Plan Big

Многие IT-компании и консалтинговые агентства сталкиваются с похожей ситуацией. После первой встречи кажется, что всё прошло хорошо: клиент внимательно слушал, задавал вопросы и даже проявлял интерес. Но дальше начинается пауза. Решение откладывается, обсуждения затягиваются, а иногда сделка и вовсе не происходит. Часто проблема заключается не в стоимости услуг и не в конкурентах. Причина гораздо проще: клиент так и не понял, какую ценность вы предлагаете. Разберём 5 распространённых причин, почему это происходит...

Когда компания выбирает подрядчика в сфере IT или консалтинга, почти все участники рынка делают ставку на кейсы. На сайтах публикуются десятки проектов. На встречах показываются презентации. В коммерческих предложениях подробно описываются результаты работы. Но победителем становится далеко не всегда тот, у кого больше кейсов. Почему? Потому что решение о сотрудничестве принимается не только на основе цифр и выполненных проектов. Для заказчика важно не просто увидеть успешный кейс. Гораздо важнее понять, как будет строиться работа именно над его задачей...

В B2B-продажах редко покупают импульсивно. Чем сложнее услуга, тем больше вопросов возникает у потенциального клиента. Как устроен процесс работы? Кто будет отвечать за результат? Почему решение стоит своих денег? Чем компания отличается от конкурентов? Проблема в том, что ответы на эти вопросы далеко не всегда можно быстро донести через коммерческое предложение, презентацию или сайт. Именно поэтому многие компании используют видео для бизнеса как инструмент ускорения принятия решений. Когда клиент...

Рынок БАДов и фармацевтической продукции продолжает расти. Однако вместе с ростом предложения растёт и скептицизм покупателей. Многие компании инвестируют в разработку продукции, исследования и производство, но всё равно сталкиваются с недоверием аудитории. Почему так происходит? Дело в том, что решение о покупке в сфере здоровья всегда связано с риском. Человек не может мгновенно проверить эффективность продукта, поэтому вынужден опираться на косвенные признаки доверия. Разберём основные причины, которые мешают покупателям сделать выбор в пользу бренда...