Расскажу вам историю, которая произошла со мной в 2005 году. В то время я возглавлял компанию, которая занималась поставками и производством спиртных напитков. Предприятие активно развивалось, поэтому для расширения мы брали кредиты во многих банках.
Проблема
В один момент банк, в котором мы кредитовались, рухнул. Накануне мне позвонил зампред финансовой организации, с которым я поддерживал дружеские отношения. Он дал совет: «Игорь, выводи все деньги, банк закрывается».
Конечно, мы очень подсуетились, забрали все деньги, перевели в другой банк. Я звоню своему коллеге и спрашиваю: «Что делать с кредитом?». На что мне отвечают: «Разберемся потом, пока ничего никому не плати».
И вот тут самое интересное. Банк признают банкротом и с нас начинает требовать деньги другая финансовая организация. Как потом выяснилось – это был один из банков, принадлежащих бандитской группировке.
Казалось бы, что тут думать, верни и все. Но по законодательству получается так: мы способны вернуть деньги, но все сделки оспоримы, и конкурсный управляющий может требовать с нас еще 1,5 млн долларов в государственный бюджет. Таким образом мы должны будем вернуть 3 млн долларов.
Начался сложный этап в моей жизни. Я понимаю, что нужно держаться до последнего. Полгода мы избегали какой-либо коммуникации. Моя семья жила в другой стране. Я остался в Москве, мне постоянно поступали угрозы. Я не знал, как идти на переговоры. Поэтому привлек своего друга, очень грамотного юриста, и мы стали готовиться.
Решение
Как мне удалось остаться целым и при деньгах? Начну с конца истории.
Когда дошло до суда, судья, увидев материалы нашего дела, был очень удивлен. Это был единственный подобный процесс, который решился в пользу таких, как мы.
Расскажу, как прошли сами переговоры. Я вошел, передо мной был огромный стол. За ним сидел молодой человек – зампред банка. Первой моей задачей было оценить ситуацию: найти, кто главный. Я оглядываюсь вокруг и вижу, что в углу молча сидит человек крепкого телосложения, у которого расстегнут ворот. Я понимаю, что нужно работать именно на него.
Мне задают вопрос: «Почему вы не готовы возвращать деньги?». На что я отвечаю: «Готов вернуть их прямо сейчас». Замечаю, что мужчину на диванчике заинтересовывает мой ответ. Тогда зампред задает мне второй вопрос: «Что же вам мешает?». «А вот с этим давайте разберемся подробнее» – говорю я. «Деньги в сумме 1,5 млн долларов находятся у меня на расчетном счете».
Хочу обратить внимание читателей на то, что моей целью было не обмануть, а вернуть долг, не заплатив лишнего.
Тут в диалог вступает мужчина, который сидел в сторонке, и говорит: «Так что вам все-таки мешает?». Я уточняю у него, какую должность он занимает. «Я представитель собственника» - отвечает молодой человек. Здесь он входит в игру и садится за стол.
Рассказываю ему честно и откровенно, какие нюансы меня смущают. Основное – это неотработанная система защиты от повторного взыскания. Он поворачивается к зампреду банку и говорит: «Поясни». Тот начинает нервничать и рассказывает о потенциальной угрозе, что эти деньги могут быть повторно взысканы с нас. Представитель собственника задает вопрос: «И как это решить?».
Я молчу, пока они ведут диалог между собой. Решение у меня есть, но к нему надо подвести. Предлагаю найти способ. И мы начинаем обсуждать варианты.
В одном из обсуждений, я выдаю идею: «А у вас есть свой нотариус?». В те времена понятие «свой нотариус» означало, что он у них под колпаком. Они отвечают: « Да, у нас есть такой специалист». Тогда я предлагаю, чтобы этот нотариус, открыл счет у них в банке, и я переведу деньги ему. Но по факту эти средства будут уже у них. Они озвучивают, что им надо подумать.
Я спокойно отвечаю: «Пожалуйста, думайте. Деньги у меня на счете. Это может подтвердить мой бухгалтер». Они посовещались и сказали, что согласны.
Здесь наступает главное. Я понимаю, что это люди, от которых мне так просто не уйти. Я должен объяснить, почему я так активно хотел с ними договориться. Я откидываюсь на спинку стула и говорю: «Ребят, вы же понимаете, что я не единственный учредитель в этой компании…».
До этого представитель учредителя не понимал, почему я такой заинтересованный, а тут он расслабился, перешел на «ты». Ему все стало понятно. Спрашивает: «Сколько ты хочешь?» Я назвал сумму: 20 000 долларов.
Вот так мы вернули деньги, выиграли суд, сохранили капитал. И все это благодаря детальной проработке ситуации.
Друзья, надеюсь, вы поняли, насколько важно уметь договариваться, чтобы выходить из сложных ситуаций без потерь. Но случается разное. Нужно быть готовым. Как этому научиться?
Приглашаю вступить в клуб «Мастер переговоров». Это сообщество, где вы сможете стать гением в переговорах и продажах.
Мы будем обсуждать приемы из фильмов и книг, вы будете отрабатывать переговорные навыки при помощи живых поединков на специальной платформе, слушать лекции экспертов для обсуждения самых острых тем – психологии, бизнеса, тайм-менеджмента, инвестиций, управления.
Все участники клуба получают в подарок базовое обучение на экспресс-курсе «Переговоры на каждый день».
Переходите на сайт, чтобы узнать тарифы и зарегистрироваться.
Читайте еще:
Как научиться останавливать ссоры и не позволять эмоциям руководить собой
Почему вредно быть отличником по жизни? Как избавиться от этого