Plan Big

«Мы на рынке 15 лет», «у нас большой опыт», «нам доверяют крупные компании» Ещё несколько лет назад такие формулировки могли работать сами по себе. Сегодня клиенту этого недостаточно. Длительная история компании говорит о стабильности, но не отвечает на главный вопрос: насколько хорошо вы сможете решить именно его задачу. Поэтому как повысить доверие клиентов в B2B — это уже не вопрос количества лет на рынке, а вопрос доказательств. Логотипы известных клиентов выглядят убедительно, но ещё сильнее работают кейсы...

Запуск состоялся, продукт вышел на рынок, продажи открыты. В этот момент компании часто кажется, что основная работа уже сделана. Но для клиента всё только начинается. Он впервые видит продукт, пытается понять, чем тот отличается от привычных решений, кому подходит и стоит ли вообще разбираться дальше. Именно поэтому почему хороший продукт не продаётся сам — не вопрос качества. Часто аудитории просто не хватает информации для следующего шага. Недостаточно сообщить, что появилась новая модель, функция или сервис...

До первого звонка или встречи клиент уже успевает сделать несколько выводов о компании. Он смотрит сайт, изучает кейсы, открывает презентацию, ищет упоминания, оценивает визуальный уровень и то, насколько уверенно компания говорит о себе. Поэтому вопрос как клиент оценивает компанию до встречи важнее, чем кажется. Решение о доверии начинает формироваться задолго до личного контакта. Если за первые минуты клиент не понимает, что именно вы предлагаете и для кого, это создаёт ощущение хаоса. Сильная компания должна быстро объяснять свою специализацию и ценность без сложных формулировок...