Алексей Семенцов | Библия продаж

Введение: Ловушка стеклянных бус и 92% провалов По данным MIT, от 92% до 95% проектов по внедрению ИИ в бизнесе не приносят измеримого результата. Деньги потрачены, подрядчик доволен, сотрудники прошли обучение — конверсия та же, клиенты всё так же уходят, а CRM по-прежнему заполняется через раз. Есть одна история, которая точно объясняет, почему так происходит. Когда к Григорию Перельману — человеку, который изобрёл новый математический аппарат и решил задачу тысячелетия — пришли с чеком на миллион долларов, для него это выглядело как визит средневековых крестьян со стеклянными бусами...

Есть одна неудобная правда про нейросети, которую мало кто проговаривает вслух. Дело не в том, пользуетесь вы ChatGPT или нет. Дело в том, насколько глубоко вы им владеете. И разрыв между «иногда спрашиваю» и «встроил в бизнес» — примерно такой же, как между человеком, который умеет включить компьютер, и тем, кто на нём зарабатывает. Ниже — классификация из семи уровней, от нулевого до шестого. Я собрал её на основе собственной практики, наблюдений за клиентами и нескольких зарубежных исследований рынка...

О чём эта статья и зачем её читать Большинство статей про внедрение ИИ в бизнес звучат так, будто их писали люди, которые никогда не внедряли ИИ в бизнес. «Трансформируйте процессы», «создайте культуру инноваций», «инвестируйте в цифровую зрелость» — и ты сидишь с этим в своём офисе в Екатеринбурге, где маркетолог — один, бюджет — 200 тысяч в месяц, а бухгалтер до сих пор присылает отчёты в теле письма. Эта статья — попытка рассказать иначе. Не «что должен делать идеальный бизнес в вакууме», а как...

Как выбрать человека, которому можно доверить задачу развития Когда компания заканчивает стратегическую сессию, на руках всегда оказывается набор задач, проектов и направлений, которые должны сдвинуть бизнес вперёд. Операционка распределяется сама собой — она уходит тем, кому и должна уйти. Но вот с задачами развития всё сложнее: их нужно закреплять за конкретными людьми. И возникает вопрос: кого назначать ответственным, а кого — точно нет? Есть один очень простой, но критически важный критерий. Назначайте того, кто способен задачу разработать На стратегической сессии вы формулируете лишь верхний уровень: что это за задача, зачем она нужна, к чему должна привести...

Я провёл опрос о том, чего компании ждут от стратегии в 2026 году. Расклад получился примерно таким: половина выбирает рост доходов, небольшая часть — экономию затрат, и ещё почти половина говорит: «Рост дохода, но по факту будет экономия». Если отбросить эмоции, картина выглядит так. 1. Почти половина компаний выбирает рост — и это правильное решение Год впереди будет непростым. И в таких условиях логично стремиться «выцарапывать максимум со своего рынка»: усиливать продажи, точнее работать с клиентами, расширять продукт...

По данным OnDeck, около 7% бывших сотрудников McKinsey & Company сегодня занимают позиции СЕО. На первый взгляд, это выглядит закономерно: консалтинг — отличная школа системного мышления, анализа и управленческой выносливости. Однако на практике переход из консалтинга в операционный бизнес далеко не всегда проходит успешно. Дело не в том, что консультанты хуже других. Просто профессии — разные. Консультант помогает принимать решения, а директор живёт в реальности последствий этих решений. И этот переход оказывается сложнее, чем кажется...

Обычно мы думаем: «Клиент доволен — значит, рекомендация придёт сама». Но реальность устроена сложнее. Возьмём, например, компанию «Победа». Все мы её знаем: у неё строгие правила перевозки багажа и ручной клади, и большинство пассажиров сталкивались с ними хотя бы раз — лично или по рассказам знакомых. Мало кто не знает эти правила. Но интереснее другое: благодаря множеству негативных отзывов и публикаций о правилах самой компании, «Победа» сумела в кратчайшие сроки донести свои условия до максимального числа клиентов...

История о клиенте - это один из методов аргументации, который очень часто помогает убедить клиента совершить сделку. Многими теоретиками и практиками продаж и переговоров эта технология считается одной из самых действенных в работе с клиентом...