Андрей Домрачев

Многие предприниматели уверены: «Маркетолог разберётся», «Продажники сами найдут клиентов», «Главное — продукт». Короче говоря: «они» сделают то, что нужно. (К тому же сейчас найти хорошего, действительно «шарящего» маркетолога на рынке труда — задача "со звёздочкой".) И именно эта позиция чаще всего разрушает продажи. Проблемы начинаются не тогда, когда мало заявок. Проблемы начинаются тогда, когда владелец бизнеса не контролирует — или вообще понятия не имеет — как эти заявки появляются. ...

Предприниматели охотно вкладываются в рекламу, продажи, упаковку продукта. Но при этом многие из них допускают одну и ту же ошибку — пытаются продать всем подряд. И именно эта ошибка сливает бюджеты, заставляет менеджеров выгорать и создаёт иллюзию «рынок не работает». На самом деле проблема не в рынке. И даже не в продукте. Проблема — в отсутствии ICP. Давайте разберёмся, что это такое, зачем нужно, и почему его правильное определение экономит сотни тысяч рублей. Процесс определение ICP Что такое...

О России часто говорят как о государстве, которое только отдавало земли — Аляска, Форт-Росс и так далее. Но если смотреть шире, станет видно: у нас были периоды, когда территории не только завоёвывались, но и оформлялись официально — по договорам, через уступки, компенсации и даже денежные выплаты. Однако важно понимать: далеко не всегда это были «покупки» в прямом смысле. Чаще — закрепление результатов войн и дипломатии. Ниже приведены пять примеров территориальных сделок, оформленных официально и юридически в пользу России...

Если вы занимаетесь B2B-продажами, то знаете, как сложно выделиться и завоевать доверие клиента в мире, где информации слишком много. Сегодня расскажу про один из самых мощных инструментов — «белую книгу» (white paper). Это не просто PDF-файл, а настоящее стратегическое оружие, которое помогает построить авторитет и плавно провести клиента через всю воронку продаж. Разберёмся, зачем она нужна и в какой именно момент её лучше использовать. Что такое «белая книга»? Это подробный аналитический документ...

История человечества полна удивительных моментов, когда огромные территории меняли хозяев за суммы, которые даже сегодня кажутся смехотворными. Эти сделки не только перекраивали карты мира, но и влияли на судьбы наций, экономику и даже глобальную политику. Представьте: земли, считавшиеся бесполезными, становились источниками несметных богатств. В этой статье мы разберём несколько самых ярких примеров таких "сделок века", основанных на реальных исторических фактах. Давайте нырнём в прошлое и посмотрим, как "близорукость" одних приносила удачу другим...

СССР предлагает США боевые эсминцы. Взамен — не золото и не технологии. Coca-Cola. Точнее — её сухой концентрат. Звучит как шутка? Нет. Изображение из параллельной вселенной Это был реальный переговорный кейс времён Холодной войны. Маршал Жуков однажды попробовал Coca-Cola и захотел чтобы она была и в СССР. Но газировка считалась «капиталистической» — значит, нужно замаскировать. Coca-Cola согласилась сделать её бесцветной, «как водка». А СССР — намекал на бартер: корабли в обмен на напиток...

В B2B-продажах есть интересный документ, о котором многие слышали, но далеко не все используют правильно — белая книга (White Paper). "Белая книга" по сути не книга и вообще не белая... Это не просто презентация и не рекламный текст. Это глубокий аналитический материал, который объясняет проблему, предлагает решение и доказывает его эффективность. Но в реальности чаще происходит обратное: коммерческое предложение отправляют там, где должна была быть белая книга. Менеджер видит лид → получает запрос на КП → высылает КП...

Менеджеры любят быстрые победы. Клиент спросил цену — отправили коммерческое предложение. Пять минут — и задача закрыта. На первый взгляд кажется, что работа кипит: письма улетают сотнями, менеджер на связи, CRM пестрит активностью. Менеджер щедро рассылает КП А результат? КП — отправлено тысячи. Сделок — единицы. Знакомо? Где ломается воронка Частая ошибка в отделах продаж — КП отправляется слишком рано. Менеджер ещё не понимает реальной потребности клиента, ничего не спросил, не уточнил, не разобрался...

Спокойствие и только спокойствие Вы точно слышали выражение о том, что клиент всегда прав. Но у этой фразы существует несколько трактовок — и в них стоит разобраться. На первый взгляд может показаться, что, говоря «клиент всегда прав», продавец будто бы заискивает. Но это далеко от сути высказывания. Когда продавец начинает спорить, доказывать, что покупатель ошибается, что он ничего не понимает в продукте, или — ещё хуже — обесценивать его мнение, у клиента автоматически включаются три реакции: Защита — он будет отстаивать свою позицию, даже если внутри сомневается...

В продажах есть меткая фраза — «пинать мёртвую лошадь». Так называют ситуацию, когда продавец продолжает пытаться продать тому, кто, несмотря на все приложенные усилия — звонки, письма и даже подключение других менеджеров — так ничего и не купил. Формально работа идёт: звонки, касания, переписка, — но сделки как не было, так и нет. Цитата из фильма Почему так происходит? Чаще всего — из-за нехватки новых лидов. Этот лид уже занесён в CRM, и с ним проще продолжать общение, чем искать новых. Кажется, что ещё одно сообщение — и будет сдвиг...

Менеджер превратился в «ждуна» после отправки КП Звучит как медицинский термин, но в продажах это реальная проблема. КП отправлено тысячи, а сделок — как кот наплакал. «Преждевременная отправка КП» — это когда менеджер высылает его по первой просьбе лида, независимо от того, на каком этапе воронки находится сделка. На практике это приводит к таким эффектам: 1. КП улетает в пустоту. Этап квалификации не проведен, потребность толком не понятна, и не факт, что она вообще есть. 2. Лид может просить КП, только чтобы узнать цены...

В продажах есть три фундаментально разных источника лидов. Каждый даёт свой объём, своё качество и требует своего подхода. Ошибка многих компаний — смешивать их в одну кучу и ожидать одинаковой конверсии. В итоге отдел продаж либо перегружен «мусорными» заявками, либо годами живёт только на «сарафанке» и стагнирует. Чтобы выстроить предсказуемый поток клиентов, важно понимать: разные лиды рождаются по-разному, работают по-разному и продаются по-разному. И именно поэтому их делят на три типа. 🌱 Тип 1 — «Семена» Это лиды, которые приходят сами: рекомендации, повторные покупки, "сарафанка"...