Фулфилмент Helpberries | WB, Ozon, Яндекс

«Продаю много, а денег нет» — фраза, которую слышит каждый, кто работает с продавцами. Почти всегда за ней стоит одно: продавец не считает юнит-экономику. То есть не знает, сколько реально зарабатывает или теряет на каждой проданной единице товара. Юнит-экономика — это не сложная бухгалтерия, а простой расчёт прибыли с одной единицы. Разберём его по шагам на конкретном примере, чтобы вы могли применить логику к своему товару. Юнит (unit) — это одна единица товара. Юнит-экономика отвечает на вопрос: сколько денег остаётся у вас в кармане после продажи одной единицы, когда вычтены ВСЕ расходы...

«Чёрная пятница», «11.11», «Грандиозная распродажа», «Большая стирка» — маркетплейсы проводят крупные акции несколько раз в год. Во время акций трафик на платформах вырастает в 3–5 раз. Для подготовленного продавца это самый прибыльный период года. Для неподготовленного — источник убытков и операционного хаоса. Разница между двумя сценариями — в подготовке. Разберём её по неделям. Первое, что нужно сделать за месяц до акции — пересчитать юнит-экономику с учётом акционной скидки. Маркетплейс требует определённый минимальный размер скидки для участия в акции (обычно 10–30%)...

Один из первых практических вопросов при выходе на маркетплейс: в каком статусе работать? Можно ли торговать как самозанятый? Нужно ли открывать ООО? Или достаточно ИП? Универсального ответа нет — правильный выбор зависит от планируемого оборота, схемы закупок и дальнейших планов. Разберём каждый вариант честно. Налог на профессиональный доход (НПД, режим самозанятого) — самый простой и дешёвый вариант: 4–6% от дохода, никакой отчётности, регистрация за 5 минут. Звучит идеально. Но есть принципиальное ограничение: самозанятый не может перепродавать чужие товары...

Лето 2023 года. Небольшое производство натуральной косметики в Подмосковье — скрабы, кремы, маски. Работают на WB и Ozon около двух лет, оборот держится на уровне 900 000 рублей в месяц и никак не растёт. Новые артикулы запускают, рекламу дают, акции проводят — результат одинаковый: продажи идут, но плато не преодолеть. Когда собственник обратился к нам, он был уверен, что проблема в маркетинге. После аудита выяснилось: проблема была в производительности упаковки. Упаковкой занимались три сотрудника...

Первый запуск на маркетплейсе — это всегда волнительно. Товар выбран, карточка создана, поставка отгружена. И тут начинается: продаж нет, деньги заморожены в товаре, что делать — непонятно. Большинство проблем первого запуска предсказуемы и повторяются у сотен продавцов. Разберём шесть самых типичных — чтобы вы могли пройти этот путь с меньшими потерями. «Я сам бы это купил» — опасная логика при выборе первого товара. Личный вкус и рыночный спрос совпадают редко. Десятки тысяч продавцов закупали...

Открываете дашборд WB Partners или Ozon Seller — и видите десятки графиков, таблиц, показателей. Выручка, заказы, отмены, показы, клики, конверсия, рейтинг, остатки... Глаза разбегаются, непонятно, на что смотреть в первую очередь. Большинство продавцов мониторят только две цифры: «сколько заказов пришло» и «сколько денег выплатили». Это катастрофически мало. Разберём, какие показатели действительно управляют вашим бизнесом на маркетплейсе — и как их читать правильно. Первая и самая распространённая ошибка — радоваться «выручке» в личном кабинете...

Маркетплейс вернул партию товара с пометкой «брак» или «несоответствие». Коробки приехали обратно на ваш склад — и теперь непонятно, что с этим делать. Выбросить жалко, продать как новый нельзя, деньги зависли. Это одна из самых неприятных ситуаций в работе на маркетплейсах — но при правильном подходе она решаема, причём с минимальными потерями. Разберём пошагово: как разобраться в причинах, что делать с товаром и как предотвратить повторение. Прежде всего — получите и внимательно изучите документы возврата...

Покупатель выбирает между двумя похожими товарами по одинаковой цене. У одного за покупку начислят баллы на WB Кошелёк, у другого — нет. Какой выберут? Первый. Это и есть механика программ лояльности — и продавцу важно понимать, как она работает с его стороны витрины. Программы лояльности маркетплейсов — мощный инструмент удержания покупателей, но для продавца они несут как возможности, так и скрытые расходы. Разберём каждую из трёх основных платформ. Wildberries начисляет покупателям рублёвые бонусы на внутренний кошелёк за покупки...

Ноябрь 2023 года. Алексей продаёт на Wildberries товары для домашнего уюта: ароматические свечи, декоративные подушки, гирлянды, новогодний декор. Категория очень сезонная: 60% годовых продаж приходится на октябрь–декабрь. Остальные 9 месяцев — спокойно. А потом — резкий взлёт. В 2022 году этот взлёт едва не уничтожил его бизнес: склад не справился с объёмом, заказы по FBS уходили с опозданием, рейтинг рухнул с 4.6 до 4.1. Потребовалось 4 месяца, чтобы его восстановить. В 2023 году он решил подготовиться иначе...

Деньги вложены в товар, товар отгружен на склад маркетплейса — а продаж почти нет. Неделя, две, месяц. Расходы на хранение капают, позиция в поиске не растёт, а конкуренты с похожим товаром продают десятки единиц в день. Разберём, почему так происходит. Низкая оборачиваемость — один из самых болезненных сценариев для продавца. Товар не просто не приносит деньги, он их активно потребляет через хранение и замораживание оборотного капитала. Прежде чем покупатель увидит ваш товар — алгоритм должен решить показать его в поиске...

Цена на маркетплейсе — один из тех вопросов, где ошибиться легко в обе стороны. Поставить слишком высоко — товар не продаётся, уходит в аутсайдеры поиска. Поставить слишком низко — продаётся хорошо, но в итоге оказывается, что работаешь в ноль или минус. Обе ситуации встречаются регулярно. Разберём логику ценообразования на маркетплейсах — от базовой формулы до тонкостей работы со скидками и акциями. Главная ошибка: считать себестоимость как «цена закупки + доставка в Россию». Реальная себестоимость реализации на маркетплейсе включает значительно больше статей...

На маркетплейсах тысячи продавцов торгуют похожими товарами по похожим ценам. Покупатель видит 40 карточек с одинаковыми худи и выбирает по фото, цене и рейтингу. В этой логике продавец — невидимка. Но есть те, кто выбивается из этого ряда: у них покупатели возвращаются, оставляют отзывы с упоминанием бренда, рекомендуют знакомым. Это результат работы над личным брендом. Звучит как история для крупных компаний с бюджетами? На практике — нет. Разберём, что это такое применительно к малому бизнесу на маркетплейсах и как начать без больших вложений...