Альберт Косулин - эксперт по сложной коммуникации

: ❌Цена не подходит. ❌Сроки не сходятся. ❌Каждая сторона повторяет одно и то же. И переговоры останавливаются. Но в большинстве случаев это не тупик. Это слишком узкое мышление. 📍Что показывает наука о переговорах Исследования переговоров показывают простой факт: когда стороны обсуждают один фиксированный параметр, переговоры почти всегда сводятся к уступкам или провалу. Но стоит расширить поле обсуждения — ввести несколько параметров одновременно — и появляются решения, которых раньше не было...

— «стоп». 🟧В переговорах это называют интуицией. И это не мистика. 📍Что на самом деле такое интуиция Психологические исследования показывают важную вещь: интуиция начинает работать лучше анализа не всегда, а при одном условии — наличии опыта. Когда человек много раз сталкивался с похожими ситуациями, его мозг учится распознавать паттерны: 🔸несостыковки 🔸неискренность 🔸скрытые риски 🔸невербальные сигналы И делает это быстрее, чем сознательный анализ. Интуиция — это не «чутьё», а быстрое бессознательное распознавание знакомых сигналов...

: ➡️пауза затягивается, ➡️ответ ждут, ➡️решение нужно принять. И чтобы снять это напряжение, люди говорят «да» — слишком рано. И ошибаются! 💡Что происходит с человеком под давлением Психологические исследования показывают: у людей есть устойчивая потребность как можно быстрее закрыть неопределённость Когда ситуация напряжённая, мозг стремится: — ухватиться за первое подходящее решение — прекратить поиск альтернатив — «заморозить» сомнения Не потому что решение хорошее. А потому что неопределённость неприятна...

HR-специалистов и профессионалов в области карьеры!🔝 Вы хотите расти в профессии, достигать новых высот и быть в курсе всех трендов? Мы собрали для вас все необходимое для успеха в одной папке! Внутри вы найдете: ✅ HR-тренды и аналитика: Будьте в курсе последних тенденций и данных. ✅ Эффективные стратегии рекрутинга: Привлекайте лучших специалистов. ✅ Инструменты для оценки и развития персонала: Повышайте эффективность команды. ✅ Советы по карьерному росту: Развивайте свою карьеру и достигайте поставленных целей...

Хочу напомнить вам одну историю. Томас Эдисон провёл тысячи неудачных экспериментов, прежде чем создать рабочую лампу накаливания. Когда его спрашивали, как он выдержал столько провалов, он отвечал: «Я не терпел неудачи. Я нашёл 10 000 способов, которые не работают». Это и есть упорство в научном смысле: не слепая настойчивость, а серия возвратов к цели с корректировкой подхода. Этот паттерн поведения позже был подробно описан в психологических исследованиях 📍Что говорят исследования 🟧Baumeister et al...

В психологии самообладание давно перестали описывать как «силу воли» или моральное качество. Его изучают как устойчивую способность управлять импульсами, эмоциями и поведением в сложных ситуациях. Одно из ключевых исследований на эту тему — Tangney, Baumeister & Boone (2004). 📍Что именно исследовали Авторы разработали шкалу самообладания (Self-Control Scale) и протестировали её на нескольких выборках (студенты и взрослые). Участники: ✔️отвечали на вопросы о повседневном поведении (импульсивность,...

Можно знать цифры, подготовить позицию, выучить техники. И всё равно уступить — потому что 🔸не выдержал паузу, 🔸сорвался, 🔸поторопился, 🔸или «повёлся» на давление. Именно поэтому в профессиональных школах переговоров говорят не столько о приёмах, сколько о качестве самого переговорщика! Один из системных списков — 10 качеств переговорщика, которые повторяются в разных школах и практиках 1️⃣Самообладание Зачем: Переговоры — это ситуация давления и неопределённости. Потеря самообладания напрямую снижает качество решений...

Есть феномен, который нейробиологи называют почти болезненным. Когда человек сталкивается с недостатком информации, у него активируется зона, отвечающая… за дискомфорт. Не за удовольствие, не за интерес, а за внутреннее напряжение — пока пустое место не заполнится. 📍Это любопытство: не романтическая «тяга к новому», а неудовлетворённая потребность мозга закрыть гештальт. Реальные исследования ✅George Loewenstein, 1994 — классическая Information-Gap Theory: любопытство возникает, когда человек понимает, что «знает меньше, чем мог бы», и стремится закрыть разрыв...

Есть феномен, который мы недооцениваем: тишина в разговоре воспринимается как социальная угроза! Не потому что мы «стесняемся» — а потому что мозг так устроен. Вот что показывает наука. 📌Пауза воспринимается как сбой в общении Исследование: Disrupting the Flow (Koudenburg, 2011). Учёные показали: 🟡когда в диалоге возникает внезапная пауза (буквально 2–4 секунды), у участников: 🟡падает чувство принадлежности к группе, 🟡снижается самооценка, 🟡появляется ощущение «что-то не так». Причём люди не осознают, что причина — пауза...

Мы часто говорим: «Нужно быть спокойнее на встречах», «Надо лучше готовиться», «Надо перестать оправдываться». Но переговорщик выигрывает не за счёт намерений — а за счёт привычек, которые включаются автоматически, когда ставки высоки. 🟧И вот что важно: привычки — это не «характер» и не «самодисциплина». Это структурные изменения мозга — нейросети, которые укрепляются повторением. И это не метафора. Это факт. Что показало исследование 2023 года Учёные из Университета Дьюка и UC San Diego в 2023...

Представьте, вы сказали на встрече «Мы можем начать в апреле, но нужно уточнить ресурсы». Через неделю человек уверенно пересказывает: «Вы же обещали начать в апреле». Вы не обещали. Но он искренне уверен, что так и было. 📍Это эффект Gist vs. Verbatim memory — одна из самых надёжно подтверждённых моделей человеческой памяти. Что установили исследования ➡️  Verbatim memory — память буквального текста: точных слов, формулировок, фраз. ➡️ Gist memory — память смысла, выводов, общего направления...

Иногда в диалоге собеседник уверенно вспоминает детали, которых не было. Или — наоборот — отрицает то, что вы помните отчётливо. В переговорах это часто воспринимают как манипуляцию. Но психология говорит: зачастую это обычная работа памяти, а не игра против вас. 📍Что показали исследования 🔴Память — реконструкция, а не запись Ф. Бартлетт (1932) первым доказал: мы не «сохраняем» событие, как файл. Мы пересобираем его каждый раз — опираясь на ожидания, контекст, предшествующий опыт. 🔴Контекст...