Речевой акселератор

ЭФФЕКТИВНО ЛИ ОНЛАЙН-ОБУЧЕНИЕ? - Тренер, интересно ваше мнение - эффективно ли онлайн-обучение переговорам и продажам? - Вы знаете, да, при правильном подходе - вполне эффективно. Думаю, пандемия заставила любого практикующего тренера научиться давать результат и в онлайн-формате. ЧТО ТАКОЕ ПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД 1. Дробим программу на двухчасовые модули, потому что больше чем 2 часа подряд заниматься онлайн тяжело. 2. Занятия два раза в неделю, например, во вторник и четверг. 3. Опрашиваем участников об их трудностях заранее, включаем эти ситуации в тренинг в качестве кейсов для отработки методов. Так заинтересовываем и вовлекаем. Черных экранов на тренинге, когда мы решаем конкретные задачи конкретных участников, почти не бывает. 4. На занятии реализуем принцип «70/30», то есть 70% времени - практическая отработка в упражнениях, 30% - качественно упакованная в яркие жизненные примеры теория. 5. В ролевых играх каждый участник обязательно побывает в ролях Переговорщика/Продавца, Клиента и Тренера. Так формируем объемный «3D-взгляд» на коммуникацию, и обучаем анализировать ее самостоятельно, без внешней помощи. 6. На занятиях - такой же объем практических заданий в парах, какой был бы в оффлайн-формате. 7. Между модулями выполняем домашние задания по закреплению методов на практике. 8. Каждый модуль начинается с проверки домашнего задания. Дробление информации на небольшие порции позволяет закреплять ее намного легче и прочнее, чем в режиме интенсива, когда за два дня на сотрудника обрушивается несколько десятков новых техник и методов. Подытожу. Благодаря такой методике результат онлайн-обучения вполне сопоставим с результатом оффлайн-тренинга, а иногда его заметно превосходит.

Репост

КОМАНДНАЯ МОТИВАЦИЯ - АБСОЛЮТНОЕ ЗЛО Вопрос. - Тренер, ввели командную мотивацию для продавцов, но вместо взаимопомощи, ради которой это делали, сотрудники переругались. Помогите настроить правильные KPI и проведите тренинги по командообразованию. Ответ. - Откажусь, так как знаю, что любая командная мотивация приносит компании только вред. Дело не в «правильных» KPI, а в том, что мотивация от общего результата выдавливает лучших, и поощряет паразитирующих на них лентяев. Скоро из отдела уйдут самые эффективные продавцы, обижаясь на то, что нужно работать и за себя, и за отстающих. «Лучшими» станут середнячки. Потом с ними случится то же самое. Через какое-то время запущенный вами же отрицательный отбор приведет к полной замене коллектива. Первое. Уравниловка не приводит к росту эффективности. Наоборот. Второе. Ошибки в оргструктуре и функционале настройкой KPI и тренингами не лечатся. «Если первая пуговица на ширинке застегнута неправильно, правильно застегнуть следующие вы уже не сможете». Больше мыслей и методов - на канале «Речевой акселератор».

ПОБОРОТЬСЯ ЗА ВАС. О ПЕРЕХВАТЕ ИНИЦИАТИВЫ В РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Чаще всего, встретившись с возражением, продавец сразу пытается переубедить клиента в лоб. У нас уже есть поставщик. Так попробуйте поработать с нами, вдруг понравится? Не надо, до свидания. У вас слишком дорого. Ну что вы, это совсем недорого, мы же продаем высококачественный товар, а не «китай» какой-нибудь! Спасибо, не надо. Мы о вас ничего не слышали. Ну и что? Ведь все когда-то начинают. Возьмите наш товар на пробу, вам точно понравится! Нет, спасибо, не хочу рисковать и тратить время. Проблема в том, что клиент не любит давления точно так же, как и мы с вами. В итоге на попытку прямого переубеждения мы получаем равноценное сопротивление. Но как же всё-таки преодолеть сопротивление и переубедить клиента? Попробуем подход из смежной сферы человеческих коммуникаций - боевых искусств. Каждое техническое действие в борьбе состоит из трех этапов - захват, прием и дожим. Обработку возражений в продажах и переговорах тоже можно условно поделить на эти же шаги. Захват - привлечение внимания, перехват инициативы и создание интереса к нашим словам. Прием - собственно аргументы по делу для переубеждения собеседника. Дожим - преодоление недоверия, сомнений и инерции, доведение партнера до твердого решения. Один из эффективных способов «захвата» - техника «Хочу за вас побороться». Она прекрасно выполняет задачу перехвата инициативы и комбинируется с другими техниками продаж: уточняющими, проблемными и наводящими вопросами, перефразированием, сторителлингом и прочими. Уже есть поставщик. А нам хотелось бы за вас побороться. Как всё-таки можно стать вашим партнером? У вас слишком дорого. Мы готовы за вас побороться. По каким еще критериям, кроме цены, вы выбираете? О вас ничего не слышали. Можно, я попробую за вас побороться? Понимаю – мы в ваших глазах новая компания, при этом больше ста компаний из вашей сферы являются нашими постоянными клиентами. Скажите, какие гарантии качества поставщика вас бы устроили? В одном из реальных диалогов клиент долго сопротивлялся «берем спецтехнику у вашего конкурента, все устраивает, ничего не надо, вносить изменения в список поставщиков не планируем». Продавец спросил: «Все-таки мы хотели бы за вас побороться. Какие сейчас есть потребности, чтобы поучаствовать в тендере?» Немного подумав, клиент ответил: «А вы можете 35 Камазов переобуть с пескосоляной смеси на противогололедный реагент?», и диалог из привычной «бодалки» моментально перешел в заинтересованное обсуждение потребностей и критериев выбора поставщика. В борьбе бросок не получится без крепкого захвата. Так и в отработке возражений - аргументы бессильны без внимания и интереса собеседника к нашим словам. P.S. Кстати, дорогой Читатель, техника «Хочу за вас побороться» идеально подходит и для использования в знакомствах и ухаживании. Удачных переговоров!