Для крупных сделок характерны многосторонние и командные переговоры, которые предполагают участие не 1-2 переговорщиков, а целых групп. Давайте разберемся, чем они отличаются.
Многосторонние переговоры
В качестве примера можно привести дебаты между менеджерами разных отделов в одной компании. Международные дискуссии по разрешению территориальных споров, экологических проблем и т. д.
Это сложнейший вид переговоров, так как договоренность может быть заключена только при условии согласия каждой из сторон, а достичь этого бывает непросто. Кроме того, стороны часто формируют альянсы и коалиции, которые способствуют усилению их позиций и более жесткому отстаиванию интересов.
Недопонимание и отсутствие консенсуса часто возникает из-за невозможности управлять этим процессом. Правда, стороны могут выбрать лидера, который сможет выстроить конструктивный диалог со всеми участниками, предотвратить недопонимание и проконтролировать процесс до момента подписания соглашения.
Командные переговоры
Усиление позиций сторон обеспечивается и при ведении переговоров группами, или командами, в каждой из которых присутствует несколько человек. Такой тип диалога обычно предпочитают китайские партнеры, они составляют команду из экспертов по разным вопросам.
Если вам предстоит участие в командных переговорах, постарайтесь тщательно к ним подготовиться и правильно распределить обязанности каждого члена группы. Обычно в переговорных группах предусматривают роли:
- Лидер — человек, с согласия которого команда будет принимать окончательное решение.
- Наблюдатель — роль этого участника заключается в том, чтобы со стороны оценивать реакцию и действия противоположной команды и делиться своими наблюдениями с лидером.
- Связист — этому члену команды поручают построение отношений в переговорной группе.
- Регистратор — будет вести записи хода переговоров: выступлений, обсуждений и т.д.
- Критик — этот игрок обеспечивает критический подход к действиям собственной команды, чтобы указать на невыгодные уступки и прочие негативные результаты предварительных договоренностей.
- Строитель — одна из самых ответственных ролей, так как от этого участника требуется создание сделки или пакета для команды переговорщиков, выполнение финансовых функций, расчет стоимости соглашения.
Если поручения совмещаемы, одному участнику можно дать несколько ролей. Или ввести другие, например, скептика и лояльного. Этот прием вам знаком по детективным историям, он называется игрой в «плохого и хорошего полицейских». Уловка отлично работает в дебатах: лояльный переговорщик заставляет команду оппонентов расслабиться, а скептик строго отстаивает интересы группы.
Важные моменты подготовки
Необходимо, чтобы все члены команды тщательно прорабатывали свои роли, знакомились с информацией, которая может пригодиться в процессе. Например, изучали официальный сайт компании-партнера, отзывы о продукции и другие сведения о репутации оппонента.
Никогда не пренебрегайте подготовкой, так как выигрывает тот, кто владеет информацией и готов к разным сценариям.
Друзья, надеюсь, мои советы пригодятся вам в работе. Приходилось ли вам участвовать в командных или многосторонних переговорах? Пользовались ли вы этими приемами и как это повлияло на ход дискуссии? Пишите в комментариях о своем опыте.
Еще больше переговорных техник мы разбираем на моих бесплатных мастер-классах.
Читайте еще: