Каждый продавец, выходя на маркетплейсы, представляет себе идеальную картинку: покупатели регулярно заказывают товар, забирают его в ПВЗ, довольные и счастливые оставляют пятизвездочные отзывы.
Но в реальности все происходит далеко не так. Во время доставки товар может потеряться, повредиться или потерять продажный вид. Поэтому эти издержки нужно закладывать не только в юнит-экономику, но и постараться их минимизировать.
Всем привет! С вами Светлана Киселева, эксперт по маркетплейсам. И сегодня мы разберемся, какие есть нюансы у схем работы на Озоне, ВБ и Маркете.
Выбор схемы логистики
При выходе на маркетплейсы, это первое, с чем нужно определиться.
На данный момент существует 2 основные схемы логистики:
- FBO (FBW, FBY) — когда вы размещаете товары на складах маркетплейса и пользуетесь их логистикой.
- FBS — размещение товара на своих складах и доставка силами маркетплейса.
Также на всех площадках есть возможность использовать их как витрину. В таком случае:
- доставку вы будете осуществлять своими силами и за свой счет (или за счет покупателя);
- можно предлагать самовывоз из вашего магазина.
Такая схема подойдет, если:
- ваши товары нельзя хранить на складах маркетплейсов;
- вам нужны дополнительные охваты и ускорение отгрузки.
Но поскольку сегодня мы разбираемся в нюансах логистики маркетплейсов, то более подробно рассмотрим только FBO и FBS.
Если же вас интересует, как использовать площадки в качестве витрины, напишите об этом в комментариях ✍️
Кому подойдет FBO (FBW,FBY): плюсы и минусы
Хранение на складах маркетплейса увеличивает скорость доставки до покупателя, если вы охватываете все кластеры с наибольшим спросом.
В среднем срок доставки составляет не более 1–2 дней, что значительно повышает вероятность заказа именно у вас.
Также этот способ обеспечивает бесперебойную работу с заказами, не зависимо от того работаете ли вы или отдыхаете. Для этого нужно только поддерживать остатки в достаточном количестве.
Но, как вы понимаете, не все так радужно. Наряду с перечисленными преимуществами есть свои недостатки, а именно:
1. Перетарка складов — когда товаров больше, чем вы можете продать. Это грозит платным хранением, что также нужно учитывать в юнит-экономике.
2. Товары при перемещении по складам часто портятся и теряются. Чтобы доказать, что товар в таком виде не вы поставляли, а повреждение произошло уже на складе маркетплейса, необходимо приложить видео со всеми этапами сборки, маркировки и отгрузки.
Иногда это технически невозможно, поэтому рекомендую заранее оборудовать складское помещение камерами с хорошим качеством записи. Это сократит расходы при порче и пропаже товаров
3. Не все товары можно хранить на складах маркетплейсов, а некоторые, например, ювелирные украшения, нужно поставлять строго на определенный склад.
Я разобрала основную суть FBO. Подробнее о нюансах этой схемы работы — в официальных инструкциях:
Кому подойдет FBS: плюсы и минусы
Выбирайте этот метод, если у вас небольшое количество заказов в день, иначе просто не будете успевать отгружать.
Преимущества FBS:
- Контроль товаров перед отправкой — вы точно знаете, в каком виде он отправляется покупателю;
- Если товар не подошел покупателю, то он возвращается на ваш склад, а не поступает в продажу. Это гарантирует, что если продукт или упаковка повреждены, то заказ не будет кататься от покупателя к покупателю, что будет плюсом к вашей репутации.
Недостатки FBS:
- Время доставки значительно увеличивается. Поэтому если покупателю нужно получить товар срочно, то он выберет тех, кто привезет быстрее, даже если вы будете выигрывать по остальным параметрам.
- Нагрузка на ваших сотрудников по ежедневной сборке и доставке заказов возрастает.
- FBS сам по себе дороже по комиссиям и логистике, что приводит к потере своей маржинальности.
Более подробно о FBS написано в официальных инструкциях:
Какую из этих схем выбрать, решаете только вы. Но я советую тщательно взвесить все плюсы и минусы, а также проконсультироваться со специалистами той площадки, куда вы планируете выходить.
В следующей части я расскажу про важность упаковки для дорогого товара и работу с возвратами. Так что оставайтесь со мной и подписывайтесь на Telegram-канал, сообщество Вконтакте и заглядывайте в блог Комплето, где моя команда регулярно публикует материалы на тему бизнеса на маркетплейсах.
P.S. Что еще почитать:
Как бренду на маркетплейсах выстроить систему, которая стабильно приносит продажи