Бобрышев о ваших продажах

Сложно что-то покупать, когда не понимаешь, зачем тебе это надо. И ещё за такую цену. Наблюдаю в своей практике, что менеджеры, являясь очень крутыми знатоками своего продукта, стараются о нём рассказать всё то, что является, по их мнению, очень важным. Только так делать не надо. Не факт, что важное для одного человека будет важным для другого. У каждого из нас свой взгляд на жизнь. И каждый из нас подмечает во всём что-то своё. Узнайте у клиента, что важно для него. И расскажите ему именно про это.

Продавцы не могут работать лучше или хотя бы также, если они периодически не проходят обучения. Причём неважно сколько лет они в своей должности. Менеджер по продажам - должность, которая подразумевает непрекрающееся развитие. На каждом тренинге я собираю ожидания с участников. И каждый раз есть хотя бы один человек, который говорит: "Хочу узнать что-то новое". И каждый раз что-то новое они узнают. Даже если работают уже больше 15 лет. Обучения позволяют людям по-другому посмотреть на свои процессы. А это нужно, т.к. клиент меняется. Вчера у него были одни критерии выбора, сегодня другие. Я думаю, что вы это замечаете. Скачать файл "50 способов увеличить вашу конверсию" Поэтому, обязательно организовывайте обучения своих сотрудников. Тем в продажах великое множество. Всегда будет то, что можно изучить и попробовать. Если говорить о последовательности, то идёт слой за слоем: 1. База по продажам (этапы продаж) 2. Углубленное изучение инструментов для выявления потребностей, презентации, работы с возражениями 3. Продажи через эмоции 4. Работа с конфликтами 5. Ресурсное состояние менеджера. Мы обычно практикуем именно такой алгоритм в работе с клиентами. Канал в Телеграм.

Работа с возражениями - самая популярная тема среди всех возможных на тренингах. И это понятно - все продавцы практически всегда сталкиваются с "Я подумаю", "Дорого", "Спасибо, надо обмозговать" и т.д. И все хотят получить алгоритмы отработки данных возражений. Кстати, заметил, что люди перестали говорить "Борьба с возражениями". И это радует, т.к. с ним не надо бороться. С ними надо именно работать. Алгоритмы отработки, конечно, есть. Я в последующих постах буду рассказывать про них более подробно. Но это всё работа уже с последствиями, а не с причинами. Как по мне, так важно понять: а почему у клиента вообще возражение возникло? Что я, как менеджер, сделал не так? Что мне нужно делать по-другому? В любой продаже есть две составляющие: доверие и ценность. Клиенты покупают тогда, когда они доверяют продавцу как человеку, продавцу как представителю бренда, самому бренду. И тогда, когда предлагаемый продукт представляет для них ценность. Если не сформированы доверие и ценность, то продажа не состоится. Скачать файл "50 способов увеличить вашу конверсию" Возражения возникают в двух случаях: 1. Клиент вам не доверяет. 2. Ценность вашего предложения не ясна. Если возражение возникло, важно этот факт для себя зарегистрировать. И потом - уже после общения с клиентом - провести анализ. Нужно найти ответ на вопрос: что на предыдущих этапах мне нужно скорректировать, чтобы в следующий раз у клиента возражения не было? Вы точно найдёте зоны своего роста в формировании доверия и ценности. Канал в Телеграм.