Одна из самых важных задач аптеки сегодня – это задача квалифицированно подобрать пациенту действительно именно тот препарат, который поможет справиться ему с болезнью, объяснить, как правильно его принимать и хранить. [2]
Однако, ситуация, которая сложилась с аптеками сегодня, очень тревожна. Согласно исследованию [3], проведенному Всероссийским союзом пациентов, выяснилось, что:
Две трети (69,7%) провизоров в аптеках не интересуются предпочтениями клиентов, а каждый пятый (17,8%) не задает никаких уточняющих вопросов для подбора безрецептурного препарата. Важное наблюдение: 47% фармацевтов инициативно предложили другой вариант медикамента даже при наличии нужного пациенту препарата в аптеке. Эти средства являлись аналогом по действующему веществу и дозировке только в 23,3% случаев. Более того, в 62% случаев рекомендации содержали БАДы.
Выполняет ли ещё аптека в России в нынешнее время возложенные на нее функции фармпомощника?
Сегодня многие аптечные сети работают на маркетинговых контрактах (МК) – договорах между фармпроизводителем и аптечной сетью. Целью такого контракта является продвижение определенных лекарственных препаратов (ЛП) или БАДов на рынке для их успешной реализации.
Работая по МК, аптеки предлагают определенные ЛП покупателям в первую очередь вместо других аналогичных. Кроме того, препараты, указанные в МК, обязательно выставляются на витрины, размещаются на самых видных местах или сопровождаются рекламными материалами внутри аптеки. За это производитель выплачивает аптечной сети бонусы. В итоге аптека зарабатывает собственно на продаже и получает еще за это дополнительную выплату от фармкомпании. Чаще всего товарами по МК оказываются бтологически активные добавки (БАДы).
Некоторые аптеки имеют продукцию СТМ – собственной торговой марки (хотя это пока не слишком сильно распространено), что также повышает ее прибыльность за счет высокой наценки на СТМ товары при их низкой себестоимости. В основном такими товарами являются батончики мюсли, леденцы, жевательные резинки, а также различные биодобавки и т.д.
Для исполнения МК, руководство аптечной сети составляет планы продаж и обязывает своих сотрудников их выполнять. Чтобы стимулировать провизоров активнее предлагать и продавать выгодные аптеке препараты или БАДы, вводится система мотивации: бонусы за достижение ключевых показателей продаж (KPI). Это означает, что для получения премии или дополнительной выплаты к зарплате сотрудник должен продавать товары с высокой наценкой или маржинальностью.
Конечно, многое очень зависит от аптечной сети и её руководства. В некоторых аптеках первостольники работают спокойно и профессионально, продавая лекарства правильно. Однако нередки и ситуации, когда заведующие, стремясь выполнить требования руководства, чрезмерно давят на своих сотрудников.
«В нашей аптеке заведующая могла выйти в зал и слушать, как провизор продает маржинальный товар, и тут же вклиниваться в разговор и поправлять», — рассказывает нам один из провизоров аптеки.
А вот другой, уже бывший работник аптеки, поделился тем, что у них обязывали проходить обучение, как эффективно продавать высокомаржинальные товары.
«Следят за прохождением обучения , если не проходишь вовремя, то заведующая отчитывает и грозится оштрафовать».
По словам бывшего первостольника, сотрудникам присваивали цвета в зависимости от их результатов продаж. Черный цвет означал низкие результаты (определялось по заработанным бонусам и среднему чеку продаж). ЕЕсли сотрудник оставался в этом статусе более полугода, его могли уволить. Пока в аптеке была “хорошая” заведующая, наш провизор получала фиксированную зарплату и проработала в аптеке год, несмотря на присвоенный чёрный цвет. Однако с приходом новой заведующей появилась угроза увольнения ( но в итоге сотрудница ушла сама).
«Зарплата зависит от бонусов, бонусы самые большие у БАДов, конечно же. Если продаешь немаржинальный препарат, то обязательно с ним должен продать маржинальный, чтобы для аптеки это было выгодно. За день ты сдаешь отчеты, сколько ты продал бонусных карт, сколько СТМ, товаров дня. В аптеке сейчас нужно быть хорошим продажником, а не провизором».
