Альберт Косулин - эксперт по сложной коммуникации

На головах у молодых людей (студентов и исследователей 18–39 лет) — лёгкие шапочки с 32 электродами. Они сидят за компьютерами и пишут эссе на 20 минут. Темы классические: «Этика филантропии», «Опасности слишком большого выбора», «Что такое настоящая лояльность». Но есть один важный нюанс, они разделены на три группы: ✅«Только мозг» — никаких гаджетов. Только твои мысли, память и усилия. ✅«Поисковик» — можно гуглить, искать источники, но без генеративного ИИ. ✅«ChatGPT» — в их распоряжении только GPT-4...

! 2008 год. Интернет-гигант Yahoo! на пике, но уже чувствует дыхание конкурентов вроде Google. Вдруг на горизонте появляется Microsoft с щедрым предложением: "Давайте мы купим вас за 44,6 миллиарда долларов! Это 31 доллар за акцию — на 62% выше текущей цены на бирже. Вы получите кэш или акции, как захотите". Звучит как сделка века, правда? CEO Yahoo! Джерри Янг собирает совет директоров. Они обсуждают: "Нет, это слишком мало! Мы стоим дороже. Давайте подождем, пока цена вырастет, или найдем другого покупателя"...

То есть мы все.... Вы это видите каждый день: ➡️человек смотрит на вас — и, как бы, не здесь. ➡️Кивает — и не слышит. ➡️Соглашается — и потом «забывает». Так выглядит перегруженный мозг. 📍Что с ним сделали экраны За 20 лет мир превратился в непрерывный шум. Сообщения, ленты, уведомления, переходы. И мозг сдался. Данные исследований 2025 (Brain Sciences, SFI Health) года лет показывают: ▪️внимание удерживается меньше одной минуты ▪️рабочая память проседает примерно на пятую часть ▪️решения всё чаще принимаются на импульсе Это состояние мозга называют "brain fog" — ментальный туман...

Он торопит: "Подписываем сегодня — и скидка 10%!". Вы соглашаетесь в спешке, а потом обнаруживаете в контракте пункт о штрафах, который съедает всю выгоду. Или наоборот: в торге за квартиру продавец медлит с ответом, и вы, устав ждать, поднимаете цену на 50 тысяч. Знакомо? Скорость переговоров — это инструмент, который решает, кто выйдет с преимуществом. 📍Почему скорость вообще имеет значение Когда разговор идёт слишком быстро, происходят три вещи: ➡️люди соглашаются, не проверив детали ➡️важные...

Вспомним, что в первую очередь переговорщик с более чем 30-летним стажем в крупном бизнесе. И лишь во вторую - президент США. 📘Я не про политику, но инструменты, которые работают в реальной жизни. А Трамп — один из самых изученных примеров жёсткого, но результативного стиля. Его приёмы подробно разобраны в книге Джорджа Росса «Переговоры в стиле Трампа» — это честный разбор от юриста, который 30 лет вёл ключевые сделки Трампа. 📌Поэтому без эмоций и политики: берём 8 ключевых принципов из книги и смотрим, что из этого можно применить у нас...

Задаёте вопрос "Что вы думаете о нашем предложении?" — и получаете нейтральный, поверхностный ответ. А теперь перефразируйте: "Что именно в нашем предложении может не сработать для вашего бизнеса?" — и вот собеседник задумывается, раскрывает риски, эмоционально вовлекается. 🟧Разница? Формулировка. Она не просто меняет слова — она меняет мышление, поведение и исход переговоров. Давайте разберём, почему это работает, с опорой на свежие исследования. 📍Сначала факт: формулировка вопроса напрямую влияет на качество ответов и последующее поведение...

: — Можно ли научить добродетели? Важно: ответ у него уже есть. Он пришёл не учиться — он проверяет Сократа. И Сократ делает неожиданное для этого юноши. 🟧Он начинает задавать вопросы. ➡️Что ты называешь добродетелью? ➡️Есть ли у неё единая сущность, или у каждого она своя? ➡️Это внутреннее свойство человека или набор правильных поступков? Каждый ответ юноши сначала звучит разумно. А потом — рассыпается от следующего вопроса. Через какое-то время юноша раздражён и говорит знаменитую фразу: «Ты, Сократ, как электрический скат — я немею от твоих вопросов»...

? 📍Представьте! ▪️Конец 1970-х, США кипят от внешней политики. ▪️Генри Киссинджер, этот хитрый дипломат, поручает своему помощнику Уинстону Лорду (парню с кучей талантов, который позже стал большим шишкой в дипломатии) подготовить важный доклад. ▪️Лорд не лыком шит — садится, пашет, выдаёт шедевр: факты, анализ, всё на высоте. Гордо несёт боссу. ▪️Киссинджер берёт паузу, листает и... спрашивает спокойно: "И это всё, на что вы способны?" ▪️Лорд чешет репу: "Хм, а ведь можно и лучше!" Переписывает заново — добавляет огня, аргументов, блеска...

📍В таксономии Muir и коллег (2025) это последняя точка шкалы влияния. Там, где разговор заканчивается и начинается сила. Если до этого момента влияние можно было обсуждать, анализировать, даже не замечать, то здесь всё предельно ясно. Принуждение не пытается нравиться: оно сообщает условия. 🟧И в этом его парадоксальная честность. Чалдини в своих классических моделях почти не касался этой зоны. Потому что она разрушает саму идею добровольного выбора. А вот Muir фиксируют реальность: в переговорах, бизнесе, иерархиях и конфликтах принуждение используется регулярно...

Типичные фразы: «Все клиенты берут эту опцию», «Так принято в нашей отрасли», «Большинство команд уже перешли». 📍Так звучит стратегия №6 из таксономии Muir и коллег (2025). И здесь скрывается один из самых коварных сюрпризов. Чалдини называл это социальное доказательство. Это когда мы смотрим на других, чтобы понять, что делать. Но исследование 2025 года показало социальные нормы — это самая скрытая стратегия влияния. В 55–65% случаев человек не замечает, что на него давят. Он просто думает: «Ну, если все так делают, значит, так правильно»...

Иногда ссылка на авторитет закрывает вопрос за 30 секунд. А иногда — вызывает раздражение, сопротивление и борьбу за статус. 📍Это пятая стратегия из таксономии Muir и коллег (2025) — апелляции к авторитету. И здесь есть важный нюанс, которого не было в классических моделях влияния. Роберт Чалдини писал: авторитет — один из базовых принципов влияния. Мы склонны доверять экспертам, статусу, форме, званию. И это правда. Но новое исследование показывает: авторитет — самая нестабильная стратегия влияния...

Представь: важные переговоры, ты сопротивляешься, а оппонент спокойно выкладывает факты, расчёты, цепочку причин и следствий — и ты сдаёшься, потому что «цифры не врут». 📍Это четвёртая стратегия из таксономии Muir и коллег (2025) — апелляции к логике. Это та стратегия, что часто закрывает сделки с рациональными людьми. Опрос 164 человек из UK дал чёткие цифры (шкала 1–7): ➡️ Эффективность — 5.2 — почти всегда срабатывает. ➡️ Вред — 2.1 — минимальный, безобидно. ➡️ Скрытность — 4.8 — незаметно, человек не чувствует давления...