Андрей Домрачев

Многие собственники искренне гордятся своими «сильными» продавцами. Теми, кто может продать что угодно, договориться с кем угодно и вытащить сделку из любой ситуации. Проблема в том, что чаще всего такие сотрудники появляются не благодаря бизнесу, а вопреки ему. Когда в компании нет выстроенной системы продаж — нет стабильной лидогенерации, понятных ролей, CRM, регламентов и правил игры — бизнес начинает жить за счёт отдельных людей. И именно в этой среде рождаются так называемые суперсотрудники...

Обучение — это нормально. Тренинги — полезны. Разборы — необходимы. Проблема не в обучении. Проблема в том, когда его начинают. В большинстве компаний обучение ставят первым шагом. Продажи просели → идём учиться. Именно здесь и возникает ошибка. Продажи — это система: правила, процессы, логика сделки, ответственность. Если этого нет, обучение не усиливает результат. Оно просто повисает в воздухе. Менеджеры вроде бы знают, как надо, но работают в системе, где невозможно работать правильно...

Если вы владелец бизнеса или руководитель, скорее всего, вам знакомо это чувство: продажи вроде есть, но на них нельзя опереться. Один месяц — план перевыполнили. Следующий — провал. Причины каждый раз разные, но результат один — нервозность и постоянное «тушение пожаров». За годы работы я вижу одни и те же ошибки. Вот самые частые. Почти в каждом бизнесе есть «тот самый менеджер». Он тащит план, умеет договариваться, знает клиентов. Проблема в том, что: И вместе с ним уходит стабильность...

Хорошая новость: Синдром преждевременной отправки КП излечим. Плохая — лечение требует дисциплины, а не вдохновения. Шаг 1. Диагностика до назначения КП запрещено до получения ответов на ключевые вопросы: Шаг 2. Согласование диагноза Клиент должен подтвердить: «Да, вы правильно поняли нашу ситуацию». Шаг 3. КП как выписка,...

Если вы думаете, что синдром преждевременной отправки КП — это личная слабость менеджеров, плохие новости: чаще всего это корпоративная инфекция. Основные источники инфекции: СПОКП подпитывается иллюзиями: На деле отправка КП без диагностики — самоуспокоительное для менеджера, а не решение для клиента. Если в компании звучит фраза: «Главное — отправить, а там посмотрим» — эпидемия уже началась...

И почему «избавляться от зависимости супер сотрудников» — плохой совет В продажах есть любимая страшилка: «Если у тебя есть супер-сотрудник, ты в зоне риска. Он уйдёт — и всё рухнет». Отсюда рождается вредный вывод: надо либо «приземлить звезду», либо срочно от неё избавиться. Это ошибка. Проблема не в супер-сотрудниках. Настоящая проблема в отсутствии системы. Если один менеджер делает 40 процентов выручки, а остальные еле дышат, это говорит не о его «вредности», а о том, что: • процессы не...

В 1935 году Алексей Стаханов вошёл в историю с рекордом, который до сих пор любят приводить как пример человеческого подвига. 102 тонны угля за смену. Норма — около 7. Десятилетиями это подавалось как история про сверхусилие, мотивацию и «если постараться — можно всё». Но если отбросить пропаганду и эмоции, останется сухой, неудобный факт: Стаханов не был героем-одиночкой. Он был частью правильно собранной системы. До этого шахтёр делал всё сам: В стахановской смене произошло ключевое изменение — разделение труда: Никто не стал работать «больше»...

Многие предприниматели уверены: «Маркетолог разберётся», «Продажники сами найдут клиентов», «Главное — продукт». Короче говоря: «они» сделают то, что нужно. (К тому же сейчас найти хорошего, действительно «шарящего» маркетолога на рынке труда — задача "со звёздочкой".) И именно эта позиция чаще всего разрушает продажи. Проблемы начинаются не тогда, когда мало заявок. Проблемы начинаются тогда, когда владелец бизнеса не контролирует — или вообще понятия не имеет — как эти заявки появляются. В...

Предприниматели охотно вкладываются в рекламу, продажи, упаковку продукта. Но при этом многие из них допускают одну и ту же ошибку — пытаются продать всем подряд. И именно эта ошибка сливает бюджеты, заставляет менеджеров выгорать и создаёт иллюзию «рынок не работает». На самом деле проблема не в рынке. И даже не в продукте. Проблема — в отсутствии ICP. Давайте разберёмся, что это такое, зачем нужно, и почему его правильное определение экономит сотни тысяч рублей. Процесс определение ICP Что такое...

О России часто говорят как о государстве, которое только отдавало земли — Аляска, Форт-Росс и так далее. Но если смотреть шире, станет видно: у нас были периоды, когда территории не только завоёвывались, но и оформлялись официально — по договорам, через уступки, компенсации и даже денежные выплаты. Однако важно понимать: далеко не всегда это были «покупки» в прямом смысле. Чаще — закрепление результатов войн и дипломатии. Ниже приведены пять примеров территориальных сделок, оформленных официально и юридически в пользу России...

Если вы занимаетесь B2B-продажами, то знаете, как сложно выделиться и завоевать доверие клиента в мире, где информации слишком много. Сегодня расскажу про один из самых мощных инструментов — «белую книгу» (white paper). Это не просто PDF-файл, а настоящее стратегическое оружие, которое помогает построить авторитет и плавно провести клиента через всю воронку продаж. Разберёмся, зачем она нужна и в какой именно момент её лучше использовать. Что такое «белая книга»? Это подробный аналитический документ...

История человечества полна удивительных моментов, когда огромные территории меняли хозяев за суммы, которые даже сегодня кажутся смехотворными. Эти сделки не только перекраивали карты мира, но и влияли на судьбы наций, экономику и даже глобальную политику. Представьте: земли, считавшиеся бесполезными, становились источниками несметных богатств. В этой статье мы разберём несколько самых ярких примеров таких "сделок века", основанных на реальных исторических фактах. Давайте нырнём в прошлое и посмотрим, как "близорукость" одних приносила удачу другим...