Кузин Александр: как продавать в B2B, когда не покупают

Мол, вчера говорил одно, сегодня другое, «сам не знает, чего хочет». Знаю. Чувствую. Это неправда. Любое решение в бизнесе принимают в конкретных обстоятельствах. Поменялись обстоятельства, сменился контекст — решение пересматривают. Так позиция и работает. Я всегда говорю одно и то же. Просто контекст каждый раз другой. Пришли новые данные по проекту, приоритеты сдвинулись. Клиент уточнил требования, условия реализации меняются. Конкурент зашёл с неожиданного угла, тактику корректируют. Для думающего человека это нормальная реакция на живую ситуацию. Фиксированное решение в подвижной среде — тупость...

Родилось не просто так. Мы потихоньку начинали тихо сползать в работу над внутренними задачами двигая клиентские проекты, а значит деньги. Правило появилось как лекарство, и оно работало. Пока мы не решили запустить собственный сервис. И тут выяснилось, что с таким правилом ты никогда не стартуешь. Свободные слоты появляются, но они дырявые: пять минут здесь, двадцать там. На вдумчивую работу этого не хватает. Все постоянно сдвигается, потому что правило говорит: сначала клиент. Клиент есть всегда. Значит, своё никогда. Мы поняли, что сами себя заперли. Пришлось переписать логику. Выделили конкретных людей под сервис, программиста и дизайнера, и поменяли им приоритеты...

Работа с ИИ и особенно опыт вайбкодинга рождают ощущение сдвига в самой структуре практического мышления. Раньше мысль почти всегда строилась вокруг ограничений: нехватки времени, знаний, ресурсов, исполнителей, сложности реализации. Мысль окукливалась под тяжестью ограничений. Поэтому мышление либо искало сложные обходные схемы, либо заранее сужало горизонт возможного, подстраиваясь под рамки. Теперь возникает новое состояние: многие прежние ограничения ослабли или исчезли, но мышление по инерции продолжает вести себя так, будто они по-прежнему непреодолимы. Главным барьером становится уже не объективный дефицит ресурсов, а привычка мыслить из дефицита...

Не про замену человека. И уж точно не про то, чтобы отдать работу машине. Разговор про интерфейс. Смотрите — контент, смыслы, упаковка, гипотезы. Десять лет мы решали её одним способом: голова, руки, опыт, интуиция. Интерфейс был прямым: я думаю — я делаю. Я чувствую материал — я его обрабатываю. Всё через себя. Это работало. Мы не массовый конвейер, мы всегда копали лопатой. Штучная работа. Ручная сборка. А теперь рядом появился экскаватор (ИИ). Но проблема не в том, что мы боимся его завести. Проблема в том, что мы продолжаем думать о нём как о большой лопате. Как о замене рук. Мол, сейчас залезу в кабину — и он будет копать за меня...