Алексей Семенцов | Библия продаж

Обычно запрос на корпоративный тренинг звучит так: «Нам нужно обучить менеджеров продажам. Сколько стоит и когда можете провести?» Клиент уверен, что самое главное — это программа, спикер и цена. А потом участники сидят сонные после плотного обеда в душном кабинете, половина команды отвлекается на телефоны, а босс, сидящий в углу, своим видом транслирует: «Ну-ка, покажите мне, чему вас тут учат». Успех тренинга на 80% зависит от логистики и правил, которые обсуждаются до того, как коуч войдет в зал...

Представьте: вы открываете карточку товара на маркетплейсе, а там — три отзыва. Один восторженный, второй разгромный, а третий... подозрительно идеальный. Средний балл — 3.8. Вы колеблетесь. И тут в голове всплывает мысль: «А не накрутили ли они себе рейтинг?» Спойлер: скорее всего, да. И, как ни парадоксально, это не всегда плохо для бизнеса. В мире онлайн-отзывов действует странная математика. Потребители редко оставляют отзывы с оценкой «3» или «4». Намного чаще они делятся двумя типами опыта:...

Если вы что-то продаёте — в медицине, фарме или просто инновационный товар, который рынок пока не понимает, — эту книгу стоит прочитать. Не потому, что она даст вам волшебную формулу. А потому, что она показывает изнутри, как устроена машина, которая впаривает миру голубую таблетку. С юмором, цинизмом и очень узнаваемыми деталями. Автор — бывший офицер армии США, который стал торговым представителем Pfizer и в какой-то момент оказался чуть ли не главным продавцом Виагры в стране. Книга вышла в 2005 году под названием *Hard Sell: The Evolution of a Viagra Salesman*...

Томас Стэнли и Уильям Данко. Классика. Вышла в 1996 году, но до сих пор остаётся одной из самых убедительных книг о том, как на самом деле становятся богатыми. Не в теории — а по результатам исследования. Авторы опросили больше 11 000 человек с высокими доходами. Взяли 500 глубинных интервью у миллионеров. И обнаружили парадокс: большинство богатых людей не живут в престижных районах, не носят дорогие костюмы, не ездят на «Мерседесах». Они владеют скучными бизнесами — автосервисами, химчистками, аукционами...