Елена Спицина | Отдел продаж | Артколл

Помните сцену из «Матрицы», где Морфеус предлагает Нео выбрать между красной и синей таблеткой? Синяя позволяет остаться в привычной реальности, где всё понятно и предсказуемо. Красная показывает мир таким, какой он есть на самом деле. В бизнесе этот выбор приходится делать регулярно. Многие собственники предпочитают «синюю таблетку»: верят, что ситуация находится под контролем, а временные трудности объясняются внешними обстоятельствами. Но когда падает прибыль или срываются планы продаж, выясняется, что часть проблем долгое время оставалась вне поля зрения...

Часто слышу от руководителей: «Мы всех клиентов знаем в лицо, рынок узкий, главное — как менеджер дружит с покупателем. Зачем нам записи звонков и контроль?» Звучит как уютная зона комфорта, но на деле эта слепая зона скрывает огромные риски. И чтобы не быть голословной, я сразу покажу, как это работает на практике. В компании по продаже весов зашкаливали возвраты. Ситуация критическая, бизнес теряет деньги на логистике и разборках. Менеджеры при этом регулярно принимали товар назад, оформляя причину как «есть царапины»...

Когда вышел фильм «Бегущий по лезвию 2049», большинство зрителей увидели в нем историю про искусственный интеллект, технологии будущего и вечный вопрос о том, где проходит граница между человеком и машиной. Но если посмотреть на фильм глазами владельца бизнеса, становится заметно другое. Это история о том, что происходит с системой, когда эффективность становится важнее людей. В центре сюжета — корпорация Уоллеса, создавшая идеальных работников. Репликанты не спорят, не болеют, не требуют повышения зарплаты и не задают лишних вопросов...

Собственники редко признают это вслух, но во многих компаниях руководитель отдела продаж — это сам владелец бизнеса. Именно вы контролируете менеджеров, разбираете конфликтные сделки, слушаете жалобы клиентов. Именно вы думаете, как поднять конверсию, почему просели показатели и куда исчезли лиды из CRM. В какой-то момент возникает закономерный вопрос: если без моего постоянного участия продажи начинают буксовать, есть ли вообще в компании система продаж? Большинство предпринимателей пытаются решить проблему наймом штатного РОПа...

Сериал «Лэндмен» начинается с жесткого ЧП: на нефтяной вышке происходит мощный взрыв. Пожар, погибшие рабочие, паника. В обычном бизнесе после такого всё бы сразу встало на месяцы из-за проверок и судов. Но в сериале всё иначе: работа не останавливается ни на минуту. Нефть качается, менеджеры на ходу решают проблемы с полицией, бизнес продолжает работать как ни в чем не бывало. Почему катастрофа не смогла поставить компанию на паузу? Эта история из кино в точности копирует проблемы реального бизнеса...

Продажи рассыпаются, как только вы переключаете внимание на другие задачи. Знакомая история? Чаще всего это признак того, что система продаж держится не на фундаменте, а на людях и их текущем ресурсе. Пока вы вовлечены — всё работает. Стоит ослабить контроль — показатели падают. Причина почти всегда одна: система либо неполная, либо отсутствует как таковая. Чтобы продажи стали стабильными и управляемыми, важно собрать 7 опорных элементов. Первое — логика движения клиента. Это не просто воронка в CRM, а понимание реального пути клиента: где он принимает решение, где сомневается и где теряется...

Государственные деньги и сильный инвестор кажутся идеальной точкой старта для любого проекта. Есть ресурсы, статус, поддержка — значит, результат почти гарантирован. Но на практике именно такие проекты чаще всего разваливаются не из-за нехватки возможностей, а из-за ограничений, которые приходят вместе с ними. История Юнона и Авось — это не только романтический сюжет, а реальный бизнес-кейс начала XIX века. За ним стоит проект под управлением Николая Резанова, профинансированный Александром I. Цель — открыть новые рынки, наладить торговлю и обеспечить колонии ресурсами...

Существует убеждение, что лучший способ для руководителя подтвердить свой авторитет — это самому закрывать крупные чеки. Кажется, что если опытный человек в деле, то и деньги в кассе, и команда видит пример. Но если проанализировать ситуацию глубже, становится понятно: в тот момент, когда руководитель уходит в личные продажи, управление в компании сильно снижается. Невозможно одновременно вести клиентов и следить за тем, как работают остальные пять или десять человек. Пока руководитель занят своими переговорами, процессы в отделе начинают разваливаться...

Ты не ленишься. Ты избегаешь последствий. Ты знаешь, что нужно сделать: запустить продукт, провести разговор, поднять цену, делегировать. Но вместо этого — почта, аналитика, «ещё немного подумать». И так проходит не один день. В Очень странные дела есть Изнанка — мир, который существует параллельно реальности. Он не виден напрямую, но влияет на всё. В бизнесе у тебя есть своя Изнанка — пространство несделанных решений. Именно она создаёт фоновое напряжение и ощущение, что ты всё время занят, но не двигаешься...

Мы часто путаем подготовку к делу с самим делом. Это очень удобная психологическая ловушка — называть бесконечные сборы ответственным подходом, хотя на самом деле мы просто боимся начать. Мы годами собираемся заняться спортом, но сначала надо немного похудеть, чтобы пойти в зал или начать с понедельника, но в понедельник ничего не происходит, потому что кроссовки не те, форма не нравится, наушники надо беспроводные или погода на улице не та. А еще надо тогда сразу и питание наладить, а в этом процессе тоже надо разобраться и время найти готовить, КБЖУ рассчитать и красивые контейнеры купить...

РОП — это руководитель отдела продаж, человек, который отвечает не за отдельные сделки, а за всю систему продаж: планирование, управление менеджерами, контроль воронки, выполнение плана и стабильность выручки. В большинстве компаний эта функция постепенно смещается к собственнику. Он контролирует сделки, участвует в переговорах, проверяет CRM, ставит задачи и фактически управляет продажами вручную. Проблема в том, что в такой модели отдела продаж как системы не существует. Он работает только пока включён собственник...

Давайте вспомним, что такое МАССОЛИТ. В романе Булгакова «Мастер и Маргарита» — это сообщество, поглощенное внутренними правилами и борьбой за мелкие привилегии. Его участники создают видимость бурной деятельности, которая не имеет связи с реальным созиданием. Люди активно взаимодействуют, обсуждают и оценивают друг друга, но почти не выходят за пределы этой системы. ‼️Для кого это опасно? Для предпринимателей! Ваш личный МАССОЛИТ — это привычные бизнес-клубы, отраслевые чаты и конференции с одними и теми же лицами...