У некоторых покупателей на вторичке сегодня большие проблемы с пониманием того, как реально движется рынок. И это приводит к ошибкам и неправильным действиям при покупке квартиры.
Особенно часто я вижу это у тех покупателей, кто сначала продаёт своё жильё, чтобы купить другое.
Сценарий обычно один и тот же.
Человек выставляет свою квартиру существенно выше рынка. Она висит месяц, два, три, полгода. Цена постепенно снижается, ну, и реальная стоимость сейчас немного, но растёт. В какой-то момент стоимость объекта становится адекватной рынку и находится покупатель.
После того, как покупатель найден, продавец начинает активную фазу поиска квартиры взамен продаваемой.
И в этом месте совершается ошибка
Смотрите, как всё происходит
Пока квартира висела в рекламе, продавец параллельно смотрел рынок. А сегодня, как я рассказывал в своем последнем обзоре рынка и прогнозе цен (ссылка на него в конце статьи), на рынок выставлено очень много объявлений с завышенными ценами.
Более того, ситуация, сложившаяся после декабрьской активности, провоцирует увеличение доли объектов, продающихся с завышенной ценой. Этот механизм я подробно разбирал в обзоре, поэтому повторять не буду, если интересно, посмотрите или почитайте его.
Так вот, пока наш продавец продает квартиру, начиная с завышенной стоимости и двигаясь понемногу вниз. Что он видит на рынке?
Он видит в массе примерно такую же картину, как у него.
Есть много объявлений, которые висят месяцами, иногда полгода и больше. При этом какие-то объекты уходят быстро, но таких заметно меньше и цена на них ниже, той, что он видит в объявлении у квартир висящих в рекламе долго.
Какой вывод он делает?
Совершенно очевидный и абсолютно не правильный — покупателей нет. И поэтому его квартиру никто не покупает. Как и другие квартиры тоже. Что всё либо стоит очень долго, либо продаётся с дисконтом.
И эта картина подтверждается тем, что он слышит кругом: ипотека дорогая, никто ничего не покупает, пока ставка не снизится, рынок будет мёртвым.
В итоге получается, что человек вроде бы за рынком смотрел, но абсолютно не правильно интерпретировал то, что увидел.
Где здесь ошибка
Ошибка в том, что он смотрел не на сделки, а на объявления.
А это две разные реальности.
Как я уже и говорил, сегодня вторичный рынок очень сильно переполнен объектами по завышенной цене. Это не рыночная стоимость квартиры, а это то, что покупатели именуют "хотелками продавца". Именно такие объекты и висят месяцами. Именно они и создают ощущение, что рынок стоит.
Но если квартира выставлена по рынку, а сегодня даже рынок плюс немного сверху, она уходит очень быстро. Иногда за пару недель. А иногда и быстрее.
И это не продажа по бросовой цене. Это адекватный выход именно в рыночную цену.
Здесь, понимаете, в чем главная ошибка. В том, что люди, обсуждая рыночную ситуацию, часто оперируют только активностью спроса. Но абсолютно не учитывают количество предложения.
А оно сегодня очень низко. У нас на фоне дефицита покупателей - дефицит продавцов. И это дефицит продавцов в массе.
Если же из этого количества предложения убрать объекты по завышенным ценам, то его станет ещё меньше.
Именно, поэтому с одной стороны реальная стоимость квартир на вторичке (т.е. та, по которой они продаются) растёт. Но покупателей не так много, чтобы они готовы были покупать по завышенным ценам.
Вот и выходит, что квартиры по нормальной рыночной стоимости продаются быстро, а по завышенной - висят.
Как эта ошибка проявляется на практике
А вот давайте прямо на практическом примере и разберём, как это ошибка в дальнейшем мешает людям в реализации их жилищной задачи.
Итак, продавец нашёл покупателя на свою квартиру, и начинает активный поиск другой квартиры для себя. Т.е. он уже сам выступает в роли покупателя.
У него в голове мысль - квартиру быстро не продать. Если продавец хочет продать, должен хорошо торговаться. Ведь он сам прошёл путь длиной в несколько месяцев от одной цены до другой, которая существенно ниже первой.
И дальше вот такая, стандартная уже на сегодня картина.
