Практикум переговорщика

В прошлых выпусках мы с вами разобрали две группы фраз, с помощью которых можно самому себе испортить переговорную ситуацию. Это фразы, связанные с нарушением психологической позиции на переговорах, а также фразы, транслирующие негативные эмоции. Посмотрели эти фразы на примерах и сделали упражнение. Стоп-лист фраз, которые не рекомендуется использовать на переговорах, будет не полным, если не рассмотрим еще одну группу фраз. Негативные лексические образования Итак, есть ещё третья группа - фразы, которые сформулированы так, что подталкивают собеседника к отказам, негативным ответам...

В прошлом выпуске мы обсуждали стоп-лист фраз на переговорах. В частности, разобрали слова и фразы, связанные с нарушением этики делового общения: обесценивающие оппонента и обесценивающие себя. Посмотрели эти фразы на примерах и сделали упражнение. Но, на самом деле, это еще не все виды фраз, из-за которых на переговорах все может вдруг пойти не так, как вы ожидали. Следующая группа фраз связана с трансляцией негативных эмоций в ситуацию общения. Допустим, менеджер устанавливал контакт с оппонентом,...

Все статьи на этом канале посвящены тому, что на переговорах нужно делать, и только эта – о том, чего делать нельзя. Однажды у менеджера были переговоры, где нужно было очень аккуратно вытащить из клиента некоторую конфиденциальную информацию о действиях конкурентов. На переговорах он посвятил время установлению контакта, хождению вокруг да около, разговорам обо всем хорошем, а потом постарался перейти к сути и спросил: «а что там наши конкуренты, если не секрет?». В этот момент он осекся, но уже было поздно...

Сам по себе процесс слушания бывает двух видов: пассивное и активное. Пассивное слушание предполагает малую включенность в процесс общения. Например, вы сидите в зале и слушаете речь спикера, но при этом никак себя не проявляете, и спикер не знает, насколько вы его поняли. Активное слушание - способ ведения беседы, когда слушающий активно демонстрирует, что он слышит и понимает говорящего, тем самым подталкивает его разворачивать свои мысли, продолжать речь. Кроме того, активное слушание демонстрирует...

В прошлом выпуске мы обсуждали, что такое смол-ток и для чего он нужен в начале переговоров, разобрали несколько примеров. Кратко напомню, смол-ток – приём установления контакта в процессе продажи / переговоров, представляет собой мини-диалог на отвлеченную, не связанную с целью встречи тему, не предполагающую каких-либо договоренностей и обязательств. Как правило, по продолжительности не превышает двух-трех минут, чаще проводится в начале встречи, но также может использоваться при завершении встречи после обсуждения деловых вопросов...

Для начала - история из жизни. С одним менеджером приключилась такая история. Отправился он на переговоры с крупным потенциальным клиентом, но первый раунд переговоров оказался не очень удачным. Выходя «несолоно хлебавши» из кабинета клиента, увидел большой аквариум с экзотическими рыбками, сфотографировал его на камеру мобильного телефона. По фотографии нашел информацию об этих рыбках, подробно изучил особенности их питания и размножения. Во время следующей встречи с клиентом менеджер как бы случайно обронил фразу о рыбках в аквариуме...

Вы умеете делать комплименты? В прошлом выпуске мы начали разговор об инструментах установления контакта. Многие из них не нуждаются в дополнительной отработке на каких-либо тренингах. Если вы умеете ладить с людьми в бытовой жизни, то большинство ваших приемов вполне применимо и в деловых отношениях. Вместе с тем, некоторые приемы нельзя слепо переносить из бытовой жизни в бизнес. Например, комплимент. Потому что комплимент знакомой девушке и комплимент партнёру по переговорам – это, как говорится, «две большие разницы»...

В прошлых выпусках мы разбирали подготовку к переговорам и три реальных кейса. Но есть одна вещь, которую нельзя полностью прописать в чек-листе. Это живой контакт между людьми. Можно идеально подготовить цифры, продумать возражения, рассчитать вилку — и провалить переговоры, потому что оппонент вам не доверяет. В этом выпуске — почему контакт важнее аргументов и конкретные инструменты, чтобы его установить. Зачем вообще управлять контактом? Если вы прирождённый коммуникатор с природным обаянием — можете пропустить этот выпуск...

Напоминаю, в предыдущих выпусках мы рассмотрели чек-лист подготовки к переговорам. Как применять чек-лист, посмотрели на двух кейсах. Оба кейса были достаточно простыми, потому что в них на переговоры выносился всего один вопрос. Но мы не будем останавливаться на достигнутом, и сегодня погрузимся в реальную переговорную ситуацию, где на переговоры вынесено сразу несколько вопросов. Возможно, кому-то будет не понятны особенности данного бизнеса, или кейс покажется слишком сложным – я постараюсь опустить лишние детали и изложить решение «на пальцах», как получится...

Итак, мы с вами по-прежнему занимаемся темой подготовки к переговорам. В прошлом выпуске мы разобрали подготовку к переговорам «на кошках», применительно к простой житейской ситуации (повышение аренды жильцам). Мы увидели, насколько применим к данной ситуации чек-лист подготовки к переговорам. Теперь усложняем: погружаемся в бизнес-ситуации, учимся готовиться к деловым переговорам. Переговорная ситуация Представим себе, что вы начальник производства мебельной фабрики, делаете мягкую мебель под заказ: диваны, кровати, кресла...

Итак, продолжаем разговор о подготовке к переговорам. В прошлом выпуске мы разобрали чек-лист из 10 пунктов. Теперь посмотрим, как его можно применять на практике. Для разминки начнём с простой житейской ситуации. Предполагаю, что она знакома почти всем, кто сдаёт или снимает жильё. Переговорная ситуация Допустим, вы сдаете квартиру и хотите поднять аренду. В квартире уже несколько лет живет семья, платят исправно и вообще не доставляют никаких хлопот. У вас с ними сложились вполне неплохие отношения,...

Продолжаем разговор о подготовке к переговорам. В прошлом выпуске мы договорились: спонтанные переговоры - это рулетка. Подготовка - это контроль. Но что значит «подготовиться»? Сесть и подумать «ну, как-нибудь»? Нет. Подготовка — это система. И у неё есть конкретные пункты, которые можно проверить как список перед выходом из дома. Содержательная подготовка Допустим, вам предстоит переговорная встреча с некой стороной, с которой вы делаете (или только планируете делать) бизнес. Например, вы являетесь поставщиком, а другая сторона закупщиком...