Елена Спицина | Отдел продаж | Артколл

Помните сцену из «Матрицы», где Морфеус предлагает Нео выбрать между красной и синей таблеткой? Синяя позволяет остаться в привычной реальности, где всё понятно и предсказуемо. Красная показывает мир таким, какой он есть на самом деле. В бизнесе этот выбор приходится делать регулярно. Многие собственники предпочитают «синюю таблетку»: верят, что ситуация находится под контролем, а временные трудности объясняются внешними обстоятельствами. Но когда падает прибыль или срываются планы продаж, выясняется, что часть проблем долгое время оставалась вне поля зрения...

Часто слышу от руководителей: «Мы всех клиентов знаем в лицо, рынок узкий, главное — как менеджер дружит с покупателем. Зачем нам записи звонков и контроль?» Звучит как уютная зона комфорта, но на деле эта слепая зона скрывает огромные риски. И чтобы не быть голословной, я сразу покажу, как это работает на практике. В компании по продаже весов зашкаливали возвраты. Ситуация критическая, бизнес теряет деньги на логистике и разборках. Менеджеры при этом регулярно принимали товар назад, оформляя причину как «есть царапины»...

Когда вышел фильм «Бегущий по лезвию 2049», большинство зрителей увидели в нем историю про искусственный интеллект, технологии будущего и вечный вопрос о том, где проходит граница между человеком и машиной. Но если посмотреть на фильм глазами владельца бизнеса, становится заметно другое. Это история о том, что происходит с системой, когда эффективность становится важнее людей. В центре сюжета — корпорация Уоллеса, создавшая идеальных работников. Репликанты не спорят, не болеют, не требуют повышения зарплаты и не задают лишних вопросов...

Собственники редко признают это вслух, но во многих компаниях руководитель отдела продаж — это сам владелец бизнеса. Именно вы контролируете менеджеров, разбираете конфликтные сделки, слушаете жалобы клиентов. Именно вы думаете, как поднять конверсию, почему просели показатели и куда исчезли лиды из CRM. В какой-то момент возникает закономерный вопрос: если без моего постоянного участия продажи начинают буксовать, есть ли вообще в компании система продаж? Большинство предпринимателей пытаются решить проблему наймом штатного РОПа...

Сериал «Лэндмен» начинается с жесткого ЧП: на нефтяной вышке происходит мощный взрыв. Пожар, погибшие рабочие, паника. В обычном бизнесе после такого всё бы сразу встало на месяцы из-за проверок и судов. Но в сериале всё иначе: работа не останавливается ни на минуту. Нефть качается, менеджеры на ходу решают проблемы с полицией, бизнес продолжает работать как ни в чем не бывало. Почему катастрофа не смогла поставить компанию на паузу? Эта история из кино в точности копирует проблемы реального бизнеса...