Вячеслав Глор - продажи/переговоры/коммуникации

Слово "нет" — одно из самых коротких, но часто самых сложных для произнесения. Мы боимся разочаровать, показаться некомандными, упустить возможности или испортить отношения. Но умение говорить "нет" — ключевой навык для сохранения ресурсов, времени, психического здоровья и профессиональных границ. Это не про эгоизм, а про уважение к себе и другим. Эта статья — ваш гид по искусству отказывать так, чтобы вас услышали, поняли и… продолжили с вами общаться. Почему мы так боимся сказать "нет"? Правда...

Окей, давай поговорим по душам про этот пресловутый WIN-WIN. Его пихают везде: в тренингах, книжках по менеджменту, даже в корпоративных мантрах. "Ищите взаимную выгоду!", "Переговоры — это не война, а сотрудничество!". Звучит красиво, вдохновляюще... но насколько это реально? Или мы просто кормим себя сладкой иллюзией, чтобы чувствовать себя хорошими парнями за столом переговоров? WIN-WIN Переговоры: Миф, утопия или тонкое искусство? (И когда оно на самом деле работает) Скажу сразу: WIN-WIN — не миф...

Роберт Чалдини, профессор психологии и автор бестселлера "Психология влияния", выявил 6 универсальных принципов, которые бессознательно руководят нашими решениями. Умные продавцы используют их не для обмана, а для создания доверия, подчеркивания ценности и облегчения выбора клиента. Это не манипуляция, а понимание человеческой природы и адаптация под нее. Почему это работает в продажах? Принципы Чалдини обращаются к глубоким, эволюционно сложившимся психологическим программам: стремлению к взаимности,...

Манипуляции в переговорах и продажах — не редкость. Это скрытое оружие, которым пользуются, чтобы заставить вас уступить, согласиться на невыгодные условия или почувствовать себя виноватым. Хорошая новость: манипуляциям можно и нужно противостоять. Эта статья — ваш практический гид по выстраиванию надежной защиты. Почему манипуляции так опасны именно здесь? Принцип защиты: Не бороться с манипулятором на его поле (эмоции, давление), а переносить разговор в поле фактов, логики и четких границ...

Манипуляторы — не всегда злодеи из кино. Чаще это коллеги, партнеры, клиенты или даже близкие, которые используют скрытые психологические приемы, чтобы добиться своего за ваш счет. Умение вовремя распознать их тактики — ключ к сохранению ресурсов, нервов и самоуважения. Почему это важно? Итог: Манипуляторы боятся осознанности и четких границ...

Успех переговоров на 80% зависит от подготовки. Можно быть блестящим оратором, но без четкого плана, анализа оппонента и понимания своих целей даже самый опытный переговорщик проиграет. В этой статье – пошаговая стратегия подготовки, которая поможет вам входить в любые переговоры с уверенностью. Что вы хотите получить в идеале? Пример: Важно: Если у вас нет четкого минимума, вас легко убедят согласиться на невыгодные условия. Кто ваш собеседник? Где искать информацию? Пример: Если переговоры с поставщиком,...

Введение: Кто задаёт правила — тот выигрывает Переговоры похожи на шахматную партию: если вы реагируете, а не действуете — проигрываете. Клиенты-манипуляторы, агрессивные оппоненты или просто харизматичные конкуренты часто перехватывают инициативу, заставляя вас играть по их сценарию. Но контроль можно вернуть. Вот 5 работающих приёмов, которые превратят вас из ведомого в лидера без нарушения этики. Суть: На любое давление, ультиматум или провокацию отвечайте вопросом. Это переключает внимание оппонента на поиск ответа, а не на атаку...

Введение: Когда клиент становится тираном Клиенты-манипуляторы и абьюзеры — это не просто «сложные» люди. Они используют психологическое давление, шантаж, чувство вины или агрессию, чтобы получить выгоду за ваш счёт. Такие клиенты выматывают эмоционально, снижают продуктивность команды и ставят под удар вашу репутацию. Но хорошая новость в том, что противостоять им можно и нужно. Главное — вовремя распознать токсичное поведение и выбрать правильную стратегию защиты. Манипуляция — это скрытое влияние, абьюз — открытая агрессия...

Введение: Три кита успешного диалога В продажах и переговорах нет мелочей. Каждая деталь — от тона голоса до понимания ситуации клиента — влияет на результат. Но что играет решающую роль: контекст (обстоятельства и знания о клиенте), невербальный коннект (язык тела, мимика) или паравербальное общение (тон, ритм, паузы)? Ответ парадоксален: все три элемента взаимосвязаны, но их важность меняется в зависимости от этапа взаимодействия. Разберемся, как их сочетать для максимального эффекта. Что это: Понимание ситуации, потребностей, целей и «боли» клиента...

Введение: Продажи — это театр, где вы и актёр, и режиссёр Великие продавцы и переговорщики похожи на талантливых актёров: они умеют перевоплощаться, чувствовать аудиторию и управлять эмоциями — своими и чужими. Но если на сцене играют ради аплодисментов, то в бизнесе — ради результатов. Актёрское мастерство здесь не притворство, а инструмент, который помогает доносить ценности, гасить конфликты и создавать незабываемый клиентский опыт. Как сказал легендарный режиссер Станиславский: «Искусство переживания — это не ложь...

Введение: Когда вами пытаются управлять — пора сыграть свою лучшую роль Манипуляторы — как талантливые режиссёры: они пишут сценарий, где вы становитесь жертвой страха, вины или неуверенности. Но актёрское мастерство позволяет переписать этот сценарий. Оно учит не подыгрывать манипулятору, а сохранять контроль над эмоциями, реакциями и границами. Это не игра в «прятки», а осознанная защита, где вы используете техники театра, чтобы оставаться собой в любой ситуации. Манипуляторы эксплуатируют шаблонные реакции: гнев, оправдания, страх потерять одобрение...

Введение: Конфликт — не проблема, а возможность Конфликты в продажах и переговорах неизбежны: клиенты сомневаются, партнеры спорят о условиях, а возражения звучат как личные выпады. Но для профессионала, владеющего навыками конфликтолога, это не угроза, а шанс укрепить доверие, глубже понять потребности и закрыть сделку на выгодных условиях. Умение управлять конфликтами — это суперсила, которая превращает «нет» в «да», а напряжение — в сотрудничество. Конфликтолог не просто гасит споры — он видит их корни и переводит диалог в конструктивное русло...