Психология, маркетинг и чашка кофе

Маркетинг люкс-брендов это специфичный и интересный мир, где обособленная культура потребления так не похожая на масс-маркет, и где в каждой точке контакта с клиентом собственные законы. Это первая статья из серии о маркетинге в категории премиум. В ней я собрал 5 особенностей продажи премиальных брендов. Статья поможет вам начать разбираться в уловках нашего разума (а может быть и применять их в своем бизнесе). В самом начале я напомню о банальный, но очень важный факт: Все! Остальное всего лишь лирика...

Если вы читали мою заметку про оценку адекватности цены, то помните, что одним из критериев восприятия нормальности цены были цены на продукты рядом. То есть смотря на цену на багет, вы понимаете, что цена на ржаной хлеб скорее всего адекватна. Так вот вернемся к теме привлекательности цены. Есть интересное исследование в котором авторы провели следующий эксперимент: На одной из набережных были расположены шатры, в которых продавали товары для туристов. В одном из шатров продавались музыкальные диски, а во втором сувенирная одежда...

У большинства из тех, кто делает эмоциональные покупки (дорогой алкоголь, украшения, люкс номер в отеле и т.д) возникает чувство вины и они ищут для себя различные оправдания: "зато сейчас купил дешевле", "себя надо баловать" и так далее. Помочь пережить это ощущение помогают следующие способы: 1. Дайте покупателю что-то сверх того, что он покупает. Приятный бонус в виде жевачки при оплате счета, кешбэк в программе лояльности или рассказ о том, что проценты от стоимости идут на благотворительность...

Вспомните, как вы делаете покупки в супермаркетах. А точнее вспомните те покупки, которые были не запланированы, но оказались в вашей корзине. Обычно, эти покупки ждут вас там, где вы меньше всего этого ждете – прямо перед вашими глазами, на центральной полке. При просмотре вариантов товаров наши глаза всегда устремляются в центр. Но при всем при этом нам всегда нужно посмотреть влево, вправо, вверх и гораздо реже вниз. И во время этого путешествия, взгляд несколько раз улавливает центральный вариант,...

Обычно мы делаем покупки автоматически, потому что мозгу так удобно. Вот как это устроено. Еще до принятия решения о покупке продукта, мозг моделирует два события: Результат: что произойдет если вы купите эту вещь Ресурсы: что нужно для того что бы купить эту вещь (если конечно результат кажется мозгу хорошим) Разберем ситуацию: вы покупаете новое платье. Чтобы принять решение о покупке, ваш мозг представляет вас в этом платье в различных ситуациях (вечеринка, свидание и тд), а затем анализирует ресурсы, которые нужны для покупки (деньги, время, нервы и тд)...

На пальцах объясняю как наш мозг принимает решения при покупках. Сегодня говорим про группирование - это такая особенность мозга, которая, как вы уже догадались, автоматически сгруппировывает все что видит. Например, здесь 18 кружков, но мозг воспринимает их как 3 столбика. Дело в том, что наш мозг по умолчанию группирует все и вся в фоновом режиме и это отнимает его ресурсы. И чем меньше мозгу нужно задумываться, тем ему комфортнее. В супермаркетах мозгу помогают – там уже все сгруппировано так, чтобы нам было легко и просто...

Как мы понимаем, что цена на товар или услугу справедливая? Например, доллар за хлеб это много или мало? Например, доллар за хлеб это много или мало? Ежедневно мы сталкиваемся с множеством цен, большая часть которых анализируется мозгом подсознательно. Все дело в том, что мозг сравнивает цену со “стандартной ценой”, которая уже загружена в нем. Мозг записывает цены на хлеб (и на все остальные продукты и услуги известные вам) на отдельный диск, и загружает его, когда необходимо. Эта информация формируется...