Привет. Я собственник и главный маркетолог агентства РезультатЪ Даниил Ященко, и это слово - дорого - я слышу на каждой встрече с потенциальным клиентом. Собственник, успешный, умный, построивший бизнес с нуля, смотрит на цифры и выдаёт: «Даниил, это всё, конечно, круто, но... дорого».
И я каждый раз понимаю: мы сейчас будем говорить не про деньги. Мы будем говорить про страх. Страх, который живёт в голове у 90% предпринимателей и который стоит им намного больше, чем любой маркетинговый бюджет.
Страх называется «а вдруг не сработает».
Секретное уравнение
Давайте сразу к цифрам. Без них любой разговор о деньгах - это просто сотрясание воздуха.
Вот вам классическая ситуация. Собственник говорит: «Я не готов платить 150 тысяч в месяц за СМО на аутсорсе. Это дорого. Я лучше найму маркетолога в штат за 100».
Хорошо, давайте посчитаем. Только честно.
Штатный маркетолог за 100 тысяч. Плюс налоги - 130. Плюс рабочее место, техника, софт - 150. Плюс бюджет на его обучение, потому что он ещё никогда не работал в вашей нише - 170. А обучать придется, даже если вы из хитрюшек, которые "только с кейсами в нашей нише", на Тенчате писал об этом, но попозже поделюсь и с дзеновской аудиторией. Плюс бюджет на рекламу, который он будет сливать первые три месяца, потому что он «тестирует гипотезы» - а это ещё минимум 300-500 тысяч. И это нормально, без тестирований нет маркетинга.
Итого за первые полгода вы потратите около 1,5-2 миллионов рублей. И это при условии, что он не уволится через три месяца, потому что «не сошлись характерами». А если уволится? Начинай сначала.
Теперь смотрите на аутсорс. 150 тысяч в месяц. За эти деньги вы получаете готового эксперта, который уже проходил этот путь в других компаниях и убережет вас от детских ошибок дешевого специалиста. Который не уволится через три месяца, потому что это его репутация и его бизнес. Ну и вишенка на торте - экспертиза - вы, на самом деле, купите не одного человека, а доступ к его связям и весу на рынке, которые могут существенно сэкономить бюджеты, к насмотренности, что поможет не затупить и не наделать управленческих ошибок (если, конечно, вы слушаете и слышите!).
За те же полгода - 900 тысяч. Разница — миллион с лишним.
И это я ещё не спрашиваю, сколько стоит ваше личное время, которое вы тратите на управление штатным маркетологом. А оно, поверьте, стоит сильно дороже 150 тысяч в месяц.
Почему ваш мозг вас обманывает
Но я знаю, что вы сейчас думаете. «Даниил, это всё красивые цифры, но это не гарантия. Я плачу деньги сейчас, а результат будет когда-то потом. А вдруг его не будет?». Процитирую моего университетского приятеля, ныне серийного предпринимателя и коммерческого директора крупного промышленного холдинга - "гарантия в жизни только одна - мы все когда-нибудь сдохнем".
Но самое главное - это то, что очень плохо укладывается у российских предпринимателей. Разница между «cost» (стоимостью) и «investment» (вложением).
Когда вы покупаете станок в цех за 100 миллионов рублей, вы же не говорите «это дорого»? Вы считаете: он окупится за два года, а потом будет приносить прибыль. Это инвестиция.
Когда вы нанимаете нового коммерческого директора с рынка, вы же понимаете, что первые три месяца он будет только входить в курс дела и не принесёт ни копейки? Вы даёте ему время, потому что знаете: потом он выведет отдел продаж на новые обороты.
Почему же к маркетингу вы подходите с другой меркой? Почему здесь вы требуете мгновенной окупаемости, как будто это не инвестиция в систему, а поход в магазин за хлебом?
Ответ прост: потому что маркетинг для вас — это «чёрный ящик». Вы не понимаете, как он работает, поэтому не доверяете. А то, чему не доверяешь, всегда кажется «дорогим». Чтобы это исправить достаточно почитать статью по синенькому слову, подписаться на мой канал и читать каждый вечер перед сном.
Второй пассаж. Наши предприниматели любят считать себя знатными "лайфхакерами" в части маркетинга и с достойным восхищения упорством, но с достойным порицания нежеланием учиться на ошибках. Нет "волшебных таблеток" - вы можете сколько угодно перекупать лиды конкурентов, внедрять ИИ-контент-заводы и биддеры, обмазаться всеми возможными программами и сервисами, но все равно сольете бюджет. Потому что рулит только система, которую строить тяжело и кроваво, потому что в нее надо инвестировать. Что есть система в маркетинге - расскажу позже.
«Бесплатный» маркетинг, который стоит вам бизнеса
наете, какой маркетинг самый дорогой? Тот, которого нет.
Я видел десятки компаний, которые годами «экономили» на системном маркетинге. Они не нанимали профессионалов, не строили воронки, не внедряли аналитику, не изучали клиентов и конкурентов. Они работали «по старинке»: сарафанное радио, личные связи, пара холодных звонков в неделю. В лучшем случае закупали лидов побольше, да подешевле.
И знаете, что с ними happened? Они умерли. Не в один день, конечно. Медленно, мучительно, незаметно для себя. Просто в какой-то момент рынок изменился, конкуренты поджали, старые каналы перестали работать, а новых не было. И оказалось, что «экономия» в 150 тысяч в месяц привела к потере бизнеса стоимостью в сотни миллионов.
Это не страшилка. Это то, что я видел своими глазами. Компании, которые работают без системного маркетинга, живут ровно до тех пор, пока им везёт. А везение, как мы уже выяснили в прошлых статьях, - это не стратегия. Крамольная мысль, которую не стоило бы высказывать под настоящими ФИО и с открытым лицом, но раз Остапа понесло, то погнали. Часто ближе к ночи, когда по всем часовым поясами работа закончена, я сижу на балконе с бокалом красного и думаю. А ведь те уже действующие клиенты, с которыми мое агентство работает, те, к кому я или мой зам ходит на онлайн-встречи, люди очень не глупые, они с нуля довели свой бизнес до нескольких сотен миллионов в год (если б я работал с "шаурмечными" - вопросов ноль, но такие даже в переговоры не попадают), но анализируя, я понимаю, что во многом им банально перло - рынок рос и прощал ошибки отсутствия системы, конкуренты вели себя точно так же, core-аудитории не пресытились миллионом одинаковых предложений, да много где везло. Так не проще ли было бы вместо всего этого банально махнуть в Вегас и сыграть в казино? Когда пытаюсь считать, понимаю, - некоторые бы заработали гораздо больше.
Что такое настоящая инвестиция в маркетинг
Давайте зафиксируем. Настоящая инвестиция в маркетинг — это не «дать бюджет на рекламу». Это вложиться в построение системы, которая будет приносить вам предсказуемый результат месяц за месяцем, год за годом.
Простейшие элементы системы (их имеет смысл разбирать отдельно и даже не по одной статье на каждый, но сейчас зафиксируемся):
- Аудит. Понимание, где вы находитесь сейчас и какие у вас точки роста.
- Стратегию. Чёткий план, как из точки А попасть в точку Б.
- Инструменты. Правильно настроенные каналы, CRM, аналитика.
- Людей. Профессионалов, которые умеют этими инструментами пользоваться и отвечают за результат.
Когда эта система построена, магия исчезает. Вы перестаёте «верить» в маркетинг. Вы начинаете его измерять. Вы точно знаете: каждый вложенный рубль приносит X рублей прибыли. И это знание стоит намного дороже, чем любые «скидки» и «акции».
Что делать прямо сейчас
Перестаньте спрашивать себя «сколько это стоит?». Начните спрашивать «сколько я теряю, не делая этого?»
Если ваш маркетинг - это чёрный ящик, из которого иногда что-то выпадает, - вы теряете деньги. Каждый день. На неэффективных каналах, на мусорных лидах, на упущенных клиентах, которые ушли к конкурентам, пока вы «экономили».
Хотите узнать, сколько именно вы теряете и где? На сайте the-result.ru мы не продаём «волшебные таблетки». Мы помогаем предпринимателям увидеть свой бизнес таким, какой он есть на самом деле. С цифрами, а не с иллюзиями. И помогаем наконец-то выдохнуть, расслабиться и не беспокоиться о вашем маркетинге.