МЕТОДЫ ПРОДАЖ И РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

ПОБОРОТЬСЯ ЗА ВАС. О ПЕРЕХВАТЕ ИНИЦИАТИВЫ В РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Чаще всего, встретившись с возражением, продавец сразу пытается переубедить клиента в лоб. У нас уже есть поставщик. Так попробуйте поработать с нами, вдруг понравится? Не надо, до свидания. У вас слишком дорого. Ну что вы, это совсем недорого, мы же продаем высококачественный товар, а не «китай» какой-нибудь! Спасибо, не надо. Мы о вас ничего не слышали. Ну и что? Ведь все когда-то начинают. Возьмите наш товар на пробу, вам точно понравится! Нет, спасибо, не хочу рисковать и тратить время. Проблема в том, что клиент не любит давления точно так же, как и мы с вами. В итоге на попытку прямого переубеждения мы получаем равноценное сопротивление. Но как же всё-таки преодолеть сопротивление и переубедить клиента? Попробуем подход из смежной сферы человеческих коммуникаций - боевых искусств. Каждое техническое действие в борьбе состоит из трех этапов - захват, прием и дожим. Обработку возражений в продажах и переговорах тоже можно условно поделить на эти же шаги. Захват - привлечение внимания, перехват инициативы и создание интереса к нашим словам. Прием - собственно аргументы по делу для переубеждения собеседника. Дожим - преодоление недоверия, сомнений и инерции, доведение партнера до твердого решения. Один из эффективных способов «захвата» - техника «Хочу за вас побороться». Она прекрасно выполняет задачу перехвата инициативы и комбинируется с другими техниками продаж: уточняющими, проблемными и наводящими вопросами, перефразированием, сторителлингом и прочими. Уже есть поставщик. А нам хотелось бы за вас побороться. Как всё-таки можно стать вашим партнером? У вас слишком дорого. Мы готовы за вас побороться. По каким еще критериям, кроме цены, вы выбираете? О вас ничего не слышали. Можно, я попробую за вас побороться? Понимаю – мы в ваших глазах новая компания, при этом больше ста компаний из вашей сферы являются нашими постоянными клиентами. Скажите, какие гарантии качества поставщика вас бы устроили? В одном из реальных диалогов клиент долго сопротивлялся «берем спецтехнику у вашего конкурента, все устраивает, ничего не надо, вносить изменения в список поставщиков не планируем». Продавец спросил: «Все-таки мы хотели бы за вас побороться. Какие сейчас есть потребности, чтобы поучаствовать в тендере?» Немного подумав, клиент ответил: «А вы можете 35 Камазов переобуть с пескосоляной смеси на противогололедный реагент?», и диалог из привычной «бодалки» моментально перешел в заинтересованное обсуждение потребностей и критериев выбора поставщика. В борьбе бросок не получится без крепкого захвата. Так и в отработке возражений - аргументы бессильны без внимания и интереса собеседника к нашим словам. P.S. Кстати, дорогой Читатель, техника «Хочу за вас побороться» идеально подходит и для использования в знакомствах и ухаживании. Удачных переговоров!