Вот мы сейчас продаем квартиру. Рынок 16,3-16,5 млн. Мы, понимая сегодняшнюю ситуацию, выставляем её в рекламу рынок плюс немного сверху. Итого в рекламе она появляется за 16,99 млн.
Учитывая, что она в рынке, сразу несколько звонков от людей, которые в активном поиске по нашему району. Мы их собираем в кучку и ведем показ.
Маленький секрет
Не нужно после выхода квартиры в рекламу сразу же делать показы для первого позвонившего. Отложите первые показы на несколько дней. Квартир сегодня не так много, покупатели не пропадут.
Зато вы сможете:
а) показать покупателям, что они не одни смотрят, а у вас несколько человек на просмотр
б) сразу снять снимок рыночной ситуации. Если у вас 5 человек смотрят, в ситуации, когда они знают, что есть другие покупатели (причем это люди, которые уже мониторят район и знают цены), и никто не делает предложение (даже с ценой ниже), то очевидно ваша цена высока.
При этом, если вы вдруг ошиблись в цене, и выставили слишком низко, то у вас будет два, а то и три предложения, по вашей рекламной цене. И вы уже можете устроить аукцион на повышение.
Так вот, у нас чёткое понимание стоимости. Мы знаем, что всё, что выше 16,5 млн - это для нас хорошо, а ниже 16,3 млн - квартира стоить не должна.
И что мы видим? Мы видим продавца, который недавно нашел покупателя на свою квартиру. И он сходу, ещё до просмотра, в переписке предлагает нам минус миллион.
Причем - это не то, что минус миллион и я беру. А минус миллион, чтобы я пошел смотреть вашу квартиру, а там по результатам просмотра, я ещё посмотрю, какую цену я вам назову.
Мы говорим: "Давайте сначала посмотрите квартиру, а потом уже будем обсуждать цену. Может быть вы поймете, что нет смысла торговаться, цена ведь у нас хорошая."
В ответ слышим что-то в стиле: "А смысл терять время, если вы не готовы к конструктивному диалогу".
Самое смешное, что эта переписка велась тогда, когда мы уже вели торг с покупателем, который нам предложил 16,5 млн, а мы хотели получить выше, что-нибудь типа 16,8 млн. И еще один потенциальный покупатель нам бы не помешал для торга.
Поэтому мы пишем в ответ, что у нас хорошая цена, посмотрите квартиру, а то мы предоплату возьмем завтра-послезавтра.
В ответ: "Не рассказывайте мне, я сама только свою квартиру продала, прекрасно понимаю, что покупателей нет. Как хотите. Через месяц вернемся к разговору".
И второй, примерно такой же разговор был с одним из людей, которые посмотрели нашу квартиру.
У нас на показе было 4 потенциальных покупателя, двое отказались, потому что квартира по характеристикам не подошла, с одними мы вступили в торги.
А ещё один человек, сказал примерно тоже самое, что девушка в переписке. Что он нам предлагает 15,5 млн. Что квартиру быстро не продать. И всё равно мы в итоге к этой цене придём. Ну, и тоже сказал нам, что знает наши сказки, про имеющихся покупателей, никого у нас нет и что рынок сегодня не такой, чтобы квартира с первого показа была продана. Он сам продавал долго и рынок прекрасно знает.
Почему он так говорит?
Потому что он сам висел в рекламе кучу времени. Сам цену в объявлении снижал, и думает, что у любой квартиры путь именно такой.
Ведь он не понимает, что это он не цену снижал, а приводил свои завышенные ожидания к реальности.
И теперь уверен, что рынок устроен именно так.
Но рынок устроен не так
Квартира может висеть долго в рекламе и не продаваться не потому, что покупателей нет.
Очень часто это просто завышенная цена.
И наоборот: то, что быстро ушло — это не обязательно демпинг и не обязательно большая скидка.
Часто это просто объект, который сразу вышел в рынок правильно.
В этом и есть ключевая ошибка.
Человек месяцами смотрел на переоценённые объявления и решил, что именно они и есть рынок.
Хотя на самом деле рынок — это не то, что висит. Рынок — это то, что продаётся.
А это многие как раз и не замечают.
Чем это обычно заканчивается
Через два дня после разговора с потенциальными покупателями мы приняли предоплату за 16,7 млн. И дальше произошло, то, что происходит очень часто.
Оба этих потенциальных покупателя увидели в рекламе слово "аванс".
И шок: «Как под авансом? Вы же только вышли в рекламу!»
Ну, вот так. Мы же предупреждали. И теперь оба эти человека ждут случится у нас на днях сделка или нет, потому что если нет, то девушка готова смотреть по нашей цене, а мужчина, который смотрел, готов рассмотреть нашу цену в 16,7 млн.
И это логично, потому что других альтернатив рядом нет. Есть аналоги по 17,5-19 млн, которые висят в рекламе с октября-декабря прошлого года, одна с января этого, а одна аж с марта прошлого года. И всё.
Ну, вот теоретически, у них есть возможность, поторговаться с квартирой за 17,5, если продавец там за полгода дозрел до снижения в рыночную стоимость.
И это со стороны потенциальных покупателей, ещё в спокойном режиме всё прошло.
Потому что сейчас часто бывает по другому.
Самая неприятная ситуация
Самое неприятное начинается тогда, когда человек разорвал сделку и уже продал свою квартиру.
И он сидит в деньгах и видит, как одна такая квартира, по которой он хотел хорошо поторговаться - ушла. Вторая ушла. А третья появилась, но уже дороже чем первые две. И опять, пока он торговался, она ушла.
И начинается нерв.
"Четвертую" квартиру он уже хватает по той цене, что есть без всякого торга (хотя какую-то скидку можно было бы получить).
Или в ситуации, как у нас (когда узнаёт через два дня, что квартира оказывается под авансом), начинает предлагать большую цену, чтобы перебить предложение уже внесшего предоплату покупателя.
В итоге он идёт на невыгодные для себя условия, ведь он уже загнал себя в "истерику".
А "нерв" при покупке — вещь очень плохая. Потому что человек начинает действовать не от расчёта, а от напряжения.
И это всегда приводит к худшему результату.
Как правильно делать
Если вашу квартиру долго не покупают, то чаще всего - это не потому, что "покупателей нет, а появятся - купят", а потому, что цена слишком высокая.
Поэтому:
- Первое. Если срок экспозиции больше двух месяцев - сделайте переоценку. Только делайте её правильно. Смотрите не только на цену объявлений, но и на цену продажи.
Возможно вы и правы в своей цене, так бывает. Но это лучше перепроверить. Если не знаете, как правильно делать оценку, в конце статьи дам ссылку на видео.
2. Второе. Правильно оценивайте потенциальную квартиру для покупки. Вам нужно четко понимать, по рыночной цене она вышла в рекламу. Или стоимость критично завышена.
А для этого, нужно оценить все квартиры в районе вашей покупки, и понять реальную стоимость продажи в вашем сегменте.
Т.е. опять же, нужно смотреть не только на цену объявлений, но и на стоимость продажи.
Только такой подход позволит вам не совершать описанных в статье ошибок.
Примите как данность.
Сейчас вторичка не про то, что всё продаётся долго и только с дисконтом.
Она скорее про другое: переоценённое стоит, адекватное уходит быстро.
И ошибка в понимании этого стоит дорого.
Иногда — в буквальном смысле. А иногда в упущенном варианте.
А теперь обещанные ссылки
Видео на RuTube: Как правильно продавать квартиру?
Видео на RuTube: О чём часто забывают при оценке квартиры
здесь про падающий рынок, потому что видео от 22-го года, но советы актуальные.
Рост или пауза? Что на самом деле будет с ценами на квартиры в 2026 году
смотреть на Дзен
читать на Дзен
Если у вас похожая ситуация — продаёте свою квартиру и подбираете другую, — здесь очень важно не ошибиться ни с ценой продажи, ни с оценкой вариантов для покупки.
Если нужна помощь с такой задачей, можно обратиться ко мне и моей команде. Мы работаем по Москве и ближнему Подмосковью.
Оставить заявку можно здесь.
А в Telegram-канале я регулярно публикую разборы реальных кейсов, аналитику рынка и важные новости по недвижимости.