Иногда переговоры проваливаются один раз, а человек потом годами живёт с уверенностью, что он плохой переговорщик.
📍Была встреча. Сложный клиент. Нервная защита позиции.
Потом разбор у руководителя. Сказали что-то жёсткое: не дожал, рано уступил, плохо держал удар, не услышал интересы второй стороны.
Со временем конкретная обратная связь сжимается до фразы: «я не умею вести переговоры».
А потом уже до уверенности: «я всегда их проваливаю».
🟧Потому что человек уже не помнит конкретный разговор. Он помнит приговор.
📍Память работает не как видео запись, скорее как реконструкция.
Каждый раз, когда мы возвращаемся к прошлому, мозг фактически собирает сцену заново: из фактов, эмоций, чужих фраз, собственных выводов, стыда, злости, недосказанности.
📌В психологии есть эффект инфляции воображения.
Если человек подробно представляет событие, его уверенность, что оно действительно происходило именно так, может усиливаться.
Это особенно заметно там, где есть сильная эмоция.
После неудачной встречи человек запоминает не только сам результат.
Он запоминает способ, которым пытался защититься от неприятного ощущения.
▪️Один начинает раньше уступать, чтобы быстрее выйти из давления.
▪️Другой перестаёт задавать неудобные вопросы.
▪️Третий заранее готовится к атаке и сам становится жёстче, чем нужно.
На поверхности это выглядит как переговорный стиль.
На деле иногда это след старого провала, который человек больше не разбирает, а просто повторяет.
Что с этим делать?
1️⃣Первое — перестать спорить с памятью. Фраза «да ничего такого не было» обычно не помогает.
Если человеку было стыдно, больно или страшно, для нервной системы это было реально.
Полезнее задать другой вопрос:
что именно я помню как факт, а что стало моим выводом?
2️⃣Второе — восстановить исходную сцену без драматургии.
Что именно сказали? Какие решения приняли?
Какие вводные были на тот момент?
Где был реальный просчёт, а где я потом сам себя добил?
Часто выясняется, что проблема была конкретной: не подготовил альтернативу, рано перешёл к цене, не зафиксировал критерии и т.д. ,
3️⃣Третье — не превращать обратную связь в вывод о себе.
Неудачные переговоры говорят о конкретной встрече, подготовке, тактике, состоянии, но не доказывают, что человек «не способен договариваться».
4️⃣Четвёртое — не лечить это мотивационными лозунгами.
«Я уверенный переговорщик» не работает, если внутри есть память о сильном провале.
Лучше брать маленькие ситуации и тренировать одно действие: не согласиться сразу, задать уточняющий вопрос, выдержать паузу и т.д.
📍И, пожалуй, самый важный вывод.
Бывает, что человек боится снова встретиться с той версией себя, которая однажды растерялась, получила неприятную обратную связь и сделала слишком широкий вывод.
Хорошая новость в том, что вывод можно пересобрать.
💙 Я в ВК
🤪 Я в Дзен
📲 Я в Макс
Подписывайтесь, чтоб не потеряться!
