Наверняка у каждого случались неудачные переговоры. Вы вроде бы и говорили с оппонентом об одних вещах, но общий язык найти не получилось. Расскажу, почему так происходит – раскрою 5 главных причин провальных переговоров.
1. Имитация переговоров
Расскажу на примере. Человек задолжал банку крупную сумму, и кредитор назначает ему встречу. В процессе должник только и делает, что поддакивает сотруднику банка и постоянно ссылается на разные причины, которые не позволяли ему погашать долг.
И это имитация переговоров: когда люди вроде бы разговаривают, но все остается как и прежде. И такое взаимодействие обречено на провал, поскольку вторая сторона понимает, что ничего не происходит и не может произойти.
2. Завышенная позиция
Слишком высокая заявленная позиция – «Не отдам», «Не уступлю», «Хочу все» –тоже разрушает переговоры. Если вы пытаетесь продать дешевые часы за 1 миллион долларов, естественно, никто их не купит. И как вы понимаете, речь не только о часах.
Есть золотое правило: целься высоко, но не слишком, иначе промахнешься. При завышенных требованиях вас просто не станут слушать, развернутся и уйдут. И естественно, до переговоров дело даже не дойдет. Поэтому выставляйте адекватные требования.
3. Поручение переговоров людям без полномочий
Я неоднократно был свидетелем того, что на переговоры приезжают люди, которые не то что не уполномочены договариваться, но и в целом вести переговоры. О каком результате тогда вообще может идти речь?
Вторая сторона просто не поймет, о чем вести диалог с этим человеком.
4. Невыполнение прошлых договоренностей
Конечно, случаются разные форс-мажоры и некоторые договоренности могут не исполняться. Но если это происходит систематически, то все: можете считать, что смысла в переговорах нет.
Вторая сторона просто потеряет доверие и найдет более ответственного партнера.
5. Эгоцентричность и зацикленность на себе
Нежелание слышать оппонента и зацикленность на собственных интересах убивает переговорный процесс. Поясню на историческом примере. Ламборгини производил тракторы, но потом начал делал спортивные машины. Знаете, когда это случилось? Когда он пришел к Феррари на переговоры, а тот послал его на 3 буквы.
Ламборгини уважал машины Феррари и пришел с предложением по улучшению сцепления в его авто. Но в ответ он получил только резкий отказ. В итоге Ламборгини стал сам делать спортивные автомобили и вполне успешно.
Поэтому не зацикливайтесь на себе и старайтесь услышать разные стороны и позиции.
На своем канале я подробно объясняю, как вывести переговоры из тупика и избежать манипуляций оппонента. Поэтому если хотите, чтобы у вас было как можно меньше провальных встреч, подписывайтесь.
Читайте еще:
