Привет. Я ваш маркетинг-партнер и собственник агентства РезультатЪ Даниил Ященко, и когда ко мне приходит новый клиент, я знаю: он мне не доверяет. Это нормально. Он уже обжигался. Его маркетолог сливал бюджет, агентство рисовало отчёты с охватами, фрилансер пропадал с деньгами. У него за спиной - кладбище неудачных попыток. И я - очередной парень, который говорит, что «всё исправит».
Поэтому я никогда не начинаю с обещаний. Я начинаю с прозрачности. Расскажу по шагам, как я строю доверие за первый месяц работы. Не потому что я гений. А потому что у меня есть система.
Данную статью прошу воспринимать не в разрезе, какой Даниил Ященко и его ребята молодцы, а как личный пример того, как вам, собственникам бизнеса, наладить рабочие отношения с вашим специалистом и в очередной раз не нанять очередного рассказывателя сказочек.
Шаг первый: Я не продаю на первой встрече
Это самое важное. Когда я прихожу к потенциальному клиенту, я не рассказываю, какой я крутой. Я задаю вопросы. Про бизнес, про продукт, про клиентов, про предыдущие попытки, про цифры. Я слушаю. Я записываю. Я молчу практически всю встречу.
Зачем? Потому что доверие не строится на обещаниях. Оно строится на понимании. Когда собственник видит, что я не просто жду паузы, чтобы вставить свою презентацию, а реально вникаю в его бизнес, он расслабляется. Он начинает говорить то, что не говорил никому: «Знаете, Даниил, на самом деле мы три года пытаемся запустить этот проект, но всё время что-то идёт не так».
Это первый кирпичик доверия. Он ещё не нанял меня. Он ещё не заплатил ни копейки. Но он уже чувствует: этому парню не всё равно.
Шаг второй: Я провожу аудит и показываю то, что он не видел
После первой встречи я беру паузу. Я иду и копаюсь в его маркетинге. Смотрю сайт, рекламные кабинеты, CRM, отчёты. Я ищу дыры. И я нахожу их всегда. Не потому что я умный. А потому что со стороны всегда виднее.
Через неделю я приношу ему короткий документ. Не на 50 страниц - это никому не нужно. На 3-5 страниц. Где написано: вот что у вас работает. Вот что у вас не работает. Вот три самые большие дыры, через которые утекают деньги. И вот что можно сделать с этим прямо сейчас.
И в этот момент происходит перелом. Собственник смотрит на цифры и говорит: «Чёрт, я подозревал, что здесь проблема, но не думал, что настолько». Он видит, что я не просто «рассказываю про маркетинг». Я показываю ему его бизнес с другой стороны. И это стоит любых обещаний.
Шаг третий: Я предлагаю план, а не «волшебную таблетку»
После аудита я мог бы сказать: «Давайте я всё исправлю. Дайте мне бюджет, и через месяц у вас будет поток клиентов». Но я так не говорю. Потому что это неправда.
Я говорю: «Смотрите, вот три главные проблемы. Вот что мы можем сделать за первый месяц. Вот что за второй. Вот какие KPI я предлагаю. Вот как мы будем измерять результат. Если вы готовы - мы стартуем. Если нет - я не обижусь».
Почему это работает? Потому что это честно. Собственник видит не фокусника, который обещает золотые горы за три дня, а профессионала, который предлагает план. С конкретными сроками, конкретными цифрами, конкретной ответственностью.
Шаг четвёртый: Я отчитываюсь не «охватами», а деньгами
В первый месяц работы я присылаю отчёт каждую неделю. Короткий. На одной странице. В нём - четыре цифры: сколько потратили, сколько получили лидов, сколько лидов дошли до сделки, какой ROMI. Всё. Никаких «охватов», «лайков» и «вовлечённости». Только деньги.
Собственник видит: этот парень не прячется за красивыми графиками. Он говорит на моём языке. На языке прибыли. И это формирует доверие быстрее, чем любые титулы и кейсы.
Да, цикл сделки тут диктует свои нюансы. Но я честно предупреждаю: «ребята, у вас цикл сделки 2 месяца, поэтому сейчас нас интересует вот это - промежуточный результат - потом, когда увидим деньги, сможем оценить все накопительным итогом». И это - простое объяснение - снимает недоверие. Собственник расслабляется.
Шаг пятый: Я признаю ошибки
Это, пожалуй, самое сложное. Но именно это создаёт доверие на годы вперёд. Если я ошибся - я говорю об этом. Не через месяц, когда всё уже развалилось. А сразу. «Слушайте, мы запустили этот канал, и он не дал ожидаемого результата. Вот почему, как мне кажется. Вот что я предлагаю сделать вместо этого».
Когда собственник видит, что я не прячу ошибки, а признаю их и предлагаю решение, он понимает: я на его стороне. Я не «подрядчик», который отрабатывает бюджет. Я партнёр, который болеет за результат.
Итог: доверие строится не на словах
За первые 30 дней я не делаю ничего волшебного. Я просто задаю вопросы, слушаю, провожу аудит, предлагаю план, отчитываюсь деньгами и признаю ошибки. Это не требует гениальности. Это требует дисциплины и честности.
Но именно эти шесть шагов превращают настороженного собственника в клиента, который говорит: «Даниил, я не знаю, как вы это делаете, но я впервые за пять лет спокойно сплю. Продолжайте».
В понедельник мы говорили о том, почему собственники не доверяют маркетологам. О трёх внутренних причинах: иллюзия контроля, травма прошлого опыта и синдром самозванца. Сегодня я показал, как я работаю с этими страхами на практике. Не словами, а действиями. Это моя личная тактика, кто-то делает похоже, но чуть иначе - имеет право на существование. Главное тут что: вы должны уяснить - действительно грамотный маркетолог шарит не только в маркетинге, но и в том, что происходит в вашей голове. И он с этим работает, а не просто выставляет счета. Если вы видите, что с вашим мозгом работают - объясняют, как что устроено, а не делают секретов, приносят понятные конкретные цифры, не возводят вокруг воздушные замки успешного успеха, главное, бюджета побольше дай - вы можете выдохнуть, вы в руках профессионала. Главное не мешайте ему сами, но при этом не впадайте в полное отчуждение, а контролируйте цифры.
А теперь вопрос к вам: как вы проверяете маркетолога в первый месяц работы? Какие у вас есть критерии, ритуалы, «красные флаги»? Делитесь в комментариях - соберём коллекцию работающих приёмов.