Алексей Семенцов | Библия продаж

Как выбрать человека, которому можно доверить задачу развития Когда компания заканчивает стратегическую сессию, на руках всегда оказывается набор задач, проектов и направлений, которые должны сдвинуть бизнес вперёд. Операционка распределяется сама собой — она уходит тем, кому и должна уйти. Но вот с задачами развития всё сложнее: их нужно закреплять за конкретными людьми. И возникает вопрос: кого назначать ответственным, а кого — точно нет? Есть один очень простой, но критически важный критерий. Назначайте того, кто способен задачу разработать На стратегической сессии вы формулируете лишь верхний уровень: что это за задача, зачем она нужна, к чему должна привести...

Я провёл опрос о том, чего компании ждут от стратегии в 2026 году. Расклад получился примерно таким: половина выбирает рост доходов, небольшая часть — экономию затрат, и ещё почти половина говорит: «Рост дохода, но по факту будет экономия». Если отбросить эмоции, картина выглядит так. 1. Почти половина компаний выбирает рост — и это правильное решение Год впереди будет непростым. И в таких условиях логично стремиться «выцарапывать максимум со своего рынка»: усиливать продажи, точнее работать с клиентами, расширять продукт...

По данным OnDeck, около 7% бывших сотрудников McKinsey & Company сегодня занимают позиции СЕО. На первый взгляд, это выглядит закономерно: консалтинг — отличная школа системного мышления, анализа и управленческой выносливости. Однако на практике переход из консалтинга в операционный бизнес далеко не всегда проходит успешно. Дело не в том, что консультанты хуже других. Просто профессии — разные. Консультант помогает принимать решения, а директор живёт в реальности последствий этих решений. И этот переход оказывается сложнее, чем кажется...

Обычно мы думаем: «Клиент доволен — значит, рекомендация придёт сама». Но реальность устроена сложнее. Возьмём, например, компанию «Победа». Все мы её знаем: у неё строгие правила перевозки багажа и ручной клади, и большинство пассажиров сталкивались с ними хотя бы раз — лично или по рассказам знакомых. Мало кто не знает эти правила. Но интереснее другое: благодаря множеству негативных отзывов и публикаций о правилах самой компании, «Победа» сумела в кратчайшие сроки донести свои условия до максимального числа клиентов...

История о клиенте - это один из методов аргументации, который очень часто помогает убедить клиента совершить сделку. Многими теоретиками и практиками продаж и переговоров эта технология считается одной из самых действенных в работе с клиентом...