Практикум переговорщика

Представьте: вы обсуждаете с партнёром условия сделки. Пункт за пунктом всё идёт неплохо. И вот на третьем или четвёртом вопросе партнёр предлагает вариант, который вас в целом устраивает. Вы киваете: «Да, здесь согласен». Ещё через пару пунктов — снова «да». А в самом конце выясняется: итоговый результат вас категорически не устраивает. И что теперь? Вы уже столько раз сказали «согласен», что развернуть всё назад — значит выглядеть непоследовательным, а то и просто потерять лицо. Знакомая ловушка?...

Одна из компаний, занимающаяся изготовлением и установкой оконных стеклопакетов, много денег вкладывала в рекламу, поток входящих звонков был очень большой. Однако, мало кто из позвонивших доходил до заключения договора. Как правило, задавали два-три вопроса о стеклопакетах и цене, после чего обещали подумать и заканчивали звонок. Именно в этой ключевой точке компания теряла основную массу потенциальных клиентов. Ситуация принципиально изменилась к лучшему, когда операторы, принимавшие звонки, стали...

Для начала история из жизни. В одной компании рекрутеры (менеджеры по подбору персонала) долго пытались разобраться, как подбирать хороших сотрудников в коммерческий отдел. Применяли тестирование, анкетирование, разные виды собеседования. Давали кандидатам тесты на интеллект, мотивацию, коммуникативные качества. Все это занимало много времени и далеко не всегда позволяло принять обоснованное решение о том, брать ли кандидата на работу. Потом рекрутеры сфокусировались на навыках переговоров, которые проверяли с помощью ролевой игры...

В прошлых выпусках мы с вами разобрали две группы фраз, с помощью которых можно самому себе испортить переговорную ситуацию. Это фразы, связанные с нарушением психологической позиции на переговорах, а также фразы, транслирующие негативные эмоции. Посмотрели эти фразы на примерах и сделали упражнение. Стоп-лист фраз, которые не рекомендуется использовать на переговорах, будет не полным, если не рассмотрим еще одну группу фраз. Негативные лексические образования Итак, есть ещё третья группа - фразы, которые сформулированы так, что подталкивают собеседника к отказам, негативным ответам...

В прошлом выпуске мы обсуждали стоп-лист фраз на переговорах. В частности, разобрали слова и фразы, связанные с нарушением этики делового общения: обесценивающие оппонента и обесценивающие себя. Посмотрели эти фразы на примерах и сделали упражнение. Но, на самом деле, это еще не все виды фраз, из-за которых на переговорах все может вдруг пойти не так, как вы ожидали. Следующая группа фраз связана с трансляцией негативных эмоций в ситуацию общения. Допустим, менеджер устанавливал контакт с оппонентом,...