Мониторила статистику просмотров статей на канале и обнаружила, что статья " Кремлевская школа переговоров" или детективный роман о навыках опытного переговорщика" опубликованная в 2020г актуальна и на текущий период. Поэтому решила подготовить подборку книг-инструментов по переговорам, которые читала и могу порекомендовать.
По роду своего занятия, переговоры веду более 20 лет. Звучит, наверно, пафосно, но на самом деле это просто факт. Двадцать лет я разговариваю с людьми, которые не хотят слушать, не хотят уступать, не хотят выполнять свои обязательства. За это время набито много шишек, но научилась молчать в нужный момент и нажимать, когда надо.
Но знаете что? Само по себе время - это не учитель. Опыт- это не количество лет, а количество осмысленных действий. И вот тут мне очень помогли книги- инструменты.
Не те, где красиво пишут, мол давайте жить дружно, а те, где честно разбирают грязь, манипуляции и жесткие приемы.
За многие годы у меня собралось достаточно литературы по переговорам, пройдено достаточно тренингов, но есть у меня убойная подборка, которую перечитываю, советую коллегам и сотрудникам. Эти книги стали для меня не просто бумагой, а рабочими инструментами. Как отвертка и нож - читаешь и делаешь.
Я не теоретик, все пробовала на практике ( вернее сказать в переговорном бою). С агрессивными партнерами ( их немного, но они есть), с " монстрами" в переговорной, с теми, кто давит авторитетом или играет в жертву. И эти книги, вернее инструменты вытаскивали меня раз за разом.
Расскажу вкратце о чем книги, о фишках и кому пригодятся.
1. Игорь Рызов " Кремлевская школа переговоров"
О чем: Это база. Автор работал в Кремле и в крупных корпорациях, где просто так " на слово" никто не верит. Книга учит готовиться к переговорам как к бою. Без подготовки не лезь. Разбирает, как ставить жесткие условия, как отвечать на давление и как добиваться своего, не срываясь на крик.
Главная фишка: Все очень структурировано. Есть пошаговые алгоритмы: " если собеседник сделал А, то ты делаешь Б". Никакой воды. Еще отметила для себя - примеры, много примеров из реальной жизни: переговоры с поставщиками, с начальством и даже с детьми.
Кому пригодится: Продавцам, закупщикам, руководителям и просто тем, кто хочет перестать бояться сложных переговоров и научиться говорить "нет" по делу.
2. Игорь Рызов " Переговоры с монстрами"
О чем: Про самых тяжелых людей. Рызов называет их "монстрами": агрессивные, которые давят голосом; пассивно-агрессивные, которые улыбаются и вставляют шпильки: " короли драмы", которые обижаются и уходят в отказ. Книга учит выживать и побеждать в диалоге с таким типами.
Главная фишка: Очень живая книга. Каждый " монстр" разбирается через диалоги. Как будто смотришь фильм. Показывают неправильную реакцию( ты ведёшься на провокацию) и правильную реакцию ( как отбить атаку и перехватить инициативу). Читается как детектив, но применять предложенные методы можно сразу.
Кому пригодиться: Тем, у кого есть конкретный " монстр" в жизни; злобный начальник, крикливый начальник, сложный клиент, манипулятивный родственник или сосед. После прочтения книги перестаешь бояться таких людей, так как появилась инструкция.
3. Игорь Непряхин " Я манипулирую тобой"
О чем: Название говорит уже само за себя. Честное название. Автор- эксперт по манипуляция. Раскладывает как нас обманывают каждый день. От мелких бытовых уловок ( " тебе же не сложно?") до сложных корпоративных схем. И главное: как защищаться. Книга учит распознавать манипуляции в момент когда она происходит, и не вестись.
Главная фишка: Непряхин не просто перечисляет приемы, а дает конкретные фразы- ответы. Например: " Я понимаю ваш ход, давайте сразу по сути". Это как прививка: после книги начинаешь замечать манипуляции даже в рекламе и новостях. Очень отрезвляет.
Кому пригодится: Всем, потому что манипулируют нами везде: в магазине, в семье, на работе, в соцсетях. Особенно полезно тем, кто часто чувствует вину после разговора ( "а почему я согласился?").
4. Дмитрий Ковпак " Трудные люди. Как с ними общаться?"
О чем: Психологический разбор того, что творится в голове у " трудных": истериков, агрессоров, жертв, зануд, вечно недовольных. Ковпак - психолог и психотерапевт, поэтому объясняет спокойно, без оценок. Он не призывает перевоспитывать трудных, а учит менять свое отношение и стратегию, чтобы не выгорать рядом с ними.
Главная фишка: В отличие от Игоря Рызова, который учит " давить монстра", Ковпак учит не вовлекаться эмоционально.Дает техники дистанцирование, спокойного реагирования и даже прощения. Эта книга идеально сочетается с жесткими приемами из первых трех книг. С ними мы-броня, а с книгой Дмитрия Ковпака как медитирующий броневик.
Кому пригодится: Всем ,кто работает с людьми.
Эти четыре книги -это мой мастхэв.
Обратите внимание еще на книгу Екатерины Стацевич, Кирилла Гуленкова, Ирины Сорокиной " Манипуляция в деловых переговорах ( акцент на бизнес -среду) и книгу Людмилы Мельник " Жесткие переговоры" ( все по шагово, подойдет для новичков)
Это очень достойные книги, которые требуют отдельной статьи)
Если будут интересны статьи про тот арсеналу книг, которые использую в работе, дайте знать в комментариях, с удовольствием подготовлю и опубликую.
Также делитесь своими книгами- инструментами, которые интересны и могут быть полезны в работе переговорщика.