CHES WORKS - Маркетинг в Недвижимости

: Что происходит с рынком недвижимости прямо сейчас Немножко март потряс нас своими событиями. Прошло уже достаточно времени, чтобы сделать выводы, основанные, как я люблю, на реальных цифрах. Конечно, все будет иметь отношение к лидам, их цене и качеству --- 🇦🇪 ОАЭ • Стоимость заявки растёт в Ру-сегменте заметно увеличение с 9$ до 19$. Еще терпимо. • Стоимость квалифицированного лида — тоже Тут логично, лид стал дороже, %-квалификации и выхода на контакт остался +- аналогичный в сравнении с февралем • Скорость принятия решений падает Это нормально...

? За последние дни получил множество одинаковых вопросов от клиентов. Сейчас напряжённая ситуация вокруг некоторых стран, и многие продают недвижимость именно там. И логичный вопрос, который возникает у владельцев агентств: “Может быть лучше временно остановить рекламу?” Честный ответ - я бы не рекомендовал. --- Понимаю, откуда появляется эта мысль. Когда в новостях турбулентность, кажется, что люди точно перестанут интересоваться покупкой недвижимости. Но если остановить рекламу, происходит только одно: поток лидов просто исчезает...

Что будет полезного тут? Тут будет то, на что все брокеры говорят: Да мы это все знаем. Как нам продать больше? Дай ключик от сокровищницы. А потом оказывается, что и не знают) Отлично. Все поняли, что будет что-то полезное и нужно поставить сердечко под постом. Итак, переходим к делу. В прошлом посту мы разобрали куда в начале стоит идти за заявками(кто не читал - читайте выше, рекомендую) И мы постоянно сталкиваемся с частыми ожиданиями, что там будут одни офигенные заявки и сейчас будем только успевать контракты оформлять и денег получать...

Сегодня вопрос из зала: Мы только открываем агентство недвижимости, откуда нам лучше всего получать заявки? Это важный вопрос, тк правильное/эффективное планирование и распределение бюджета на начальном этапе - это “половина успеха”. На старте я всегда рекомендую запускать рекламу тут: 1) на платформе Meta*(FB и Instagram) 2) в поисковике Google Все остальные источники на ваше усмотрение при наличии бюджета...

” Это любимый лозунг молодых агентств или риэлторов, которые врываются в направление с одной целью - заработать максимум. Быстро. Много. Желательно - вчера. 10 сделок в месяц. Миллионы оборота. Машина - не лада, офис - не в подвале, команда - опытная с дипломами, обеды - не в макдональдс… И кажется: если не рвёшь - значит, ты в ряду отстающих. Проходит время. И у некоторых приходит понимание. 💡 Деньги “рывком” - это не бизнес. Это всплеск, в ритме которого долго не протянуть. Каждый день - как день сурка: гонка, стресс, пожар, суета...

Лиды приходят. А сделок всё равно мало. Знакомо? Часто собственник или РОП думает: «Ну… рынок сложный», «Клиенты сейчас тяжёлые», «Надо больше заявок», “Лиды г*****, не очень”. Но на практике проблема почти никогда не в этом. Вот что мы видим чаще всего 👇 1️⃣ “Нормально работают” — это без стандартов Каждый менеджер говорит как умеет. Один давит, другой мямлит, третий вообще не ведёт к следующему шагу. В итоге — лотерея, а не система. 2️⃣ Никто не знает, что реально говорят клиентам Нет записей звонков = нет контроля...

”? Многие агентства гонятся за цифрой. Лид за 3–5 долларов кажется победой. Но кому вообще есть дело до цены заявки, если на контакт никто не вышел, зумов нет, встреч нет, есть только звонки без ответа Дешёвый лид - это не всегда выгодный лид. Вот простой пример 👇 1) Дешево и много - лид стоит 5$ - пришло 20 заявок Потрачено 100$ Из них 16 не вышли на связь, 3 неверный номер, 1 спам Отдел продаж загружен, результат не радует, люди теряют мотивацию 2) Дороже, но качественнее...

Если менеджер начинает с: «Здравствуйте, вам удобно говорить?» и дальше импровизирует - сделка под угрозой. Вот базовый минимум вопросов, который должен быть у каждого менеджера 👇 1️⃣ С какой целью вы сейчас рассматриваете покупку? Инвестиции, переезд, сохранение капитала - без этого разговор пустой. 2️⃣ Насколько срочно для вас принять решение? Неделя, месяц, полгода - сразу понятно, как строить диалог. 3️⃣ Рассматриваете ли вы ещё варианты или агентства? Честный ответ лучше иллюзий. Конкуренция есть всегда...

” Парадокс, но факт. Агентства жалуются на качество лидов, а когда приходит действительно хороший трафик - система ломается. Почему так происходит 👇 1️⃣ Нет запаса по скорости Менеджеры работают на пределе. Дополнительные лиды = просроченные ответы. 2️⃣ Нет фильтрации и приоритезации Все лиды обрабатываются одинаково. Важные клиенты теряются среди нецелевых. 3️⃣ Нет сценариев под разные типы клиентов Инвестор, переезд, “просто посмотреть” - всем говорят одно и то же...

Этот пост редко пишут. Потому что кажется, что отказываться от клиентов опасно. Но правда в том, что не все клиенты одинаково полезны(вау, вот это новость!). Вот признаки, при которых агентство почти гарантированно потеряет время, а время = деньги 👇 1️⃣ Клиент не готов отвечать на вопросы Нет бюджета, нет сроков, нет цели. Есть только фраза: «Покажите, что есть», «Каталог сюда дайте» Без вводных данных продаж не бывает. 2️⃣ Ожидание “волшебной кнопки” Хочет: - лучшую цену - максимальную доходность - без рисков и прямо сейчас Если не объяснить реальность на старте - конфликт неизбежен...

Первая Zoom-встреча с клиентом решает больше, чем реклама, сайт и красивые объекты вместе взятые. Если у брокера нет опыта в зум-встречах, проводите регулярные тренинг-зумы внутри команды, чтобы уже тревожность, неуверенность остались позади И именно здесь агентства чаще всего теряют сделки. Вот рабочая логика такой встречи 👇 1️⃣ Чётко задать рамку встречи Сколько времени займёт Zoom, что вы обсудите и к какому результату хотите прийти. Клиент должен понимать, зачем он здесь. 2️⃣ Сначала вопросы, а не презентация Не нужно сразу показывать объекты...

Самое опасное - уверенность, что “у нас всё нормально”. Вот несколько типичных ошибок, которые мы видим снова и снова 👇 1️⃣ Нет записи и разбора звонков Если звонки не слушают - продажами никто не управляет. Любая проблема списывается на “плохой лид”. 2️⃣ Отсутствует единый оффер Каждый менеджер продаёт по-своему. Клиент слышит разную ценность и теряется. 3️⃣ Нет контроля скорости ответа Лид без ответа 60–120 минут - это уже чужой лид...