Конструктор продаж

В первой части мы учились понимать ценности собеседника. Во второй — управлять вниманием и голосом. В третьей — слушать и работать с эмоциями. Четвёртая часть посвящена самому практическому блоку: как добиваться своего в переговорах, оставаясь гибким, наблюдательным и вовремя меняя стратегию. Герои этих фильмов показывают: успех приходит не к тому, кто давит, а к тому, кто замечает детали, даёт ценность взамен требования и умеет перестраиваться на ходу. Смотреть фрагмент О чём фрагмент: На закрытой фабрике живут люди, которые считают себя выжившими после глобальной катастрофы...

Каждая сторона в любых переговорах преследует свою цель. Переговоров без целей не бывает — это как пытаться ехать на велосипеде без колес В этой статье разберем механизм постановки целей внутри дорожной карты переговоров. В вопросе «Что я хочу?» заложены три ключевые составляющие: Часто напрашивается логичный ответ: «Я хочу уйти с контрактом». Но что, если ваша цель — сбить с толку оппонента или спровоцировать его, показав неспособность к диалогу? Тогда на первый план выходит другой результат. ✔️...

Вы слышали это тысячу раз: «дорого», «не сейчас», «я подумаю», «надо посоветоваться». Знакомый набор? Большинство продавцов в этот момент внутренне закатывает глаза и начинает «отрабатывать возражение» по скрипту. Но вот в чём подвох: клиент не пытается вас победить. Он пытается разобраться. За каждым «не подходит» стоит либо страх, либо непонимание, либо прошлый негативный опыт. И если вы начнёте спорить — вы проиграете. Если начнёте слушать и задавать правильные вопросы — вы превратите «нет» в диалог, а диалог — в решение...

В первой части мы разбирали ошибки в понимании ценностей собеседника. Во второй — учились управлять вниманием и голосом. Третья часть посвящена самому тонкому уровню переговоров: внутреннему состоянию оппонента, его статусу и эмоциональному интеллекту. Герои этих фильмов и сериалов показывают, как важно не просто говорить правильно, но и понимать, с кем ты говоришь, что движет человеком и почему он ведет себя именно так. Смотреть фрагмент О чем фрагмент: Главные герои мультсериала осваивают навык аргументации своей точки зрения...

Цикл «100 вопросов о продажах» Если пропустили другие статьи этого цикла: Часть 1 - НАЧАЛО Часть 2 - ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ И СЛОЖНЫЕ КЛИЕНТЫ Часть 3 - КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ И НЕ ТЕРЯТЬ КЛИЕНТА Часть 4 - ВОЗРАЖЕНИЯ Часть 5 - ВОЗРАЖЕНИЯ И СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В прошлой статье мы говорили о сложных переговорах: как работать с первыми лицами, продавать инновации и реагировать на агрессию. Это была тактика для тех, кто уже прошёл этап первого контакта и вышел на диалог с лицом, принимающим решения. Но есть один момент, который часто решает судьбу сделки, — презентация...