Кроме того, бывший провизор у этой же аптечной сети успела поработать в аптеке маленького населенного пункта и рассказала об этом нечто шокирующее.
«Было очень мало самых нужных препаратов, которые немаржинальные, которые помечены черным в таблице по нашей базе, за продажу которых не идут бонусы, которые не несут прибыли для сети. Этих препаратов не было, но людям они очень нужны были. А всякие БАДы, ими аптека была просто захламлена».
По словам провизора, на некоторых точках не хватало или не было препаратов из списка ЖНВЛП, поскольку их продажа и закупка невыгодна аптеке.
Есть и другие средства «мотивации» — менеджмент некоторых сетей составляет рейтинги аптек и рейтинги сотрудников, и выносит выговоры тем заведующим, чьи подчиненные не выполнили поставленный план, косвенно оказывая еще большее давление на провизоров, как «виноватых в отставании».
В зависимости от руководства и общей политики аптеки, описанные выше проблемы могут проявляться по-разному, но они существуют повсеместно.
К чему это привело? Это привело к тому, что аптека превращается в обычную коммерческую точку, а ее сотрудники под давлением мотивационной системы и планов продаж рекомендуют по большей части БАДы и препараты конкретных производителей; в современных условиях это часто дженерики, а не оригинальные препараты. Т.е. провизоры становятся обычными продавцами, а не медицинскими работниками, которые должны оказывать помощь пациентам.
Нужно отметить, что многие, особенно высококвалифицированные провизоры, прекрасно понимают, что такой подход неприемлем, и поэтому, конечно, есть те, кто работает, что называется, по совести. Но много ли таких работников атек, которые способны бороться с системой?
Еще одной проблемой, которая только усугубляет ситуацию, является то, что аптеки нанимают и могут нанимать сотрудников без специального фармацевтического образования в связи с кадровым дефицитом на рынке труда [4,5,6]. Мы прекрасно понимаем, что такие сотрудники вряд ли разбираются в лекарствах и могут более активно предлагать то, что скажет руководство, даже не подозревая, что могут таким образом предлагать покупателям сомнительные товары, неработающие лекарства и т.д. Такая практика сдвигает аптеки на путь чистой коммерции.
Во всем виновата аптека?
Как бы парадоксально это ни звучало, «Аптека — это заложник системы».
В условиях большого количества аптек на рынке и, соответственно, высокой конкуренции, судя по всему, заработок от честной фармации не очень-то весомый. Тем более, часть ассортимента аптек составляют ЖНВЛП, цены на которые совсем невысокие и регулируются государством. Поэтому аптеки идут на дополнительные меры, в частности, заключают МК, создают СТМ, расширяют ассортимент парафармацевтическими товарами, которых по идее там быть не должно. Самое страшное, что при такой ситуации лекарственные препараты тоже становятся обычными товарами, которые уже вовсю без необходимого контроля продаются на маркетплейсах. Некоторые препараты аптеки вообще могут убирать из ассортимента из-за низкой финансовой отдачи.
Кажется логичным, что у аптеки должна быть приоритетная роль «лекарственного стража», который следит за тем, чтобы пациентам попадали в руки действительно нужные ему и качественные препараты. И пока эта роль оказывается очень и очень вторичной по сравнению с зарабатыванием денег и выполнением KPI, нам придётся мириться с тем, что аптека больше не является местом, где над проблемой больного задумаются и предложат оптимальное решение, а не попытаются продать что-нибудь высокомаржинальное, "и побольше, побольше!".
Материал сделан совместно с сообществом Пей таблетки! | MediQLAB
Список литературы:
[1] https://www.wikiwand.com/ru/articles/Аптека
[2] Приказ Минздрава РФ от 29.04.2025 N 259н
[4] https://pharmznanie.ru/news/deficit-kadrov-v-aptekah-dostig-kriticeskogo-urovna
[5] https://dzen.ru/a/ZhxFRPMAtgZV7aHy
[6] https://mosapteki.ru/material/farmkadry-prichiny-deficita-kadrov-i-chto-delat-32082
__________________________________________________________________________________________
Читайте нас в
Telegram: https://t.me/honestpharma
VK: https://vk.com/honestpharma
Поддержать на Boosty: https://boosty.to/honestpharma
__________________________________________________________________________________________