Когда работаешь в автосалоне больше двух лет и каждый день сталкиваешься с системой трейд-ин, понимаешь одну штуку. Многие спрашивают: «А как вы думаете, что будет с обменом автомобилей через пять лет? Всё изменится?». Отвечаю всем одинаково - принципиально ничего не поменяется. Звучит скучно, но факт.
Система обмена старого автомобиля на новый работает по давно отлаженной схеме. Клиент приезжает на своей машине, мы её оцениваем, торгуемся немного, приходим к компромиссу, оформляем документы. Всё. Эта схема обкатана годами, десятилетиями даже. Она работает именно потому, что проста и понятна каждому. Система работает - зачем её ломать?
Почему трейд-ин останется прежним
За два с лишним года работы я видел разные попытки что-то изменить в этой системе. То вводили новые формы оценки, то пытались автоматизировать процесс через приложения. Но суть оставалась неизменной - человек приезжает с автомобилем, мы его смотрим вживую, щупаем, слушаем двигатель, проверяем документы.
Фотографии не покажут реального состояния. Я помню случай, когда клиент прислал снимки своего автомобиля - на картинках всё блестело, как новенькое. Приехал - а там половина подвески стучит, вторичный окрас на крыле явно перекрашена после удара. Онлайн-оценка в деле.
Поэтому через пять лет мы так же будем встречать клиентов, осматривать их автомобили, общаться о цене и оформлять сделки. Никакие технологии живой осмотр не заменят.
Единственный реальный сценарий изменений
Однако есть один момент, который действительно может всколыхнуть рынок трейд-ин. И связан он не с технологиями или новыми схемами работы. Речь о возможном возвращении европейских брендов на российский рынок.
Допустим - через три-четыре года ситуация меняется, начинаются официальные поставки тех же Volkswagen, Skoda, Renault. Дилерские центры открываются снова, даются полноценные гарантии, появляются оригинальные запчасти в свободном доступе. Вот это будет настоящий переломный момент для всей отрасли.
Я прекрасно помню времена, когда люди выстраивались в очередь за новыми европейскими моделями. Тогда трейд-ин работал как часы. Клиенты меняли свои старые иномарки на свеженькие модели каждые два-три года. Спрос был бешеный, предложений - море. Сейчас такого нет и близко.
Как возвращение иномарок изменит ситуацию
Если европейские бренды вернутся, это станет мощнейшим стимулом для продаж. А значит, автоматически вырастет и объём сделок по трейд-ин. Почему? Логично. Люди снова захотят покупать проверенные европейские модели с официальной гарантией и сервисным обслуживанием.
Сейчас многие держатся за свои старые иномарки. Зачем менять надёжный Logan на «корейца» или очередной Haval, если непонятно, что будет с гарантией и запчастями через год? Лучше уж покататься ещё на старом, проверенном.
А вот когда появится возможность обменять этот самый Logan на новенький дилерский автомобиль европейской сборки - тут дело другое. Гарантия три года, официальный сервис, оригинальные запчасти всегда в наличии. Совсем другое дело! За это люди готовы платить.
Эта картина была несколько лет назад. Клиенты приезжали целыми семьями выбирать новые машины, активно интересовались условиями обмена. Трейд-ин был на пике популярности именно благодаря доверию к европейским брендам.
Текущая реальность рынка
Сейчас картина такая: основной поток клиентов меняет свои старые российские модели на новые российские же или «китайцев».
Энтузиазма в этих сделках меньше, чем раньше. Люди понимают, что берут кота в мешке. Никто точно не знает, как поведёт себя «китаец» через три года эксплуатации. Запчасти есть сейчас, а будут ли завтра? Вопрос открытый.
Поэтому многие выжидают. Катаются на том, что есть, тянут до последнего. Ждут лучших времён. И я их прекрасно понимаю. Сам бы на их месте поступил так же.
Перспективы ближайших лет
Допустим, через год-два ничего не изменится. Тогда картина останется прежней. Мы будем продолжать работать с тем, что есть - российские модели плюс «китайцы» и «корейцы». Трейд-ин будет работать в прежнем режиме, без особых всплесков активности.
Но если случится то, о чём я говорил выше - возвращение европейских брендов - тогда будет настоящий бум. Первые полгода после открытия официальных поставок станут золотым временем для нашей отрасли. Люди ринутся менять накопившиеся за годы старые модели на свежие европейские новинки.
Очереди будут как раньше, из автомобилистов, которые захотят пересесть на проверенные временем европейские седаны. Или сколько владельцев китайских кроссоверов захотят обменять их на настоящие европейские внедорожники с нормальной проходимостью и надёжностью.
Что точно не изменится
По сути - сама система трейд-ин останется той же. Да, может появится больше электронного документооборота, упростятся какие-то бюрократические моменты. Но базовый принцип никуда не денется.
Клиент приедет со своим автомобилем, мы его осмотрим, определим реальную стоимость с учётом износа и технического состояния, договоримся о цене обмена, оформим сделку. Всё точно так же, как делали наши коллеги десять лет назад.
Уверен в этом потому что эта схема отработана до мелочей. Она защищает интересы обеих сторон и клиента, и автосалона. Клиент получает удобство обмена без заморочек с продажей старого автомобиля. Мы получаем дополнительную продажу и машину для дальнейшей реализации на вторичном рынке.
Схема работает для всех, от простых до премиальных моделей. Ломать её нет никакого смысла.
Личный взгляд на будущее
За два года работы я насмотрелся разного. Видел, как рынок менялся, как уходили одни бренды и приходили другие. Но трейд-ин оставался стабильным якорем в это время перемен.
Поэтому моё видение будущего довольно консервативное. Через пять лет мы будем делать то же самое, что делаем сейчас. Разве что ассортимент обмениваемых машин изменится - появятся новые модели, исчезнут старые.
Единственная реальная надежда на оживление рынка - возвращение европейских брендов с их заводами, гарантиями и сервисом. Это даст людям уверенность в завтрашнем дне и желание обновлять автопарк. А значит, работы у нас прибавится, что радует.
Как вы считаете, вернутся ли со временем европейские автомобильные бренды и смогут ли они конкурировать по стоимости с китайскими автомобилями?