Итак, продолжаем разговор о подготовке к переговорам. В прошлом выпуске мы разобрали чек-лист из 10 пунктов. Теперь посмотрим, как его можно применять на практике.
Для разминки начнём с простой житейской ситуации. Предполагаю, что она знакома почти всем, кто сдаёт или снимает жильё.
Переговорная ситуация
Допустим, вы сдаете квартиру и хотите поднять аренду. В квартире уже несколько лет живет семья, платят исправно и вообще не доставляют никаких хлопот. У вас с ними сложились вполне неплохие отношения, вы можете через них решать какие-то вопросы по мелкому ремонту, коммуникациям с управляющей компанией, и т.д. При этом понимаете, что стоимость аренды не менялась уже три года, и вы недополучаете прибыль, а это непорядок. Конечно, можно самому решить, на сколько поднимать аренду и объявить об этом директивно (по принципу «не нравится – освобождайте жилье»). Это тоже будут переговоры, но уже из разряда жёстких. Но для того, чтобы в данном случае применять жёсткие переговоры, оснований нет. Если вы примените давление без достаточных оснований, можете потерять лояльность жильцов. Если они съедут, понадобится некоторое время, чтобы снова сдать квартиру, и на этом вы потеряете деньги. Поэтому нужно поднять аренду так, чтобы они приняли повышение. Достигнутый результат должен вас устраивать, потому что договоренности заключаются на весь следующий год.
Ваше решение
Сформулируйте пять пунктов, которые нужно обдумать перед встречей с жильцами. Можете в уме, можете письменно – на бумаге или в заметках телефона.
Не торопитесь. Представьте, что это реальные переговоры, на кону — реальные деньги.
Ниже я приведу свои варианты. Просьба заранее не смотреть и предложить свои. Тем более, что мои варианты вовсе не обязательно являются идеальными, возможно, вы предложите что-то получше.
Только если готовы, пролистывайте дальше.
Разбор кейса
Итак, предстоят переговоры с жильцами по повышению стоимости аренды квартиры. Как можно действовать в этой ситуации? Напоминаю, целью этой публикации является отработать чек-лист подготовки к переговорам (понять логику процесса подготовки). Поэтому вспоминаем чек-лист из предыдущей публикации и идем по порядку.
1. Анализ рынка.
Для начала с помощью интернет-ресурсов нужно проанализировать актуальную стоимость аренды аналогичных квартир в данном районе. Например, если это «брежневка», нужно поднять объявления за последний период о сдаче «брежневок» и пересчитать стоимость аренды за квадратный метр. Тогда появится понимание, какой примерно должна быть сейчас аренда данной квартиры. Если все найденные объявления занести в файл Excel, то можно подсчитать не только среднее значение метра, но и среднее отклонение. И тогда появится абсолютно обоснованный диапазон для переговоров от максимума до минимума. То есть:
· Если квартира «брежневка» — ищем объявления о сдаче «брежневок» за последний квартал.
· Считаем стоимость за квадратный метр.
· Заносим данные в Excel: среднее значение + среднее отклонение.
Результат: у вас появляется абсолютно обоснованный диапазон для переговоров. Типа, не «хочется 50000», а «рынок говорит от 47000 до 52000» (все цифры условные).
2. Дополнительные аргументы
Если на встрече с жильцами этих данных вдруг окажется недостаточным, и у них возникнут возражения (скажут «это не наш случай»), тогда нужны ещё какие-то хорошие аргументы. Например, о размере инфляции. Если аренда не повышалась три года, то пригодятся данные Росстата по инфляции за данный период (есть в открытом доступе). Прибавляем к нынешней стоимости процент инфляции, получаем обоснованную стоимость аренды. Она примерно совпадет со стоимостью, рассчитанной по арендному рынку. Два независимых аргумента — это уже серьезная сила.
3. Ваши сильные стороны (что вы даете, кроме стен)
Если вдруг и этих аргументов окажется мало, надо будет напомнить им преимущества аренды именно данной квартиры (ваши «сильные стороны»). Например, в квартире хорошая мебель, дом расположен в удобном районе (школа, магазины, много зелени, парковка), и вообще вы лояльный арендодатель, не возражаете против домашних животных, быстро решаете вопросы. Каждый из этих аргументов по отдельности является не слишком «сильным», поскольку уже известен жильцам, но в совокупности они очень даже способны повлиять на исход переговоров. Все вместе они создают картину: «если мы съедем, такое же мы вряд ли найдём».
4. Позиция жильцов: какие у них будут аргументы?
Вам нужно понимать, какую позицию займут жильцы на переговорах. Какие у них будут аргументы в пользу того, чтобы сбить цену? Например, они могут утверждать, что повышение аренды является для них неподъемным. При этом вы знаете, что глава семьи работает в IT-сфере, а для данной сферы в последние годы характерен достаточно активный рост заработной платы. Они могут жаловаться на то, что до этого района так и не дотянулось метро, несмотря на многолетние обещания городской администрации. При этом вы знаете, что данный вопрос не является критичным, поскольку в семье есть автомобиль. Что ещё?
Чем больше контраргументов вы подготовите заранее, тем спокойнее будете на встрече.
5. Тактика переговоров (как именно будете действовать)
Наконец, нужно определиться с тактикой ведения переговоров. Тактика должна чётко работать на ваши цели, при этом соответствовать уровню отношений с жильцами, не испортить отношения (оставить такими же или улучшить). Исходя из этого, я бы вынес на переговоры максимальный размер повышения аренды (максимум из своего диапазона, подготовленного для переговоров). Допустим, это +15%. Если жильцы его примут, можно получить максимально допустимую прибыль от сдачи квартиры, при этом отношения не испортятся. Если не примут, то снизить повышение до оптимального размера (допустим, +10%), это будет шаг им навстречу, и отношения улучшатся. Или в качестве дополнительного бонуса разрешить что-то, что раньше не разрешалось (например, переклеить в квартире обои, как они давно хотели). Итого, возможная тактика:
· Начинаем с максимума из своего диапазона (+15%).
· Если жильцы принимают - мы в идеале, отношения не испорчены.
· Если видим, что сомневаются, то добавляем бонус (например, разрешаем то, что раньше не разрешалось).
- Если сталкиваемся с большим количеством возражений и не можем их преодолеть, то делаем шаг навстречу: снижаем требования до оптимума (+10%). Это уступка, направленная не только на достижение результата переговоров, но и на укрепление отношений.
Результат: аренда выросла, жильцы остались довольны, у вас не потеряны деньги на простое. Мораль: с хорошими жильцами не нужно воевать. Нужно подготовить цифры, продумать их возражения и дать им возможность «красиво согласиться» (с уступкой с вашей стороны, но зато с бонусом).
Упражнение для закрепления
А теперь - ваш ход. Примените ту же логику к любому бытовому вопросу на этой неделе:
· Повышение цены на ваши услуги для старого клиента,
· Просьба к соседу не шуметь вечером,
· Разговор с ребёнком о карманных деньгах, и т.п.
Пропишите пять пунктов подготовки. Результат будет значимо лучше, чем если вы попытаетесь действовать спонтанно.
В следующем выпуске начинаем неумолимо погружаться в бизнес-ситуации. Нас ждет кейс с мебельной фабрикой и жёстким генеральным директором. Если подобные разборы кейсов вам интересны, подписывайтесь на канал. Более подробную информацию можно получить из книги «Самоучитель переговорщика». Успешных вам переговоров!
Искренне ваш, Новочадов Виталий