или вообще для какого-то контента/реквизита. Кто-то учится, и нужна колода. Кто-то постоянно раскладывает для себя. А кто-то профессионально. Очевидно, что тех, кто пробует или учится - намного больше. Взяла продажи на Озоне (на ВБ сейчас не видим продаж) - и там тоже покупают таро...

Что снижает и повышает ценность в глазах покупателя. Следующие несколько постов будут про цену. В каких случаях покупатели готовы заплатить за товар на маркетплейсе дороже. И про то, как мы можем повлиять на это через карточку. И начнем с визуала. Здесь вы угадывали обложку карточки с самой высокой ценой (а разбег по цене был в 2 раза), и выбрали с большим отрывом самый спокойный визуал. Без привлекательных картинок, с серым фоном. Совпадение? А вот и нет. Почему эмоционально спокойная обложка выигрывает,...

Просили разобрать электроинструменты - пожалуйста. Взяла мощные перфораторы - 1400-1600 Вт стоимостью более 5000 руб. Это средний ценовой сегмент. Большинство перфораторов в нише имеют мощность 600-900 Вт и стоят дешевле, но есть и за 10 тыс рублей. Смотрим на Озоне - там и основная ЦА, и продажи теперь видим только на Озоне. Подумайте - кто ЦА таких инструментов, они более мощные, чем обычные. Остальные слайды - в комментариях. Цены: карточка 1 - 5607 руб, карточка 2 - 5419 руб, карточка 3 - 5218 руб...

Снова про то, что всегда нужно сначала думать. Мы знаем, что часть пользователей перед переходом в карточку прямо в выдаче свайпает несколько слайдов. И только потом кликает. Поскольку свайпают миниатюру, а с телефона можно рассмотреть только фото без деталей, логично - размещать на первых слайдах визуалы в разных ракурсах, чтобы было разнообразие. А текст на первых слайдах - это плохо. Постойте, но мы на разборах много раз видели воронки, где на первых слайдах было много текста, а продажи были отличные...

Давайте посмотрим карточки тех же наушников, что смотрели на ВБ - Беспроводные наушники Xiaomi Redmi Buds 6 Play, черный. На Озоне есть данные по конверсиям, рекламе и, главное, о продажах. Карточки из прошлого опроса на Озоне тоже есть, напишу потом, что у них. Сразу скажу только, что коты не продают и на Озоне, к тому же селлер еще и с наименованием решил экспериментировать. Другие слайды - в комментариях. Цены (по отчету Озон): карточка 1 - 1972 руб, карточка 2 - 1106 руб, карточка 3 - 1440 руб...

Пост для дизайнеров, которые участвуют в конкурсе по CTR, и для всех, кто хочет увеличить именно CTR. Основная информация была в курсе по конверсиям, но никогда не вредно повторить важное и добавить новое. Я не сторонник смотреть только на CTR, часто лучше продает карточка, где CTR ниже - за счет точного позиционирования. Потому что внутри конверсии перекрывают более низкий CTR. Но задача получить высокий CTR для дизайнера - очень важная. Селлеры смотрят на него в первую очередь. Сегодня именно эту задачу и будем решать...

По заявкам, так сказать. Давайте разберемся - можно ли продавать дороже одинаковые товары. И не просто одинаковые, а известные. Казалось бы - люди же понимают, что продаются одни и те же наушники. Поэтому никакое качество карточки не перебьет цену. И продажи будут только у карточек с низкой ценой. Пример взяла именно тот, который приводили в чате курса - беспроводные наушники Xiaomi, и чтобы сравнивать - конкретной модели - Redmi Burds 6 Play. Скажу сразу - на Озон и ВБ с этими наушниками всё по-разному...