Манипуляции подстерегают нас везде. Осознанно или нет, мы постоянно пытаемся управлять поступками других людей. Особенно если дело касается бизнеса. Здесь у каждого своя выгода. Искусство в том, чтобы не попасть на удочку манипулятора и в то же время перетянуть собеседника на свою сторону. Способов манипуляции множество, но не все они допустимы в честных продажах.
Экологичные манипуляции и приемы
Это такой способ ведения переговоров, где вы добиваетесь своей цели, не нанося ущерба партнеру. Примеры:
1. Проси мало или «Нога в двери». Если вы хотите предложить большую партию товара, начните с того, что покажется собеседнику мелочью. Например, спросите, приобретался ли подобный товар ранее. Если да, то хорошо ли он продается в розницу. После этого вам будет гораздо легче убедить покупателя в том, что продукт ему нужен.
2. Доверяй мне или «Я такой, как вы». Необходимо вывести человека на разговор. Найдите что-то общее между вами. Не бойтесь показаться несовершенным, наоборот, это вызывает симпатию собеседника. Теперь вы сможете дать ему совет, как другу, как человеку с такой же проблемой.
3. Энергия победителя или «Уверенная поза». Все люди обладают энергией. И чем уверенней в себе человек, тем сильнее и притягательнее он для других участников переговоров. Если вы нервничаете, переживаете, ваше тело приобретает сжатое состояние — вас «съедят». Поэтому за несколько минут до начала переговоров, найдите уединенное место. Расслабьтесь, примите уверенную позу, вспомните себя в момент триумфа. Это поможет настроиться на победу.
Токсичные манипуляции
Чаще всего их используют в розничных продажах. Основная задача — продать здесь и сейчас. Не дать покупателю опомниться. Рассмотрим примеры манипуляций:
1. Выбор без выбора или «Коридор». Действенный прием в мелких продажах. Вас не спрашивают, готовы ли вы купить, а задают вопросы, как будто решение уже принято. Например: «Вы оплатите всю сумму сразу, или оформим рассрочку?», «Будем оформлять черную машину или вам понравилась красная?». Мозг выстраивает коридор, в котором только два решения. Альтернативы нет.
Возьмите паузу, четко проговорите, что решение еще не принято.
2. Давление или «Слишком близко». Оппонент начинает сокращать расстояние, и появляется чувство дискомфорта. Это прием психологического давления. Хочется поскорее закончить разговор, и вы неосознанно готовы согласится на любые условия, лишь бы прервать этот контакт. Не торопитесь. Сделайте шаг назад и в сторону. Уйдете из зоны его воздействия. Станет легче, и вы примите правильное решение.
Есть и другие способы манипуляций. Чем больше вы о них знаете, тем легче просчитать партнера, противостоять его напору или применить навыки искусного переговорщика. А чтобы узнать, как поставить на место манипулятора, что делать, если переговоры зашли в тупик — подписывайтесь на мой канал, задавайте вопросы, обязательно на них отвечу.
Читайте еще: