Кузин Александр: как продавать в B2B, когда не покупают

Клиенты уходят к конкурентам? Возможно, вы сами ставите им преграды Помните, называл самый простой и быстрый способ увеличить прибыль? Есть еще один — убрать препятствия для выхода на сделку. Я видел десятки случаев, когда бизнес терял клиента из-за барьеров в процессе принятия решения о покупке. И дело не в том, что «это B2B — тут в принципе с этим сложно». Просто неясная цена, долгий процесс оформления, отсутствие демо-версии или другая, казалось бы, мелочь натолкнула его на мысль поискать более понятный вариант. Поделюсь парой идей, которые помогают нашим клиентам с этим бороться: — Продемонстрируйте гарантию результата: кейсы и отзывы помогут повысить доверие. — Дайте «потрогать» продукт: бесплатный тест, демо-версия, freemium-модель... Пусть клиент сам убедится, что покупка того стоит. — Создайте простые условия сотрудничества: без скрытых платежей, с гарантией возврата денег и за минимум шагов. — Добавьте гибкости в оплате: рассрочки, частичные платежи, возможность платить только за фактический объем услуги или пользования продуктом. — Снизьте обязательства: внедрите разовые покупки без подписок, предложите легкий выход из сделки. — Продумывайте специальные и индивидуальные решения: скидки на первый заказ, возможность настроить продукт под персональные потребности еще до покупки. — Обеспечьте поддержку: консультации до сделки и гарантированная поддержка после, калькуляторы стоимости, обучения по внедрению продукта. Ведь чем комфортнее будет клиенту, тем охотнее он скажет «да» — и тем быстрее будет расти ваша прибыль. Ну вот, как-то так.

У клиента форс-мажор: спасать нельзя отказать «Дракула бы прослезился. Но не Будкин». К вам когда-нибудь обращались клиенты или партнеры с форс-мажорной просьбой, которая требует настолько срочного вовлечения, что вопрос денег отходит на задний план? Кажется, что откликнуться — правильный шаг, ведь это укрепляет долгосрочные отношения. Но часто после успешного завершения работы интерес к вам угасает, а ресурсы команды уже потрачены. Признаюсь, мы в такие ситуации попадали. Поэтому решил порассуждать, почему так происходит и как избежать этой проблемы. Пришел к тому, что принять решение помогают два вопроса: 1. Как эта помощь повлияет на ваш бизнес? Анализируем ситуацию, держа в голове, что вашу помощь примут как должное. Каких ресурсов будет стоить эта работа? Как это отразится на команде, других задачах и проектах? Получится ли превратить эту историю в крутой кейс, который покажет ваши сильные стороны другим клиентам? 2. Что изменится в случае отказа? Клиент может воспринять аргументированный отказ адекватно. Или нет. Поэтому представляем грустный сценарий, в котором отношения могут прекратиться из-за вашего нет. Насколько важно сотрудничество с этим партнером? Что важнее сейчас: не перегружать команду или не потерять партнера? Решение зависит от контекста. Иногда отказ — лучший способ сохранить баланс внутри команды и укрепить уважение партнера. А вы, как поступаете с просьбами клиентов и партнеров о срочной помощи: идете на уступки, соглашаетесь на каких-то особых условиях или вовсе отказываете? Расскажите в комментариях, почему.

Начинаем новый рабочий год! В своём поздравлении я пожелал всего две буквы — «В» и «Б». И вот сегодня давайте воспользуемся этим моим пожеланием и проявим свою Волю по полной. В первый рабочий день её всегда не хватает. Я вот с утра даже имён коллег не могу вспомнить.