Откуда взять деньги на продвижение? Сколько заплатить, чтобы не уйти в убыток?

С чем сравнивать затраты на рекламу: CAC и LTV

Ранее в статье мы выяснили, что прибыль и лиды связаны сквозным процессом.

Потом мы научились считать CAC даже без сложных CRM. Посчитали?

Стоимость привлечения клиента получилась больше, чем средний чек от покупки? иногда это нормально!

Как так? Разбираемся.

🙋🏻‍♀️ Меня зовут Дарья Овчинникова. Более 20 лет я занимаюсь управленческим учётом, повышением эффективности компаний и прибыли компаний. А прибыль, как известно, начинается с вешалки выручки. То есть нам нужно заключить сделки, совершить продажи. Часто это требует дополнительных затрат на рекламу, на скидки и акции, на конференции. Сколько можно потратить, чтобы не уйти в минус? Всё можно посчитать!

Иллюзия среднего чека

Вы смотрите в отчёт: «средний чек — 5 000 ₽». Красивая цифра. И бесполезная.

Почему? Потому что «средний гость» не существует.

У вас есть:

• Гость по акции «массаж за 1 500 ₽» — пришёл один раз и ушёл навсегда.
• Премиальный гость на комплекс процедур за 25 000 ₽ — вернулся через месяц ещё на 15 000 ₽, а через три — привёл подругу.

Их «средний чек» — 13 500 ₽. Но вы не можете ориентироваться на эту цифру при планировании бюджета. Потому что привлечь первого гостя — одна цена, а второго — совсем другая.

Что делать? Забыть про средний чек. Начать считать LTV.

Что такое LTV и как его посчитать за 1 час

LTV (Lifetime Value) — это сколько денег приносит вам один клиент за всё время сотрудничества.

У вас нет CRM с искусственным интеллектом? Не проблема.

Простая методика расчета LTV «на коленке»:

1. Откройте вашу систему записи (CRM, Excel, просто журнал — что есть).
2. Выберите 20–30 клиентов, которые пришли к вам 6–12 месяцев назад.
3. Посмотрите, сколько раз они вернулись за это время и сколько в среднем потратили за визит.
4. Умножьте средний чек на количество визитов.

Пример:

• Клиент пришёл 6 месяцев назад
• За это время посетил вас 4 раза
• Средний чек — 5 000 ₽
• LTV за полгода = 20 000 ₽

Для годового прогноза умножьте на 1,5–2 (в зависимости от сезонности вашего бизнеса).

Зачем знать свой LTV

Теперь вы можете сравнивать не просто затраты на одного клиента (CAC) со средним чеком, а сравнивать доход от одного клиента (за все его визиты) с затратами на привлечение такого клиента. И да!, если клиенты возвращаются, то тратить на их привлечение можно больше, чем средний чек за одну покупку, и при этом оставаться в плюсе.

Если не уверены в своих расчётах

Я понимаю. Выбрать «правильных» 20 клиентов, учесть сезонность, не ошибиться в среднем чеке — есть нюансы.

Если хотите, чтобы я:

• Вместе с вами посчитала LTV по вашей базе (30 минут)
• Разбила клиентов на сегменты и нашла самых ценных
• Сказала, куда вкладывать бюджет, чтобы растить LTV

👉 Оставьте заявку на бесплатную 45-минутную диагностику.

Пример из практики:

Владелец СПА-салона посчитал LTV своих клиентов. Оказалось:

• Гости с «Яндекса»: LTV = 25 000 ₽
• Гости с «xxxграма»: LTV = 12 000 ₽
• Гости по рекомендации: LTV = 45 000 ₽

До этого он вливал бюджет в «xxxграм», потому что там «дешёвые лиды». После расчётов перераспределил бюджет в Яндекс и программу лояльности для рекомендаций.

Результат через 2 месяца: выручка выросла на 20% при том же рекламном бюджете.

Что дальше

Теперь вы знаете:

• CAC (из первой статьи) — сколько тратите на привлечение
• LTV — сколько приносит клиент

Осталось понять главное: окупаются ли ваши вложения?

Об этом — в следующей статье серии: «Золотое сечение LTV:CAC».

👉 Подписывайтесь на Дзен-канал "Архитектура Прибыли", чтобы не пропустить самое интересное

Сайт "Архитектура Прибыли"

Telegram-канал «Архитектура Прибыли»