Работаю в отделе выкупа подержанных машин уже больше двух лет. За это время насмотрелся всякого, но одна ситуация повторяется с завидной регулярностью. Приезжает человек на оценку своего автомобиля, я осматриваю машину, делаю предложение. И тут начинается.
«А вот в соседнем салоне мне на 150 тысяч больше предложили», - с умным видом заявляет клиент. Улыбка такая хитрая, мол, давай поднимай цену, иначе я к конкурентам уеду. Они даже не подозревают, что я могу проверить эту информацию за пару минут. И проверяю.
Автобизнес - это маленький мирок, где все друг друга знают
Многие думают, что разные автосалоны - это какие-то изолированные крепости, между которыми глухая стена. На самом деле всё совсем иначе. Мир автобизнеса очень тесный. Большинство менеджеров знают друг друга лично. Кто-то вместе работал в одной компании, потом разошлись по разным фирмам. Кто-то учился на одних курсах. Кто-то просто регулярно пересекается на специализированных аукционах.
У меня в телефоне список контактов коллег из других салонов. С кем-то мы вместе начинали в этом бизнесе, кто-то просто стал приятелем за годы работы. Позвонить знакомому менеджеру и уточнить, приезжал ли к ним такой-то автомобиль и какую цену озвучили - дело двух минут. Никаких корпоративных тайн здесь нет. Мы просто помогаем друг другу отсечь тех, кто пытается нас обмануть.
Помню случай с Toyota Camry 2018 года. Осмотрел я машину, нашёл пару косяков по ЛКП, пробег реальный около 120 тысяч. Делаю предложение - 1,8 миллиона. Владелец морщится: «Слабовато. Вот в другом автосалоне мне два миллиона обещали».
Этот автосалон в соседнем районе, там работает мой бывший коллега. Извиняюсь на минутку, выхожу, набираю номер. Коллега сразу вспоминает эту Camry - она у них была на оценке позавчера. «1,7 предложили, - говорит он. - Отказался, сказал, что дороже хочет».
Возвращаюсь к клиенту с невозмутимым лицом: «Два миллиона, говорите? Интересно. А почему тогда не продали им?» Видели бы вы его глаза в этот момент. Покраснел, начал мяться, что-то бормотать про «условия не подошли».
Зачем люди врут, если это так легко проверить?
Честно говоря, меня это всегда удивляло. Ну то есть понятно, что каждый хочет продать дороже. Это нормально, я не против торга в разумных пределах. Но зачем выдумывать несуществующие предложения от конкурентов?
Видимо, люди думают, что мы работаем в вакууме, что у нас нет никаких связей с другими салонами. Или надеются на авось - мол, не станет же менеджер проверять каждое слово. А я проверяю. Не из вредности, а потому что работа такая. Мне нужно понимать реальную ситуацию на рынке и не давать себя обманывать.
Была история с Hyundai Creta. Девушка привезла на оценку, год выпуска 2020-й, состояние среднее. Предлагаю 1,4 миллиона. Она сразу в атаку: «Мне в трёх салонах по 1,7 называли!» Я спрашиваю, в каких именно. Называет. В двух из них работают мои знакомые.
Пять минут переписки в мессенджере - и картина ясна. В первом салоне эта Creta вообще не светилась. Во втором была, оценили в 1,35 миллиона. В третьем тоже была, там озвучили 1,3 миллиона. Никаких 1,7 и близко не было.
Интересно смотреть на реакцию
Самое забавное начинается, когда возвращаешься к клиенту, зная правду. Ты смотришь на человека, который только что пытался тебя развести, и думаешь: «Ну давай, продолжай в том же духе». А в глазах читается всё - и то, что ты в курсе, и то, что сейчас его поймают на вранье.
Кто-то сразу сдаётся. Смущённо улыбается, говорит что-то вроде «ну, может, я перепутал цифры». Таких я даже уважаю - признали ошибку и всё. С такими можно дальше нормально работать.
Но есть и упёртые. Они до последнего стоят на своём, начинают фантазировать дальше. «Может, это был другой менеджер, не тот, с которым вы говорили». «Может, я в другом филиале был». «Может, это было по акции специальной». В какой-то момент история обрастает такими подробностями, что уже становится просто смешно.
А есть ли смысл пытаться манипулировать?
По моему опыту - нет. Нормальный торг работает совсем иначе. Ты приезжаешь на оценку, получаешь адекватное предложение, можешь попросить чуть выше и если запрос разумный, мы можем пойти навстречу. Особенно если машина действительно интересная и в хорошем состоянии.
Но когда человек начинает с откровенного вранья, это только портит впечатление. Я понимаю, что мне врут. Человек понимает, что я понял. Дальше общаться становится неприятно обеим сторонам. И в итоге он всё равно уезжает ни с чем, потому что я не стану переплачивать из-за выдуманных конкурентных предложений.
Был случай, когда мужчина привёз Volkswagen Tiguan. Машина реально хорошая, ухоженная, без скрытых проблем. Я оценил в 2,2 миллиона, что для такого экземпляра честная цена. Он попросил 2,3 миллиона. Я смог согласовать - машина того стоила. Сделка прошла за полчаса, все довольны.
А вот если бы он начал мне рассказывать про мифические 2,5 миллиона от каких-нибудь несуществующих дилеров, мы бы только время потеряли. Я бы всё равно проверил, вранье бы вскрылось, и атмосфера испортилась.
Репутация в этом бизнесе важнее одной сделки
Многие не понимают одну простую вещь. Автобизнес держится на репутации и связях. Если ты хоть раз попался на обмане, информация об этом мгновенно разлетается по всем знакомым салонам. Менеджеры общаются между собой, обмениваются опытом, предупреждают друг друга о проблемных клиентах.
Я лично вношу в специальную базу тех, кто пытается обманывать особо наглым образом. И когда такой человек в следующий раз приезжает в любой салон, где работают мои знакомые, они уже в курсе, с кем имеют дело. Это не месть, это просто защита от недобросовестных клиентов.
С другой стороны, честные клиенты тоже получают бонусы. Если человек адекватно общается, не врёт, реально оценивает состояние своего автомобиля - с ним приятно работать. И в следующий раз, когда он снова придёт продавать машину, я буду готов предложить чуть лучшие условия. Просто потому, что знаю – этот человек не будет морочить голову.
Я даже коллегам таких рекомендую. «Вот этот человек нормальный, с ним можно работать без головной боли». В тесном мире автобизнеса такие рекомендации дорогого стоят.
Что в итоге?
Хочется сказать всем, кто собирается продавать машину: не тратьте время на выдумки. Приезжайте, показывайте автомобиль честно, называйте реальные проблемы. Адекватный менеджер это оценит и предложит справедливую цену. А если попытаетесь обмануть - скорее всего, вас раскусят быстрее, чем вы успеете развить свою легенду про сказочные предложения от конкурентов.
Автобизнес маленький. Все друг друга знают. И один звонок способен разрушить самую изощрённую схему обмана.
А вы были когда-нибудь в похожей ситуации? Делитесь опытом в комментариях.