Психология, маркетинг и чашка кофе

Маркетинг люкс-брендов это специфичный и интересный мир, где обособленная культура потребления так не похожая на масс-маркет, и где в каждой точке контакта с клиентом собственные законы. Это первая статья из серии о маркетинге в категории премиум. В ней я собрал 5 особенностей продажи премиальных брендов. Статья поможет вам начать разбираться в уловках нашего разума (а может быть и применять их в своем бизнесе). В самом начале я напомню о банальный, но очень важный факт: Все! Остальное всего лишь лирика...

Если вы читали мою заметку про оценку адекватности цены, то помните, что одним из критериев восприятия нормальности цены были цены на продукты рядом. То есть смотря на цену на багет, вы понимаете, что цена на ржаной хлеб скорее всего адекватна. Так вот вернемся к теме привлекательности цены. Есть интересное исследование в котором авторы провели следующий эксперимент: На одной из набережных были расположены шатры, в которых продавали товары для туристов. В одном из шатров продавались музыкальные диски, а во втором сувенирная одежда...

У большинства из тех, кто делает эмоциональные покупки (дорогой алкоголь, украшения, люкс номер в отеле и т.д) возникает чувство вины и они ищут для себя различные оправдания: "зато сейчас купил дешевле", "себя надо баловать" и так далее. Помочь пережить это ощущение помогают следующие способы: 1. Дайте покупателю что-то сверх того, что он покупает. Приятный бонус в виде жевачки при оплате счета, кешбэк в программе лояльности или рассказ о том, что проценты от стоимости идут на благотворительность...

Вспомните, как вы делаете покупки в супермаркетах. А точнее вспомните те покупки, которые были не запланированы, но оказались в вашей корзине. Обычно, эти покупки ждут вас там, где вы меньше всего этого ждете – прямо перед вашими глазами, на центральной полке. При просмотре вариантов товаров наши глаза всегда устремляются в центр. Но при всем при этом нам всегда нужно посмотреть влево, вправо, вверх и гораздо реже вниз. И во время этого путешествия, взгляд несколько раз улавливает центральный вариант,...