Торг. Кто-то его избегает, кто-то – боится. Но мы торгуемся всегда и везде: по поводу зарплаты, при продаже, при покупке. Даже с детьми – сначала сделай уроки, а потом будут мультфильм. Торг уместен всегда, а это значит, что нужно обязательно знать и уметь применять его правила.
В процесс есть несколько шагов. Предлагаю рассмотреть их на примере покупки квартиры.
Шаг первый: выбираем
Чтобы выбрать подходящий вариант, нужно посмотреть разные. И когда вы поймете, что нашли то, что искали, ни в коем случае не показывайте свою сверхзаинтересованность!
Никаких планов вслух. Никаких восхищений, сравнений с тем, что вы смотрели ранее. Разумеется, безразличие здесь тоже неуместно. Лучшее, что можно сделать – сказать о том, что этот вариант вам интересен.
Шаг второй: заводим отвлеченную беседу
Ваша задача на этом этапе – максимально расслабить оппонента, увести его мысли от сделки. Лучший способ – задать вопрос на отвлеченную тему: о профессии, о планах, о прошлом и т. д. Попробуйте прощупать почву, подумайте, что может заинтересовать собеседника, чтобы он отвлекся.
Шаг третий: переходим к вопросу о деньгах
Обратите внимание, что до этого момента вопрос стоимости не затрагивается в принципе. И именно сейчас наступает время обозначить вашу позицию относительно того, сколько вы готовы заплатить.
Многие говорят, что покупатель не должен называть цену первым. Но я предлагаю вам пойти против правил, поскольку только так вы сможете ввести свою «систему координат» первым, и от нее уже отталкиваться.
Услышав вашу сумму, например, 5 млн, продавец может заявить о том, что менее, чем за 6 млн он даже разговаривать не будет. И, как правило, эта сумма будет уже меньше, чем изначально было указано, к примеру, в объявлении.
Шаг четвертый: показываем, что мы готовы «двигаться»
Есть мнение о том, что, назвав свою сумму, покупатель ни в коем случае не должен отступать. Это ерунда! Важно показать оппоненту, что вы готовы к диалогу.
Например, предложить расходы по оформлению документов или выплату сразу без рассрочки, заключение сделки в течение двух дней, но при условии, что сумма еще немного уменьшится. То есть вы предлагаете еще более выгодные условия, тем самым побуждая оппонента сделать шаг вам навстречу.
Шаг пятый: берем паузу
После обсуждения цены важно просто помолчать. Дать продавцу время, чтобы он смог обдумать ситуацию, ее плюсы и минусы для себя. Как правило, через время он называет «окончательную» сумму, которая еще меньше обозначенной вами. Но это не значит, что изменить ее уже невозможно!
Шаг шестой: делаем шаг назад
Уточните, есть ли какие-то условия, при которых цена может снизиться еще. И если таких нет, скажите, что вам нужно подумать. А когда через некоторое время с вами свяжется агент или сам продавец, снова проговорите желаемую сумму и перечислите преимущества сделки.
И здесь учтите важный момент: если общаетесь с агентом, и он уверенно говорит, что хозяин на такие условия точно не согласится, задайте вопрос: «А вы спрашивали?». Запомните важное правило: не давайте возможности посредникам самим принимать решения.
Шаг седьмой: договариваемся о встрече
При финальной встрече появляется возможность не только снизить стоимость, если речь идет о покупке авто или квартиры, но и получить для себя другие выгоды: условия доставки, гарантийные обязательства и т. д.
Эти шаги переговоров можно применять в самых разных жизненных ситуациях. Главное – учитывать нюансы рынка и адаптировать как нужно.
Конечно, проще вести переговоры, когда есть опыт, практика. Но как ее получить и не бояться, что досадная ошибка приведет к провалу? Я предлагаю стать мастером переговоров. Что для этого нужно?
Вступить в клуб, где вы сможете отрабатывать переговорные навыки в поединках, обсуждать результаты с экспертами, обмениваться опытом и получать советы профессионалов. Как стать членом клуба, и что вас в нем ждет, читайте здесь.
Читайте еще:
3 ошибки собственника бизнеса, которые ведут компанию к провалу. Как их избежать?